货运宝： 公路物流新模式抢占10万亿级市场

王宇航

货运宝通过资质与运力的商业模式结合，赋能货主、物流商、车主，做到了真正的“降本增效”，这将在物流行业形成一种新的竞争范式。

创业4年，车货两端300万注册用户。在河北廊坊这个创业者不太熟悉的地方，有一家叫智旦科技的公司，与旗下开发的货运宝，正在默默改变着公路物流行业。

货运宝是“货运物流版的滴滴”，其自身的崛起离不开商业模式创新;而能为平台用户高效赋能，则是其快速发展的关键动力。

货、车两端的“神器”

陈富贵是京津线上的老卡车司机，而北京是货运宝上运输需求最热门的城市之一。过去，陈富贵把一车货从天津送到北京后，就需要前往当地的物流中心，在各块黑板上找信息或者到物流企业门口“拉活”。由于空车返程成本太高，陈富贵为了等一个单子往往需要几天。而这样的货源从货主手上交出，再到实际运输的司机手中，也许已转包了三四次。

今年，陈富贵在卡车司机微信群里，被人推荐了“神器”货运宝，到北京找货的方式就是用手机在货运宝车主端内搜一搜，一般就能抢下一个返程运货的订单。

据不完全统计，中国有3 000万像陈富贵这样的货车司机，其中95%都是个体。“就算货物是交给公司承运，最终也有很大几率被分给个体司机。”智旦科技董事长林秀强说，“个体往往局限于面对面的熟人交易模式，货与车匹配效率不高，最终的结果就是物流成本过高。”

整合车、货两端信息资源，为行业降本增效是近几年最热门的创业风口。由此，“无车承运人模式”兴起。“无车承运人”是指一般不从事具体的运输业务，只从事运输组织、货物分拨、运输方式和运输线路的选择等工作，该类市场经营主体依托移动互联网等技术搭建物流信息平台，通过管理和组织模式的创新，有效提升运输组织效率，推动货运物流行业转型升级，相当于物流业的“滴滴”平台。

一站式物流运输服务平台将会是未来无车承运人的发展方向，不仅作为中介，更要解决比如确保货物的绝对安全、确保司机能够按时足额拿到运费等一系列问题。

在货运宝上，不仅能解决车主端的诸多问题，对于货主端发货难、税率成本高等难点，货运宝也能提供高效解决方案。以城际货运为例，货主使用货运宝，3步即可完成提交订单，30～40秒即能获得运力响应，且发票等手续齐全，这只是货运宝平台功能的一个切面。

市场证明，需要被赋能的车货两端体量庞大。货运宝成立4年，货主端有效注册用户数近100万，车主端有效注册用户数近200万，平台成交额高速增长。

“互联网+科技”的技术优势

已经做出成绩的货运宝并非典型的物流创业案例。自互联网创业大潮开始，北上广深杭这些一线城市才是物流创业公司涌现的区域，货运宝是如何在河北廊坊实现崛起的？

林秀强用一组市场概览数据展示了廊坊的物流优势。

廊坊虽然是河北省的错地级市，但市区距天安门广场40公里，距天津中心区60公里，“不堵车就是40分钟到1小时车程的距离。”廊坊素来享有“京津走廊上的明珠”的美誉，其6条铁路干线、8条高速公路、25条国家和省级公路纵横交错，与京津无缝对接，构建起了一个强大的经济运转网络。在廊坊做物流，可以说先占了一个“地利”。

“地利”很重要，但林秀强话音一转，他认为，货运宝能有目前的发展势头，核心动力却是因其“互联网+科技”的技术性优势。

我国公路货运市场规模巨大，但近87%的公路货运主体拥有的车辆仅在10辆以下，“多、小、散”是我国公路货运的基本形态。大部分的公路货运主体营业收入低，没有规模化和网络化经营能力，品牌意识差、偿付能力不足、服务保障能力欠缺、责任模糊不清，更多时候倾向于无序的低价竞争来抢夺货源，这种模式严重阻碍了公路货运行业转型升级、降本增效的步伐。

用“互联网思维+技术”来改变传统行业，正是林秀强看到的巨大市场机会，2015年货运宝正式成立。

以技术为核心建立的货运宝团队，其技术人员占比60%～70%，强大的研发能力推动这款应用快速迭代。

经过4年发展，货运宝已经形成以货主、车主为两端的流量入口，能结合企业需求，为企业一键部署智慧物流系统和服务，支持整车、零担、大宗、城配等多种运输模式;基于平台推广、运营、财税等大数据分析，还能为用户提供定制化指导服务，有效降低用户运营成本，保持核心竞争力。

其中，货运宝提供的一站式智慧物流平台功能，包括：运力调度、可视化运输、协同管理、在线结算，让货主、物流商、承运方实现物流全链条的高效协同。

专注技术方向的货运宝正好赶上了行业渐起的风口。在“互联网+物流”的大趋势下，诸多物流企业亟需实现转型和升級。货运宝等技术平台，为智慧物流企业在物流运作、物流管理以及物流组织等方面的效率迭代提供了选择方案，对于推动物流行业降本增效以及促进物流行业高质量发展，促进企业升级转型方面起到了重要的作用。

货运宝这些自创业以来积累的优势，也为后来的商业模式创新打下了良好基础。

模式核心是“降本增效”

“让市场理解一家新公司商业模式最好的方式，就是找到行业的现有领先者。鉴于货运宝目前的业务主要集中在长途货运与城际货运这2块，我尝试用市场最熟悉的2个样板：满帮集团与货拉拉来对标货运宝的模式。”

货运宝投资人陈波认为，这家公司的商业模式并不能简单归结为像谁，“某种意义上来说，我们的模式目前市场只此一家”。

陈波向记者拆解，货运宝商业模式的独特性在于，它既是第三方物流，也具有TM（第四方物流）的服务。

国内10万亿元规模的物流市场，可大致分为：快递、速运和专线、第三方物流和TM、物流后市场4大领域。定位“货运版滴滴”的货运宝，是典型的货源、运力信息整合匹配平台，属于第三方物流;与此同时，货运宝的开发公司智旦科技拥有无车承运人资质，又有TM的优点。

“两者结合构成了货运宝的模式核心—‘赋能。”陈波点出了其中的关键。

国内拥有无车承运人资质的企业有200多家，而货运宝能脱颖而出，靠的是整合200多万认证车辆，靠的是可视化运输管理，靠的是需求精准撮合匹配……这些服务能为货运宝的用户提供价值，真正做到了降本增效。

上面提到的用户主要是指物流商。物流商对于整个无车承运人市场是一个特殊的群体。在新兴平台看来，物流商是这个市场最传统的“中介”，大家都想绕过他们与货主方直接签约，但这几年市场实践证明：物流竞争从来都不是单靠价格的生意，与发货厂商在长久合作中建立起关系、能提供信息平台无法覆盖到的细致服务的物流商暂时不可取代。

而货运宝凭借“资质+运力”的独特模式，选择和物流商合作而非竞争，一方面可以降低其货运成本，另一方面还可以让后者以更强的综合竞争力出现在市场。对于物流商来说，货运宝就与其他类似的App有本质差异，它是朋友而非对手，这就是货运宝“不抢生意”的逻辑。

“围绕物流商的大客户战略在货运宝内部已经达成共识，这也将成为下一阶段市场开拓的重点方向。”林秀强认为货运宝的模式其实已经开始得到验证，并用一组数据对这个话题作了总结。

据林秀强透露，目前与货运宝有合作的单位已经有180余家，例如新时速长沙物流公司、山东海丰国际航运集团、上海惠尔物流有限公司等。通过货运宝的智慧解决方案，帮助这些企业一键部署智慧物流，通过运力直采、分段管理、集中管控等互联网技术措施，合作企业大多降低了5%～15%物流成本和管理成本。

向着“独角兽”而去

用户活跃度、增长率高，商业模式清晰，市场重点明确，货运宝进入了快速增长期。良好的发展势头，让林秀强高兴之余，心中依然有一份焦虑：“我们的窗口期只有1年，这个行业不进则退。”

今年2月，交通运输部无车承运人试点正式结束，市场正式放开，交通运输部计划在2020年之前，全国至少培育出50家无车承运人的头部品牌企业。

在林秀强看来，这是挑战更是机遇，关键在各家对无车承运人的理解与执行程度上。

“无车承运人特点是无车和轻资产，本质和核心是承运人，存在的价值在于提高运输效率、缩短运输链，其特点应该是市场反应灵活、技术密集型，运营管理重点在于安全、诚信。”在林秀强的眼中，无车承运人绝不仅仅是一个开票资质，“必须真正产生效率。”货运宝对政策理解的深度所形成的先发优势依旧明显。

但客观来看，原有的市场将优胜劣汰，而更多的竞争对手会拥进来，行业的竞争强度将升级。林秀强也开始将主要精力从运营多年的钢材生意放到货运宝这边来。新的周期内，林秀强的个人休息时间表，从晚上11点不断往后调整，有时半夜还在为想到一个好方向而开心。

最近他在工作群里分享了去北京安博中国园区、天津菜鸟物流园，合作洽谈5个小时的感受，随后又马不停蹄处理与重庆江津区工业园的物流合作落地。

他也希望团队调整状态加把力干，但又不想过于强势地发出指令。“因为除了我和财务总监，公司都由80后、90后构成，是一支非常年轻的队伍。”与年轻团队磨合，建立起统一的价值理念，是他一直在推动的事情。最终，他选择在会议里，开诚布公地聊聊未来工作强度上升的可能性与应对方案，希望用尽量坦诚的方式与团队相处，来寻求最大程度的共识。

定方向、练团队之外，找融资开始提上林秀强的日程。“过去做了20年钢材生意，我需要为每一单交易的盈利考虑。而现在做货运宝，盈利目前都不在我的考虑范围内。”林秀强觉得此次创业是完全不一样的逻辑，货运宝目前最重要的就是抢占市场，比的就是成长速度。“如果只是钱的问题，我不会考虑融资。”林秀强的多个朋友找到他表达了投钱参与的意向，都被他婉言拒绝，“我需要行业资本来为货运宝的下一阶段提供综合助力。”

货运宝对于他来说，一切都是崭新的，但林秀强信奉做事就一定要做好，不能將就，“我希望货运宝未来成为一家行业‘独角兽。”这话最开始听上去就像一个鼓励的口号，但随着这两年货运宝的成长，越来越多的人开始选择相信并为之而努力。

2018年底，凭借货运宝在市场的亮眼表现，林秀强赢得了河北智慧物流发展组委会颁发的“2018河北物流年度人物”大奖，公司也同时被评为“2018河北物流杰出企业”。

上台发言的林秀强，用“明者因时而变，知者随事而制”为这一路走来的历程作总结。这句话的意思是聪明的人往往会根据时期的不同而改变自己的策略和方法，有大智慧的人会伴随着事物发展方向的不同而制定相应的管理方法。

世间万物，没有固定的形态，要摒弃不合时宜的旧观念，冲破制约发展的旧框框，让各种发展活力充分迸发出来。从钢铁贸易到物流市场，林秀强这几年的跨界创业，正是这一理念的实践。这是一种求真务实的态度，也是一种破冰前行的勇气，更是一种创新发展的智慧。向着“独角兽”梦想而去，林秀强和他的团队还需继续坚定向前。