三大步骤拿下货比三家的客户

一、竞品应对的四大禁忌

客户喜欢问竞品对比类的问题，原因有三个：他是外行，对产品一窍不通，无法自己做判断，所以把问题抛给销售员，看你怎么说，再拿主意；他可能到竞品的店里看过，那里的销售员已经给他介绍过产品，但是心中尚有疑虑，不敢偏听偏信，故而找个同样是内行的销售员来验证一下； 他可能不是真正购买产品的意向客户，只是一个探子而已，想到店里来看看别人是怎么说的，调查收集你对他们的产品的攻击话术，好回去设计针对性的应对话术。

每一个客户都有可能是三者之一，我们不能草率应对，应答时有四大禁忌：

一忌：消极回避

客户很有可能对选择哪个品牌自己心里没底，向你询问，就是想听听你的见解，而你却消极地回避，东躲西藏，不敢直接面对，他就可能会认为你心虚，对自己的产品没信心，不敢与别人对比。 你越是消极回避，客户对你就越没有信心， 你就越难以赢得他的信任。 在销售上，沉默不是金，而是毒药。

二忌：主动提及

客户很可能是个门外汉， 对市场上有多少个品牌都不了解， 对产品信息的掌握也不够充分， 甚至连哪款是你们的竞品也不知道， 更不清楚应该把哪几款列入备选。

当然， 他也可能对你这款产品已经一见钟情。 这时，你就不该再向客户主动提及竞品了， 否则极可能会节外生枝， 让客户推迟了购买决定。 那样的话，你再想说服他买，难度就变大了。

三忌：诋毁攻击

常言道， 说人是非者必是是非人。 你当着客户的面直接诋毁攻击对手，首先在人品上就掉了档次，其次很有可能引发与客户之间的争辩。 如果他挺喜欢竞品，你却把别人说得一文不值， 万一他刚好是个好打不平的人， 就很可能引起他的不满，与你争辩。 只要争辩，你输了是输，赢了也是输。

四忌：替客户下结论

客户提出的每一个问题， 都有可能是给你挖一个陷阱， 你不知道他心里是怎么想的， 也不知道他提问的目的是什么， 更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。 你对他的问题妄下结论， 他很可能会回你一句“我不是这个意思”，你就傻眼了。

二、三大步骤拿下客户

既然有那么多禁忌， 那如何才能把客户引导到自己的立场上来，买我们的产品呢？

（一）探明虚实

客户来到展厅时， 我们应有一个清醒认识： 他是一位真正的购买者， 但他还没有决定最终购买哪款产品，不然，他怎么还会来询问不同产品之间的差异呢？ 只要他尚未购买， 我们就有希望把他转化到我们的产品上来。 你首先要做的是探明他的虚实：他是否了解过竞品？ 了解到什么程度？

如果他对一款产品非常了解，在我们面前如数家珍， 那就要小心了。 他肯定已在竞品身上花了不少时间，很可能非常喜欢，要不然他为何要花那么多时间去了解呢？

没有探明客户的虚实之前，不要乱说话，更不要妄下结论。如果他对竞品的了解程度比你更深入，你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉竞品，是因为想购买，还是另有原因。 如果他对竞品的了解非常有限， 那你就可以利用自己的信息优势对他进行解说了。

（二）了解客户的选择偏好与动机

在这个环节要解决两个层次的问题：

第一， 客户对竞品的看法是怎样的？在我们和竞品之间，他更喜欢哪一款？如果他不喜欢竞品，原因是什么？ 客户对这两个问题的回答非常重要。 不了解客户的偏好就乱说话，很可能会冒犯他。 因此，当客户询问你对另外一款产品的看法时，你应该先了解他的立场是怎么样的，是否喜欢竞品。 如果不喜欢，那就顺着他的意思， 询问他为什么不喜欢；如果喜欢，就要追问他为什么喜欢，进而再问，既然那么喜欢，为什么没有买？

第二，如果客户很喜欢竞品，却没买， 还要再到你们店里来比较一番，这么做的动机是什么？你必须深挖其中缘由， 才能找到说服他购买的真正触动点。

通过深挖你可能会发现， 他虽然比较喜欢竞品， 但很可能竞品的销售员在沟通交流过程中， 没有充分尊重他的意愿， 或者服务不够热情，或者没有现货，或者价格上没有满足期望， 或者产品的某个方面让他存在顾虑，所以才放弃了购买，再到其他店里看看。 只有从客户的身上挖掘到了这些信息， 你才能更有针对性地满足他的真正需求， 赢得订单。

（三）迎合客户见解，再做引导

人们天生就对自己熟悉的东西比较偏爱和信任， 比如一个出生不到3 个月的婴儿， 他最熟悉的人就是妈妈，一旦换了别人抱他，他就会忐忑不安地啼哭。 同样的道理，在客户的脑子里，什么东西他最熟悉呢？

无疑就是他长期坚持的原则，自己说过的话， 对事物的看法或观点。 他来店看产品，脑子里会不会有自己的看法？肯定有。他把自己的想法说出来， 是不是很希望得到别人的认同？ 如果不是，他还有必要说出来吗？

聪明的销售员并不需要在客户面前说对手的坏话，才能打击对方。你只要在客户说出了为什么没有购买竞品的原因之后， 也就是设法引导他说出对方的缺点之后， 再表达自己的认同就可以了。

销售员要一边这样说， 一边引导客户体验自己的产品， 证明自己说的话是真实的， 客户十有八九就跑不掉了。 你要做的只是设法引导，让客户说出他在竞品身上得不到满足的地方就够了。

只要他说了出来， 那就是对手令客户不满意的地方， 也就是对手最大的弱点， 也是客户希望在你们店里得到满足的地方。 满足他，再举一个例子证明他的选择是明智的就可以了。 这就是兵不血刃、打败竞争对手赢得客户的关键所在。