为200万车主建一个“家”

王宇航

重视车主多元化诉求，是货运宝能吸引到广大车主入驻的重要原因。

中国的传统公路物流是比较原始的行业，信息化水平也较低。物流两端的货主和司机的信息获取和交换，是通过坐落在城郊的各个物流园里的小黑板上完成的，行业效率非常低下。物流信息平台的介入可以说是为物流行业打开了新世界的大门。

在最一线获取信任

陈龙是货运宝副总裁，主抓车主端业务。“刚开始工作时，我才发现想要让司机用手机找货并不是一件容易的事情。”

因为货车司机文化水平普遍较低，对于新事物的接受程度也低，所以陈龙在获取客户源上花了很多心思。“货车司机都很真诚质朴，货运宝平台上的司机都是我们一个一个手把手教他们下载App注册使用的。5分钟不行就10分钟，一次教不会就继续教。”

凭着这股认真劲儿，陈龙邀约到许多车主入驻货运宝。但陈龙强调，只要没在货运宝上成功拉货之前，车主都无法完全信任这些他们眼中的新事物。

山西司机张国强是陈龙团队的“种子用户”。 2017年3月，张国强让陈龙在自己的华为手机上安装了货运宝App，安装完以后配成了一单货。这是张国强第一次使用手机配货软件，为了打消张师傅的顾虑，陈龙提出可以陪他去拉货。

“我记得当时在路上张师傅靠边停了2次车，反复向我确认网上配货是不是真的。”陈龙为了坚定张国强的信心，打包票保证“拉不到货我赔钱”。最后，张国强顺利装货。

在这一次成功体验后，张国强不仅开始放心使用货运宝，还陆续介绍周围的司机朋友安装货运宝App。“张师傅遇到事情，第一时间会找我，我已经是他们那片最熟悉的货运宝客服。”司机们俨然已经把陈龙当成了朋友。

那些被忽视的需求

陈龙在一线跑得越久，越能感受到这个市场的广阔与真实。中国有3 000万货车司机，撑起了中国公路物流3/4的运输量。通过与货车司机的交流，陈龙发现与社会大众对货车司机的刻板印象不同，货车司机大部分都很真诚、好交友，但由于长时间在外跑车，内心十分孤独。

“货车司机平均月收入上万元，其实算是高收入人群了，却被社会误解，没有得到应有尊重。在货运宝做了几年地推，对物流行业和货车司机越是了解越是怀有敬佩之心。”陈龙认为车主需要社交，也需要被尊重。

近两年，货运宝开始在热点城市的物流园区内，开设货运之家。以北京为例，货运宝会在当地物流园选择餐饮、零售店等对象合作，挂牌货运之家。只要是货运宝的车主会员，就可以在这些地方落脚、休息、交流。“货运宝希望在繁忙的物流市场里，建立一个车主们有情感寄托的场所。车主们可以在这里聊聊最近的生意，一路的见闻，或者运营经验等。”陈龙描述线下可能的使用场景。其实货运之家是货运宝品牌的一个放大器，不同于一般的微信群拉新或者直接去贸易集散地拜访。通过货运之家车主们亲身使用示范效应，更利于货运宝吸引新的车主。

据陈龙介绍，货运宝已经在全国建立了10多个货运之家，未来在4个超一线城市，19个一线城市，还将布局300多个。“有几个车主，看了我们设立的货运之家，专门从山东淄博赶来，希望货运宝入驻他们的城市。他们还主动带我们去考察市场，物色场地。”

货运宝重视司机的口碑，随着司机们的运输路线，正在慢慢向更远的地方传播。截至2019年6月底，在货运宝平台上共有200万会员车辆和100万货主会员，是国内最活跃的物流信息平台之一。撑起这百万数字的便是像陈龙这样的地推人员，是他们的每一声问候、每一次服务积累起来的运营能力，增强了物流信息平台的用户黏性，在喧闹的资本背后上演着属于物流人的一幕幕平凡卻感人的故事。