影楼行业新龙头PZ 的4P 分析

李少莹

PZ 影楼成立于2003 年。15 年来，致力于研究中国文化在人像摄影中的创新应用，开启了艺术摄影的“国风美”时代。这个新商业帝国的兴起改变了传统影楼的经营趋势，其敏锐地洞察了中国消费者审美文化的蜕变，趋势和分层， 对标新审美，跑赢了互联网的上半场，并下半场的互联网战场中如鱼得水，形成的摄影服务，服装设计、开发、生产制造、文化传播在集成中国艺术经验的综合性文化产业集团，实现了现代商业与中国传统文化的结合，成为传统行业在新媒体时代成功的典范，以下是对影楼行业新龙头PZ 的4P 策略分析：

一、产品策略

据PZ 影楼2018 年双11 数据，销售占比最高的套系还是原创系列，数量达的85%，而影视IP 仅15%。可见PZ 的原创系列颇受客户赞同青睐。在遵循历史服饰设计元素的基础上，PZ 影楼的百人研发中心结合时尚元素，打造原创系列。打造要求从人物到头饰，到服装，到背景，到每一个道具融合在一起形成的这么一幅画面展现出来，要有意境又要好看容易复制。其原创延伸出五大风格，一是诗词歌赋，从唐诗宋词名画中提炼中国传统文化；二是绫影馆，即影视IP 孵化的主题；三是翠袖冷，添加了现代元素更为性感唯美；四是名伶记，也就是各类戏曲风格；第五恋山河，传承少数民族之美。

目前PZ 影楼已有1000 多套原创，其中600 多套作品申请版权，作品数量逐年递增。除了拥有近100 人的专业研发团队外，公司技术部门还有数千名员工参与研发。摄影师、造型师和数码艺术家以小组形式合作，每个人的灵感都可以通过图片表现出来。每年6月和12 月，来自总部的30 人将专注于审查这些样本，并选择要添加到公司产品线中的创意。PZ 每年发布200 个主题，但研发部门要以3 倍作品量进行备选。

此外，PZ 影楼还有一个500 人的客户QQ群。一些热爱传统文化，有较高审美水平的有思想的客户也会提供很多好的想法，PZ 也在向客户征集模特。目标是让平常的女孩也能通过造型，在国风中绽放像明星一样美丽。

PZ 版权作品与画家的创作过程相似，但不完全同，因为需要保证产品的可复制性，有的样品虽然很漂亮，但对模特的要求高，这样的就不会被选择进入库中。同时，设计需为摄影师的二次创作预留空间，每位摄影师的创作作品都可以为更好的产品展示提供连续的素材和灵感。因此，PZ 影楼保证每位客人在不同的时间体验不同的东西。所以场景的更新速度，包括后台的更新速度和衣服的更新速度都是非常非常快的。此外，在拍摄过程中，利用不同片区的原版样片和嘉宾片，甚至小视频进行交流，不断给客户带来新鲜感，保持持续的吸引力。

二、价格策略

早几年行业流行的团购模式的兴起，使得写真摄影在价格上更加透明，利润也更低。随着利润率的下降，导致许多摄影工作室选择放弃这种营销方式。因为伴随价格的下降，服务质量跟不上带来的负面影响更严重，这是大部分工作室摒弃该方式的根本原因。独立争取得单，并且在每个时段价格线指导下与单个顾客就每次拍摄谈单才是更优的选择，这正是PZ 的常规做法。

而另外一方面，网上透明套系内容透明消费宣传的方式，影楼也很容易被其他企业影响造成自身的价格混乱。所以说，传统影楼不应放弃其固有的优势，强迫将自己与小型独立工作室拉到同一水平竞争。

价格策略的方向越多，就越容易迷失方向。缺乏系统性、模式化的基础，难以实施。在PZ 的平均每个造型拍摄基本在230 - 350元之间，如果要求质量更高，配置更专业的团队，则成交单价没有上限。拍摄质量由担当的摄影团队级别来分级，销售过程除了按照每次促销的基本价格指导线外，方向一可以服务团队质量进行匹配，方向二可以以入册数量、摆件挂轴等价格进行分解。

三、渠道策略

（一）发展加盟

PZ 影楼采用直营店和加盟店两种方式共同运营。目前，PZ 影楼在全国已有300 多家品牌店和超过700 家店中店，覆盖了大半个中国。PZ 影楼目前开到50 家直营店；并在2018 年年底前覆盖全国2000 个城市。海外市场的多伦多旗舰店已经开业，蒙特利尔和悉尼旗舰店也已经在筹备中。在海外开店成本非常高，但PZ 影楼认为这样做一方面有助于团队培养国际视野，另一方面也是践行“让世界认识中国美”的行动宣言。

加盟方面，让加盟商赚到钱才是硬道理，为了让他们拥有和PZ 影楼一样的成功条件。PZ 影楼创举“同行教育”模式。2013 年成立PZ 影楼商学院，主要负责对事业合作伙伴的老板、店长、骨干技术人员等进行培训。针对学员的不同构成，将课程内容分为前端课和后端课。前端课主要针对加盟店老板，课程设置为“蓝海盈利模式2.0”，后端课主要针对店长或技术人员，教授与讨论各个方面具体操作实际中的细化解决方案。让加盟商可以得到和PZ 影楼总部及直营店完全一样的拥有自主知识产权的服装、造型、灯光、姿势等一切技术方法，再通过自家旗下商学院的学习，拥有了一样的管理理念和方法，

两年间，已经有4000 余人次听过各种课程。可复制程度高，所以效果非常显著。可以说对加盟商的扶持是不遗余力的。

（二）渠道获客

渠道运营是PZ 影楼的流量来源，随着社交网络的不断兴起，渠道运营越来越碎片化，这也就在不经意间推高了企业的获客成本。而对抗碎片化渠道的最好办法就是社群的运营模式，深度挖掘客户粘性，多维度开发市场，让客户自主性多维消费，而不是诱导性的二次消费。

目前阶段，中大型影楼最适合的接单地点在店内及摄影基地。不是在网上。所以网上“谈单”不如“引客入店”。 酒香不怕巷子深这个不适用于影楼，你要把酒送到客人鼻子下闻，才能让客人产生购买欲望。前提还是你能有客人来店里“闻”。培养一个能在网上“谈单”的网络门市很复杂，找几个能在网上“引客入店”的网络小蜜蜂很简单，她们就是负责“网络引客入店”这唯一责任。客户成交是需要人气烘托的，与其客户“零星入店”不如集中某个时间“集中入店”。

所以PZ 影楼除了也是利用了采取先接单下定，其后约到店谈单，最后完成套系销售的模式。

四、促销策略

新审美、新技术能缔造好的产品，还需要通过与消费者建立快速、持续、无缝的链接关系。这两年最火的流量思维下所运营的网络接单流程，渠道带来流量，前端筛选流量，档期成交流量，但这一切的前提存在于客户的搜索意向或者需求本身，这样的前端只能说是需求的前端而并不是市场的前端。

在市场的前端，中大型影楼经营更需要在最热闹的网络社区里露脸炒作。就像影楼开店，装修固然重要，但是更需要在当地热闹的区域打广告做秀场。中大型影楼要有一个能“被搜索到”的并活跃的“官方网站”，自卖自夸没用，别人说好才行，网上更是如此。PZ 影楼已打通全网渠道，形成自有媒体，2 大双微号、微博号粉丝突破100 多万，抖音号阅读量更是突破1 亿人次，并在小红书、哔哩哔哩都形成了宣发传播并接单的渠道，同时各大电商旗舰店相继开花，不断引流载入，获取大量流量。

PZ 对流量的转化非常的迅速。在集团设立了500 人电商中心，PZ 影楼通过线上预约的人员已达86%，透过这一数据可以看出在营销方面，PZ 影楼早已实现线上接单+线下情景体验的商业模式。 “渠道中心“不断揽客，“电商中心”立即转换。超密度配合，让客户体验感迅速提升。通过线上接单、迅速匹配、线下响应的运作模式，将流量高密度转化为效益，这一密切的配合，将其推向了营销的高地。

五、小结

从前期服饰设计、场景构建，到文化创意的复制推广，再到后期的照片呈现，制作工艺，PZ 影楼始终精益求精，好的产品才真正能打动顾客，特别是现在传播的速度是越来越快了，信息越来越对称，东西做得好与不好，客人是能感受到的，或许这也是PZ 影楼能获得资本青睐的原因。当然，PZ 影楼也不是无懈可击的，在拍摄后的后期制作和后期服务方面，该企业还是很有改进空间的。但总体来说，是一个有把精力放到产品上的企业。坚守“产品和内容”的初心，认真做产品，踏实做内容，才是所有影楼最终的路向。