宁波市农业保险的展业困境分析及对策建议

周燕齐

农业保险的需求主体是农户。因而农户的风险管理意识对农业保险的展业效果起着直接作用。农户购买保险的渠道通过影响展业成本对农业保险的展业效果起着间接作用。笔者在2018 年7 月对宁波市各县区所做的购买农业保险农户进行问卷调查，对农户对农业保险的认知、农户购买农业保险的渠道和种类进行分析，为后文提出展业建议作出铺垫。

一、展业困境分析

（一）农户对农业保险重要性的认知

根据表1，在调查的样本中，有27.3%的农户认为保险十分重要，53.1%认为比较重要，15.4%认为不太重要，4.2%认为根本不重要。我们从调查中可以得知有一部分农民风险管理意识较低。即使农民知晓自然灾害、疾病等风险时有发生，但由于侥幸心理严重，再加上长期以来养成的储蓄节约习惯，对于保险这种风险管理方式接受程度较低。

根据表1，在调查的样本中，有24.1%的农户认为农业保险十分重要，47.2%认为农业保险比较重要，18.6%认为不太重要，10.1%认为根本不重要。因此如何让提高农民的风险管理意识，积极主动地利用保险来化解风险带来的农业损失，这是在农村开展保险所需要克服的第一个问题。

（二）农户购买农业保险的渠道

根据表2，我们可以看出，农户通过村里统一购买占比最高，为44.15%，然而这种方式不利于提高农民购买保险的意识，也不利于深入了解农业保险产品，从而不能使得农业保险良性发展。农户通过保险公司宣传、业务员上门推销两渠道的购买比例为40.2%。但这两种方式由于农村基础设施落后、交通不便利、农民居住分散等情况使得展业成本高及业务手续费低的矛盾突出，不利于农业保险的进一步推广。

二、“点圈展业模式”的构建

第一步，提高农民保险意识。农户大多信息较为闭塞，保险意识缺乏，并且对于保险产品的理解需要一定的金融常识。因此在提高农户保险意识必须要采用农民能够理解的语言和方式进行宣传讲解。目前行之有效的具体办法有三种：一、联合“三下乡”艺术团，将风险管理思想、保险的作用和娱乐节目结合在一起，做到用一种贴合农民生活、贴近乡村语言的方式潜移默化地让保险意识深入人心；二、利用乡村电影，播放一些保险有效化解了灾难风险题材的电影，让农民真切地感受到保险的作用；三、有效利用农业保险基层服务站（点），保险公司可派出营销人员深入各个服务点演讲、举办各类活动，让保险的观念逐步被接受。

第二步，对各个村庄进行“点”的选择和培养。所谓“点”即为保险代销点和宣传点。依据保险营销的需求以及农村自有的特点，“点”的要求的农民信任并且能够产生信赖感。本文中笔者提出三个作为备选：一为村主任，然而村主任作为干部，直接参与商业行为比较欠妥，并且也不利于农业保险的良性发展；二为小商店及小诊所，首先农民对于小商店和小诊所非常熟悉并且有足够的信任感。其次农民闲暇时间较多，在闲暇时大多聚集在小商店聊天，这也使其天然成为保险代销点和宣传点的选择。

因此，“点”的选取主要集中小商店及小诊所。然而由于小商店或小诊所老板的保险知识涵养不够，不能对相关保险产品作出深入的解释。所以在各个“点”应该配备一位专业的农业保险营销服务员，可以采用一对多的模式，及一个营销服务员服务多个代销点，对各个保险产品、各项农险政策作出深入讲解。

第三步，在“点”的周围建立多个保险圈，这个“圈”由面临同质风险的人构成。一些非政府组织的协会成为比较好的选择，例如信贷合作协会、农村互助协会等等。充分利用这些组织来进项保险产品的推广与营销将取得非常不错的成果。此外，保险公司还可以把对保险感兴趣的人集中起来建立保险互助组，充分利用农村人的从众性，通过互助组将保险由内向外扩散。