商业地产营销策划策略及其效果研究

摘 要：社会进步带动了科学技术水平的提升，国家城市化进展加速，带动了房地产行业的规模越来越大，同时也带动了商业地产的进步。商业地产的建设发展利于城市基础设备设施的完善，可明显提高大众生活水平。为了保证商业地产的合理发展，必须加强市场营销策划的研究。本文针对商业地产营销策划方法措施、效果状况等进行了探讨，提出了发展不足，并针对商业地产营销策划策略等进行了相应指导。

关键词：商业地产;营销策划;效果分析

前言：商业地产与普通地产不同，其营销策划与诸方均具有一定关联，包括商家、投资方等，同时也会对社会大众的利益产生影响。现阶段，国内商业地产的营销管理中存在较大不足，限制了利润、地产等方面的商业发展。降低了商业地产在市场中的地位，引发其竞争力下降。为此，必须加强改变和优化，借助多样化手段进行营销，保证商业地产发展趋势满足预期要求，积极解决当下营销处理中的缺陷问题。

一、商业地产概述

我国商业地产从上世纪80年代开始起步，发展速度极快，已经对各行业的经济建设、发展模式等产生了一定冲击作用。城镇化速度越来越快，相应的大众居民对生活质量提出了更为严格的要求，大众对商业地产也提出了多样化要求。近年来，国内商业地产得到了明显发展，但是其营销策略方面存在明显不足，限制了商业地产营销的进展，更无法满足大众需求，无法满足消费者多样化需求。

1.商业地产理论

商业地产经营模式包括三种：出租、租售一体、仅租不售。结合字面意思便可理解，商业地产主要应用范围为商业领域，与公寓、民居、住宅等形式存在功能方面的不同。商业地产包括工业用地，可发挥生产、工业等方面的功能。从广义角度出发，商业地产也可能包括娱乐、餐饮、休闲场所等。

2.商业地产的营销要素

商业地产，从外观方面分析，不可将其简单地理解成一部产品，还会包括诸多因素影响，具体分析如下。商业地产不仅包括地产本身影响，还会受商圈环境、品牌等级、业态分布等方面影响。从中可以看出，商业地产营销不仅在于及时高效地推出某个楼盘产业这一要求，更需要加强对人们生活方式的考虑，积极进行商业环境的塑造，并追求更加合理的商业利益，一般以利益最佳化为主要目标。商业地产营销构成要素包括下述几方面。

首先，营销要求方面，商业地产的开发商必须考虑营销要求等要素，力求最短时间内完成最大效果的经济建设，提高经济利润，完成品牌建设。其次，营销主体，商业地产的营销主体主要包括地产开发商，涉及范围包括不同商家。再者，客户体系，目标客户包括初期阶段客户、末期阶段客户。前者包括商铺租赁人员、商铺投资人员，后者包括普通游客等大众消费者等。从产品定位角度出发，商业地产的选址、外观设计、风格形式等也较为关键，必须考虑商圈形态等要素。最后，营销策略和价值。前者主要考虑营销内容、位置方法，需加強营销体系多元化、多角度方面的分析。后者需整合投资效益、品牌价值，借助多角度措施等进行调整，将商圈经济发展目标当做首要考虑因素。

二、商业地产营销策划的重要价值

1.对自身销售的影响价值

营销策划方案的设计中，必须结合客户需求进行考虑，从设计、推广、管理等多角度出发进行管理，尽量展示一个完整的价值体系，实现服务客户的目的。为了打造系统化商业地产的营销，需加强对环境条件、位置因素、户型价格等多方要素进行考虑，建立明确的销售定位，结合消费者多样化要求进行服务体系的完善和丰富，以此来促进商业地产的合理销售。一般状况下，商业地产的营销策划是实现其价值的一个过程。为了建立良好的商业地产策划，必须了解市场，对市场需求进行精细化分析，结合客户需求等完成差别化处理，保证对客户进行精准定位。避免大众化商品的推广，提高更加人性化的服务。商品交易后还要积极主动进行客户信息的收集，针对反馈信息、潜在要求等进行细节方面的完善。实践经验表明，良好的商业地产可充分满足客户多样化需求，利于建立良好的品牌形象，提高客户认可度、好评率，从而为自身商业地产的营销工作建立良性循环，促进产品朝着贴心化、精准化方向发展，实现经济效益和品牌效应共赢的新局面。

2.对城市生态的影响

商业地产的快速发展，可明显推进城镇化进展。一般商业地产位置选择中，主要考虑要素包括城市规划、市场导向两方面要素。一套合理稳定的商业地产营销策划必然与城市规划相匹配，在进行商业地产形象塑造中，必须考虑标志性建筑的影响，此时合理的城市规划便可为商业地产营销方案的执行奠定基础，利于其快速实现推广。部分商业地产在营销中，会借助地标建筑进行宣传，一方面是提高产品价值、影响力、吸引力，另一方面可为城市建立良好的景观特色，营造更加丰富的视觉美感。合理有效的商业地产营销可带动当地城市实现高效发展，建立多元化模式，实现大众生活环境的改善。可推进城市商业类型的丰富化处理，实现城市体系的综合化发展。

三、商业地产市场营销的现状问题

1.品牌意识缺失

地产和商业具有复合性，商业地产作为二者结合，必然具有一定特殊性。商业地产的开发中，一般是从一线城市进行发展，随后延至二线、三线城市。后者具有更广阔的发展空间。但是由于开发商并未建立相应的品牌意识，对品牌塑造度不足，引发部分开发商直接在二线、三线城市复制一线城市的方法体系，导致商业地产的开发受到阻碍。部分开发商对整个品牌重视度低，仅针对某个建筑进行大力宣传，这一举措可以获得短期利益，长期效果较差。也有部分人员未进行品牌建设工作，仅沿袭了传统营销方法，相关操作可能会让客户感到创新力，但是无法达到长期深入效果。

2.未进行深入的市场调研

商业地产中经常出现同质化问题，这一状况主要原因在于开发商并未进行全面深入的市场调研工作，进而引发相关产品不能满足客户需求、市场要求。经济快速发展，相应的经济文化形态也发生了改变，不同地区的气候条件不同，极易对商业地产的项目规划、营销策划等产生影响。为此，业内相关人员必须及时进行适当的市场调研分析，若商业地产未进行相关要素的调研，极易引发商业地产建设脱钩，严重时无法满足市场需求，降低了产品性能，无法满足客户个性化需求。

3.营销模式单一

现阶段，国内商业地产营销经由相关人员进行操作，但是并未有效结合线上、线下营销，引发营销模式过于单一化，降低了市场营销效果。其次，商业地产的营销中，并未考虑全过程体系的要求，未建立系统化、衔接良好的营销系统，对市场营销目标工作的管理未设置合理的标准，降低了商业地产经济发展效果。

四、商业地产市场营销优化措施分析

1.加强房地产品牌建设

商业地产发展中，其商圈、选址、外观风格等属于外部价值的展现，客户在地产内部接受服务效果、后续体验等属于内在价值的展现。现阶段，地产之间的竞争十分激烈，部分开发商从短期经济效益出发，可能未考虑外在价值、内在价值的影响。进而引发了较为严重的同质化现象，一旦发生这种状况，商业地产将无法发挥其实际价值。建筑体同质化后，商业地产逐渐失去原有特色，极易发生无法满足客户要求的状况。因此，其内外价值大打折扣。从上述角度出发，商业地产方面必须建立品牌营销理念，加强建筑体外观设计方面的优化，以求凸显建筑体的特色，并积极发掘潜在价值，营造全新合理的房地产品牌，实现群体口碑效应。为了保证客户实现良好的体验，必须建立系统化的营销策划，结合客户对商业地产的要求进行处理，这是实现商业价值效益的重要途径。

2.加强商业地产市场的调研

房地产项目执行中，其营销作业的前提是保证了解客户群体需求，结合客户要求等制定策划方案。因此，从促进商业地产营销的角度出发，必须加强前期市场调研工作的完善，深入进行商业地产的调查。从多角度出发进行客户信息、地产发展形势的考虑，收集相关信息，借助相关信息的研究、整合等为消费者打造合适的产品，保证符合市场需求，这是保证市场营销活动顺利进展的关键。同时，商业地产开发商在运作中，要充分考虑客户反馈、客户体验等要求，及时了解客户消费经历和心理情感等，这是避免后续矛盾问题的主要途径，可增加客户满意度，提高消费动力。

3.拓宽市场营销渠道

商业地产在营销中，必须考虑多样化营销模式，这对协调经营、协调销售等起到了积极影响，可更加灵活地为客户服务。信息网络时代，计算机技术快速发展，明显丰富了大众生活，网络已经成为了大众生活中重要部分。大部分客户群体可足不出户便了解最新商业地产的小学，经由网络对比，便可选择符合自身要求的商业地产。即商业地产运作中，必须充分发挥网络优势，将相关信息进行网络上传，为客户展现更加丰富的资料。网络营销过程中注意事项如下：第一、建立网站必须充分展现实际价值和优势，结合自身特色等进行网站设计，力求快速吸引客户专注力。网站设置中要考虑房地产信息的合理展示。其次，建立互动平台，商业地产的建立中，要考虑网站建设目的，加强商业楼群位置、结构、价值的体现。及时与客户信息交流和沟通。为了保证与客户建立良好的交流，必须建立一个互动方式，及时为客户咨询等进行回复。最后，为了充分发挥网络推广的优势，要结合线上、线下方法，及时对楼群进行全面推广，实现良好的促销管理。适当邀请客户参与到企业促销行为中，增加客户对商家的理解，实现激发客户购买欲的最终目标。

4.逐步推进营销的全过程

第一，营销策划。从打造商业地产知名度、影响力的角度出发，为了保证商业地产从市场竞争中有所发展，必须加强营销策划工作的完善。结合市场发展趋势进行市场发展目标的设置，力求充分展现项目特点、市场形象等。第二，广告宣传分析。商业地产营销方式的选择中，需考虑市场销售额的影响。广告宣传属于常见营销方法，企业需将项目外界形象当做统一化宣传标准，及时对其进行定位分析和宣传，从而实现目标一致的宣传，保证市场宣传效果的稳定性。第三，促进营销。建立系统化、完善化的市场促销体系，保证衔接合理性，及时对销售项目进行市场销售额的规定，保证统一市场营销行为，并为市场部署、市场营销发展提供支持。

五、结语

结合上述分析可以发现，商业地产在市场营销中，经常出现品牌意识缺失、未进行深入调研、模式單一等问题。为此，商业地产必须结合市场影响不足来进行品牌建设，深入调研商业地产市场，结合对客户、消费群体的了解进行个性化服务。促进商业地产朝着高速、稳定的方向发展。

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作者简介：刘文涛（1991.01- ），男，内蒙古赤峰市人，黑龙江科技大学管理学院硕士研究生，研究方向：市场营销