实木复合地板的销售策略

黄文学

地板是装饰装修的重要材料之一，具有自然美观、舒适大方的特点，极度受到人们的追捧。但是随着市场经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，对地板行业提出了更多的要求。

一、实木复合地板行业的发展现状

地板种类多种多样，按照用途可以将其分为商用地板。户外用地板、田径赛道专用地板、多功能地板等；按照结构类别可以将其分为防耐磨地板、竹木地板、实木地板、实木复合地板、软木或实木地板等；按照质量环保可以将其分为EO 和EI 等级两种地板。我国地板行业中，使用最多的地板品类有四种，分别是实木地板、竹木地板、强化地板和本文重点说明的实木复合地板。

实木复合地板属于用途范围最广的地板之一，其市场行情较好，具有很强的实用自然特征。实木复合地板是指用单板或者是实木板拼接而成的地板材质，底层或芯层均为实木拼板、 胶合板、单板，将不同的组合层通过地板加工技术形成的复合型地板。实木复合地板的木质来源为天然木材，但是对树种、直径和树龄等的木材要求相比较其他单一木质标准较低，经过工艺加工技术进行面板结构设计，都能进行大批量、大规格生产。另外，原材料尺寸不会影响实木复合地板的规格，从原材料和加工工艺上都最大程度保证了实木复合地板的天然美观特性，并且生产成本也相对较少，市场销售空间大，势必成为地板行业的中坚力量。

实木复合地板的原材料（即原木）主要来自、辽宁、吉林、黑龙江、四川、云南、山东、河北等地。从原材料销售渠道来讲，东北、华东、华中和华南区域均可设置生产加工，开拓市场销售渠道。

二、实木复合地板的销售策略

（一）实木复合地板销售渠道的结构分析

实木复合地板目标渠道和渠道所占的市场份额、发展空间主要表现出以下四个特征：第一个特征，实体店销售渠道。实体店销售渠道主要分为传统店面或地板销售专营店。店面位置主要集中在建材市场、建筑购物广场附近，一般采用“地租式”经营方式。传统店面销售渠道内既包含单一品牌地板，又包括其他品牌地板的多种经营模式。根据区域代理商的投资经营方式又可以分为加盟专柜、加盟店或自营零售店，是地板销售渠道的整合渠道，市场销售份额大约占75%左右。但是建筑购物广场的逐渐推广，例如：居然家居、红星美凯龙、红旗家具城等，不断冲击着传统建材市场空间，对传统建材商店、建材摊位等市场有一定的遏制，但是不乏传统建材市场自身发展局限性问题。第二个特征，建材超市销售渠道。例如宜家家居成为近几年发展迅猛的家居商城之一，在中国大陆地板市场占比10%的销售份额，但是也不可避免家装、工程等公司业务往来中的货款风险和自营管理问题，很难适应市场的消费需求差异性。就总体上讲建材超市在区域渠道上表现出不平衡性，地理位置集中在沿海或一线城市。第三个特征，家装销售渠道。家装销售渠道是指家装公司采取的直接或间接包公包料渠道。地板是家装常见的大宗材料，占装修造价成本支出的25%左右，由于地域性差异，北方比南方地域地板装修造价成本略高。消费者也较为关注材质、装修效果、地板使用性能也较为直观，家装公司更多的采取直接采购，其也会直接影响实体店销售份额。第四个特征，工程销售渠道。工程市场随着“精装住房”比例的提升会逐渐增加市场销售份额，工程渠道在不同地域、地板产品上有一定差异，例如：工程渠道中，实木地板份额较低，强化地板份额最高，实木复合地板所占份额居中；工程销售渠道在相对发达的城市渠道有很大的市场容量，但是在其他区域或城市渠道市场容量却较小，甚至受到很多人的排斥。所以，在开发工程渠道时，应切实做好充分的市场调研准备。

（二）实木复合地板行业的发展趋势

地板市场随着市场经济增长速度的放缓，整体上呈现饱和趋势，同时也将预示着地板行业的结构整顿，也是必将走可持续发展道路的转机，具有很大的市场挖掘空间。实木复合地板行业的未来发展趋势集中表现在以下几个方面：

第一，绿色环保的生活选择。家居健康备受公众关注，甲醛释放量也是公众衡量家居环境健康的重要指标之一。但是传统地板行业经过多年粗放式发展模式已经占据市场份额的绝大部分，随着绿色环保的经济发展理念的到来，传统实木复合地板行业在迎接机遇的同时，也将面临着严峻的挑战。实木复合地板行业将由资源消耗性逐渐过渡到环境友好型和资源节约型，切实贯彻“绿水青山就是金山银山”的市场发展导向，走绿色“生产-消费”之路。

第二，品牌服务成为核心竞争力。实木复合地板行业经过几十年的发展历程，消费者选择产品已不仅从地板质量方面考虑，更是将更多的关注点放在品牌的售前和售后服务层面上。电商市场结构的逐渐完善，线上整合模式也将会成为实木复合地板的主流发展渠道，根据线上咨询、线下购买或与之相反的模式，为消费者提供多渠道购买体验，潜移默化地增加了地板行业服务质量和运作效率。

第三，个性化产品。质量监管部门和消费者尤为关注地板质量问题，从此样品抽查数据中现实，实木复合地板产品质量普遍较好，但是产品质量已经不是消费者作为首要选择的条件，应提供个性化产品。定位市场需求，设计多元化的个性实木复合型板风格，从而满足不同消费需求和消费人群。

（三）实木复合地板的销售策略

第一，对于地板厂商来说。在未来一段时期内，仍需要从线下传统实体店面的实木复合地板销售渠道着手，同时保证实体零售店面的服务水平、产品个性化、装修陈列和店面位置等，加强自身销售实力和扩充渠道，否则将会被品牌化线上渠道和商超销售渠道所取代。对于经销商来说，应契合实木复合地板的市场发展导向，采用现代化经营管理手段，例如：精益化管理模式、数字化管理模式、一站式服务模式等，切实加强经销商产品经营的稳定性和质量，减少中间渠道层次，从提高价格竞争力和品牌效应角度，保障实木复合地板的盈利状态。

第二，经过专业化销售组织或战略打通销售渠道。实木复合地板从多元化市场销售渠道发展趋势角度，实木复合地板生产厂商在专业化销售组织和现代化战略思想指导下进行市场的开发与维护，其销售组织模式可参考：工程市场销售部负责以线下为主线上为辅的指定区域开展营销业务，与当地房地产开发商形成战略合作伙伴或某项工程业务往来，并对实木复合地板的直接经销商进行工程业务指导与市场支持。销售代理商在被打开的前期市场区域中进行业务扩展，其中包括家装公司、商超、工程等建立专业渠道代理商，并后期跟踪服务。在连锁业务部中，对与实木复合地板厂商对接的家装业务部、代理点和连锁性质的商超等进行经销战略步骤的协商，通过实木复合地板销售总部促成二级经销商的业务合作。

第三，打造扁平化实木复合地板销售渠道，细化市场渠道，从精益化生产管理入手，提高市场销售的价格竞争实力，进而提高服务、系统和渠道竞争力。可以借助于下游销售经销商的店面、资金流和市场关系等潜在销售资源，通过一站式服务战略导向减缓单独经营所面临的市场压力和品牌攻击。

第四，加强销售渠道的制度管理力度，精益化管理与维护销售渠道与消费群，通过法制制度的完善，弥补利用扁平化和多元化销售模式产生的工程业务冲入、恶劣竞价、窜货等市场冲突，通过政策导向鼓励支持下游分销商或代理商的技术支持、人员培训和政策扶持等，目的在于稳定销售渠道，全面提高人文竞争力。

第五，经营线下渠道的同时，也要打通线上销售渠道，例如：互联网连锁店、品牌店、专业超市等形式，创新发展新市场领域，利用已完善的销售渠道继续开发新渠道，通过分化市场竞争压力，有效规避同质产品竞争所产生的恶性影响。对于实木复合地板的生产厂家来说，应多关注线上平台的市场销售动态。

三、结语

总而言之，实木复合地板行业同地板销售市场一样，都在面临着产业递减问题，以及市场饱和度的制约，对此，实木复合地板产业应切实利用国家经济战略发展导向，通过改革销售模式，提高销售服务水平，利用现有的发展空间，契合发展趋势，实木复合地板销售渠道的开发还是很可观的。