煤炭企业互联网+销售平台的可行性探索

文/张力恒，开滦（集团）有限责任公司煤炭运销分公司

1 建立煤炭互联网+平台的行业背景

信息技术推动了互联网的快速发展，互联网加强了文化、科技、工业、生活之间的相互关联，成为信息传播和知识扩散的新载体。2015年7月4日，国务院印发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，这是推动互联网由消费领域向生产领域拓展，加速提升产业发展水平，增强各行业创新能力，构筑经济社会发展新优势和新动能的重要举措。“互联网+”是互联网思维的进一步实践成果，它代表一种先进的生产力，推动经济形态不断的发生演变。从而带动社会经济实体的生命力，为改革、创新、发展提供广阔的网络平台。企业要紧跟时代步伐，不被时代淘汰，对煤炭传统行业来说，要想争得煤炭市场主动权，就必须用先进的互联网思维来改造和提升自己。目前，煤炭电子商务是“互联网+煤炭”的主要表现形式，开“网店”，实行“互联网+煤炭”变革，成为企业未来煤炭产业发展的新途径。

对于煤炭销售而言，传统的销售方式存在一定的局限性。一是销售流向存在局限性。传统的销售方式，就是以矿点为圆心，用户大多是周边电厂、焦化厂及钢厂，销售半径较窄，覆盖面小，一旦周边市场饱和，销售就会受限。二是信息的不对称性，影响价格制定的合理性。当前的市场形势变幻莫测，影响市场的因素也是错综复杂。这种信息不对称可能是有多种因素的导致的，如产量波动、运输成本发生变化、煤炭质量波动以及恶劣天气等等，分析不到位，就会给价格合理制定带来了一定的影响。三是依靠经验主义判断市场，缺少科学数据支撑。传统销售对未来市场判断一般参考下游市场变化情况、同行业价格变化情况、矿点库存情况等因素，并结合以往积累的销售经验对未来市场做出预判。目前，国内煤炭行业主要参考的国外的相关指数，这种做法难免会有失偏颇。

针对上述的情况，煤炭行业急需一种工具或者手段，帮助传统煤炭企业搭上信息化的高速列车，从而拓宽销售市场、发掘潜在用户、准确研判市场、精准价格定位、实现销售收益最大化。

2 煤炭互联网+平台的主要功能

2.1 在线交易

煤炭在线交易是煤炭互联网+平台最主要的功能，它包括竞卖交易、竞买交易和挂牌交易，其中竞卖交易是大多数煤炭企业在日常煤炭销售工作中最常用的功能，用户注册成功、通过审核并提交保证金后就可以参加竞卖交易。凡参加竞卖交易的用户都要严格遵守交易平台相关竞卖交易规则。交易过程需要经过无数次的模拟，在设计的方面要做到科学合理、安全便捷并且保护用户的隐私，尽可能规避人为干涉，保障交易的公平公正。

2.2 咨询中心

咨询中心主要是以互联网+平台为媒介，向客户提供焦煤、焦炭及钢铁等市场信息情况，主要包括：国际资讯、国内咨询、行业咨询、焦炭咨询、钢铁咨询及化工咨询。每天不定期更新，可以使买卖双方都能及时了解最新的行业咨询。

2.3 行业知识

通过互联网+平台可以普及行业知识。行业知识是对煤炭产品、焦炭产品的一个详细的描述，可以使双方对煤炭产品有一个详细的认识。并且提供相关煤炭产品的法律知识，在普及法律知识的同时，买卖双方都可以在交易过程中用法律的武器维护自己的合法权益。

3 煤炭互联网+平台的实践意义

3.1 实现溢价收益

溢价收益是实现经济效益最直接、最有效的功能，选择企业较为紧俏的产品在煤炭互联网+平台竞卖，通过对用户实行竞价销售模式，可以产生溢价收益，进而增加企业经济效益。

3.2 实现科学定价

科学制订煤炭产品价格一直是煤炭销售中的重点和难点，通过竞卖销售可以充分体现市场对目前价格的认可程度，从中发现价格并更加科学合理地确定产品价格，从而既能实现产销平衡，又能保障经济效益不受影响。

3.3 规范销售行为

煤炭作为大宗商品，针对大型用户传统的销售模式目前仍是主流，但针对小型用户和非主流产品，竞卖销售可以实现充分竞争，从而实现收益最大化。发展创新营销模式是技术进步的要求，也是企业发展的内在要求，以互联网为平台的竞卖销售，使所有用户站在同一平台上，是在现有销售模式基础上的营销创新，减少了主观定价和人为干预的因素，能够有效杜绝串标等不规范行为。

3.4 实现资源共享

通过建立科学的数据分析模型，对平台产生的海量数据进行分析处理，形成曲线图、柱状图等直观性较强的结果，为企业实施精细化管理、开展针对性生产和精准营销提供参考依据，助力企业可持续发展。

3.5 发掘潜在用户

通过网络可以使更多的下游用户认知企业品牌，并了解企业相关产品，结合自身的生产经营情况，选择适合自己的煤炭产品。通过大数据分析，企业可以更好地了解客户用煤需求和习惯，在准确满足客户需求的同时，也可以充分发掘市场潜在用户。

总之，通过引入“互联网+”概念，将会给整个煤炭行业自上而下，从里到外带来巨大改变，煤炭企业将会更加具有竞争力，企业效益有望稳步提升，行业将会朝着健康有序的方向发展，最终实现企业间互利共赢的新局面。