徐闻菠萝的营销模式分析

(广东外语外贸大学南国商学院 广东 广州 510400)

一、 徐闻菠萝现状及形势分析

徐闻县种植菠萝已有悠久的历史，自上世纪以来，菠萝就已成为徐闻县的一大特色支柱产业，徐闻菠萝种植面积接近35万亩，常年的产量可以达到70吨，菠萝的种植面积和产量接近全国的40%，产值达到上亿元。

但经过近几年的发展，随着徐闻菠萝产业的日益壮大，它的主要矛盾不再是供给不足，质量不佳，而是供给端与需求端的不对称结构性矛盾，菠萝的需求端和供给端的链接不足，联系不紧密，当地没有形成一个完整的、成熟的、可持续发展的营销模式，菠萝滞销问题几乎年年都在上演，价格波动区间大，频率高，果农的心病还不能被真正根除。

今年的菠萝收成期情况特殊，大量的菠萝难以卖出去，本地及附近的加工企业都处于停产期，加之全国的物流几乎陷入瘫痪，线上线下销售都受到影响，对于菠萝而言，无疑是个重大的打击。当地政府及时采取措施，县长走进网络直播间向全国网民推销菠萝，在各大电商平台上搞促销活动，滞销问题得到缓解。但这无疑在提醒我们，徐闻菠萝营销模式还未完善，许多问题还未得到解决，因此，构建徐闻菠萝个性化的、规模化的、可持续发展的营销之路非常重要。

二、 近年的新营销形式

直播作为一种在早年就已经出现的播出形式，在近些年的发展里，其作用范围不断扩大，已经成为了一种网络营销的手段。

李佳琦、薇娅等人便是这个行业中的佼佼者，都是坐拥千万粉丝的超级带货主播，商品一上架便被秒光这样令人咋舌的现象已成常态。由此可见，网络直播的作用是有多么地强大。直播与传统的电商形式不同，直播能带给消费者一种更加身临其境的体验，消费者可以通过视听一体体验到立体的购物体验，可谓就是在家便能逛完整个商场。

在今年上半年，人们不便外出、交通不便、实体经济下滑情况下，种植徐闻菠萝的果农们就面临着滞销的问题，原本固定好的客商也无法来收购菠萝。在这种情况下，果农只能让菠萝烂在地里，因为如果要将大片的菠萝采摘下来，就要花费大笔的人工费，从成本的角度来看，即便是浪费，那也是无可奈何的事情。

这时候，这种新模式用在今年的菠萝销售上就尤为适用，在今年的4月25日，徐闻县政府联合虎牙直播，及其旗下来自徐闻的千万游戏主播——孤影，发起了一场公益菠萝助农活动。在此次活动中，主播孤影亲自来到菠萝田地里，向直播间的观众们展示徐闻特有的景色——“菠萝的海”，也采访了当地种植菠萝的果农，询问如何挑选一个好菠萝的技巧，让直播间的观众可以更全面地了解徐闻菠萝这一产品。

上半年，除了有网络主播直播带货的相助，官方媒体广东共青团也于4月份在公众号上发布了一篇名为“菠萝菠萝菠萝菠萝菠萝菠萝的海”的推文，推文作为一种新媒体时代发展的产物，在帮助菠萝销售的过程中，也起到了非常重要的作用。这篇推文主要是在为徐闻菠萝直销的农户们发声，向大家推荐徐闻菠萝，并且在推文文末放出了菠萝的购买链接，在吊起大家胃口的时候，用足够优惠的价格吸引大家前来购买，这也是在用其官媒的影响力去带动大家对菠萝的消费。

徐闻菠萝不仅有外界的帮助，当地政府也在不断为之努力。在3月13日，一共有来自徐闻各个菠萝主产镇区的7位镇长进入直播间为全国观众们展示菠萝的各种做法和切菠萝的刀功，吸引了百万观众进入“徐闻菠萝”直播间观看，仅在拼多多直播时段就已经拼单成功30万件，总共150万公斤。同步到央视直播后，观看人数更是达到7000万人之高。

物流不畅给徐闻的果农们带来了沉重的打击，却也让人们打破了传统的局限性，发现了农产品销售早已不再是单一的小范围传统销售模式，在互联网时代，我们可以借助互联网的优势，运用网络大V，官方媒体的流量效应和新媒体传播手段等形式去为菠萝营销打开一扇新的大门。

三、 解决徐闻菠萝滞销的策略

(一)利用当地资源发展文化旅游产业

随着经济复苏，社会回归正轨，人们被压抑的消费需求得到释放，出游人数增加。湛江徐闻除了有“菠萝的海”的美称，还有贵生书院、登云塔等旅游景点，旅游资源丰富。伴随着近年来“周边游”、“农家乐”等旅游形式兴起，不少人选择在假日远离繁忙的都市生活，感受田园的恬静生活。

(二)新销售模式

近年来，网络直播带货，电商直播等新销售形式，得到了大众的喜爱。今年，徐闻县就举办了“2020徐闻网络菠萝节”，联合各大电商徐闻县长、副县长也走进拼多多的直播间向全国推介徐闻菠萝。

值得一提的是，微信推文等新推广方式，相比传统的广告推文面向的群体更广。今年四月初，“广东共青团”，“新华网”等官方公众号也都通过推文介绍徐闻菠萝，让更多人了解到徐闻菠萝，并且在推文下方留下购买链接，方便浏览者下单购买。

“认领”也是徐闻菠萝可以尝试的预售模式，可以通过网络提前“认领菠萝”，定时更新菠萝的生长，增加果农与消费者之间的互动，让还在地里生长的菠萝就有了主人，减少菠萝采摘后的销路问题。

(三)延长产业链，增加产品附加值

湛江徐闻县是中国最大的菠萝生产地，这里每年生产了中国近一半的菠萝，然而菠萝属于热带水果，对保存条件有较高要求。若储存不当，菠萝就可能会患上烂心病。同时，采摘后菠萝也很考验物流配送的条件，采摘后的菠萝如果采取常温运输，则容易因黑腐病引起腐烂、变软、发黑。因此，对可以采取采摘后在当地制作水果罐头、榨汁等方式来延长菠萝的保存周期，开发具有当地特色的菠萝食品，减少菠萝滞销风险。

(四)增加政策扶持力度，提高抗风险能力

由于湛江属于沿海地区，夏季台风多发，菠萝面临自然灾害的风险较大。在今年二月初，交通不畅，果农面临着采摘难、销售难、运输难等问题，当地政府及时采取积极的措施，撤销部分卡点，保证农产品的运输。除此之外，还制联合金融企业设立“农贷宝”助农贷款项目，贴息率按4%计，连同原有的“菠萝贷”“菠萝保险”等项目的基础上一并实施，撬动金融和社会资本融入农业产业发展，未来徐闻菠萝的发展还需要政策的支持，提高其抵御风险的能力。

(五)整合线上线下渠道

虽然互联网电商是未来发展的趋势，但是线下实体店也是农产品销售很重要的渠道之一。徐闻菠萝在即将上市之前，可以综合利用线上线下的优势，联合宣传造势，增加徐闻菠萝的知名度。

四、 结论

加快完善徐闻菠萝产业的营销模式是菠萝产业可持续发展的必然选择，注重徐闻菠萝产业数字化模式的发展，通过今年徐闻菠萝销售的现状我们可以看出，电商平台已成为重要的营销平台，正是由于电商平台的迅速发展，在经济增幅大幅下降的期间，菠萝滞销问题得以有效缓解。从长期发展来看，我们要注重徐闻菠萝产业数字化营销模式的培养，政府也应该加大对农产品数字化的政策支持；大力推进各大电商平台与徐闻菠萝产业的结合，信息共享，产业相衔接；支持农户、批发市场、加工市场等主体，进行线下、线上相结合的新的营销模式，拓宽菠萝销售渠道；解决产业上下游的供应链通畅问题，完善菠萝等农产品的物流体系，从而实现徐闻菠萝产业的可持续发展的美好愿景。