房多多创始人段毅：特别清楚自己不能做什么

周琪

深圳市房多多网络科技有限公司（以下简称“房多多”）近日正式向美国证券交易委员会递交上市招股书，上市地点定于纳斯达克，交易代码为“DUO”。投行摩根士丹利、花旗集团、瑞银集团、中金公司和香港尚乘集团将担任其首次公开募股的联席承销商，计划募集最多1.5亿美元资金，主要用于增强研发能力。上市后，房多多有望成为中国产业互联网SaaS第一股。

房多多成立于2011年10月，是中国在线移动互联网房产交易平台，基于移动互联网技术、云技术和大数据，为房地产经纪商户提供SaaS解决方案，改变作业方式，拓宽服务范围并提高服务效率。

衣食住行中，“住”和互联网的关系最远。低频次、高单价，经纪人带看、收意向、签约、过户等工作均在线下完成。在这个行业，龙头必然拥有最多的门店，它们如同一块块闪耀的广告牌，昭示着雄厚的现金流和房源，一度也是流量的保障。

2015年，一场“佣金大战”打响，以爱屋及屋和搜房网为代表的企业，试图复制消费互联网的逻辑，用“烧钱”颠覆整个行业。一夜之间，吸睛广告铺天盖地，万元补贴、降至0.5%的佣金、告别中介……砸钱拉新、流量转换、交易盈利，闯入者们急于向投资人证明这一套打法在房产交易中依然奏效。在接受《中国企业报》采访时，爱屋及屋公关总监直接对标打车市场：“企业之间打价格战，最终会产生非常大的回报，滴滴和快滴最初也是烧钱。”

彼时，房多多刚完成2.23亿美元的C轮融资，既然钱不是问题，创始人段毅决定“下场”试试。房多多随后推出了二手房“直买直卖”模式，全程仅收取2 999元的服务费和房价0.3%的交易保障费。

这场战争事后被证明没有赢家。爱屋及屋在短短一年半时间烧光融资3.5亿美元。搜房网和中介关系紧张——超低佣金被认为是抢了传统中介的饭碗，遭到激烈的反击和抵制。至于房多多的“直买直卖”模式，也是其8年创新路上最重的一次试错，时至今日成为了段毅口中的“一个教训”。

初心往往在遭遇挫折后被拾起。

段毅是个连续创业者，他的第一桶金来自传统房地产代理公司。他骨子里热爱地产行业，之所以卖了股份，南下深圳，从零开始，是在亲历行业的低效后，希望能“穿越地产调控周期”，帮经纪商户简单做生意，让经纪行业充满梦想。

“直买直卖”模式被证伪后，段毅的目标重新变得清晰：To B而不是To C，开放，而不是封闭。他在发布会上承诺，房多多不开一家经纪门店，放弃亲自下场比赛的想法。

投资人卫哲给这家企业植入了阿里基因，从花名文化、政委体系、合伙人制度，到IPO、生态布局、投资法则，他将互联网房地产版本的“淘宝”神话，押注在段毅身上。

招股书显示，2017年，房多多已实现小幅盈利，2018年至今快速盈利。2018年，房多多的净利润为1.04亿元人民币（1 515万美元），截至2019年6月30日的6个月内，净利润为1.003亿元人民币（1 461万美元），较2018年同期的3 763万元人民币增幅为166.6%，增长势头强劲。

前不久，段毅在房多多总部接受了《中欧商业评论》的独家采访。

提高效率才能穿越周期

中欧商业评论（以下简称CBR）：为什么在当代理公司股东后，把股份卖了，选择创业？

段毅：我是2008年在中欧国际工商学院深造的，当时31岁，算年龄比较小的，被中欧录取也挺意外的，可能跟我2000年大学毕业后就创业有关，创业经历挺长的。我第一次创业是做一个传统的中介公司。入学第一年，适逢中国地产业的第一次调控。金融危机下，哀鸿遍野。

也是从2008年开始，大家才知道房地产是周期性行业，这意味着如果你总是用传统经营方式，就一定会跟着周期走。我开始思考，要是以后调控频率越来越高，成为常态怎么办？

我和（李）建成（编者注：房多多联合创始人）聊了这个困惑。他曾任腾讯深圳研究院总经理，研究重点是移动互联网在视频、商业的应用。我们设想了一种商业模式，通过移动互联网让经纪人开网店，提高他们的效率，穿越调控周期。

CBR：这个模式如何盈利？

段毅：三年前我们开始往深了做SaaS，不仅帮经纪人解决日常的功能，还要通过SaaS把他们的生意搬上网。

如果你把自己做成一个卖软件的公司，不光今天没希望，未来也没希望。但企业需不需要SaaS？当你把所有生产流程都搬到一个SaaS上，就不是一个软件付费的问题了，而是供应链再造。你的生意模式被SaaS化之后，我获利的地方一定不是软件服务费，而是供应链再造过程中衍生出来的机会。另一点就是，我做的是资源整合，你做的是单一资源获取，中间势必存在效率差。

房地产是一个高收益、成长快却积淀不足的行业。不光地产，任何一个行业，只要赚钱的方式是容易的，生产力就一定是落后的。处在一个生产力相对落后的行业，只要做技术投入，行业的生产效率就能提高。当我们拿行业红利的钱持续投入，用融来的钱加大投入的时候，其他人正躺在温床上赚行业红利的钱。到今天差距就产生了。

创业最难的是在行业好的时候抵制住诱惑

CBR：你是什么时候意识到要坚定不移地做产业互联网的？

段毅：2015年，我们C轮融资后，也花了点钱，结果却不理想。

复盘之后发现，我们这个行业有一个大的BUG——低频。买流量可以，然后呢？美团外卖买流量，你今天点了，明天中午還得点； 房子，你今天买了，明天不会再来一套。流量只能给到经纪人，他们再把流量转化成交易，这是一个极长的链条，导致你算不清其中的账。买流量，希望通过交易收回成本是不可能的。

如果以赚不赚钱为标准去衡量，你就会发现很多东西其实是伪命题，最典型的就是“我一开始不挣钱，等长大了再挣”，现在挣不了，凭什么大了就可以？

如果一笔账，怎么算都没法挣钱，那一定是逻辑错了。

CBR：2015年是烧钱最猛的时候，资本会觉得这个钱花了就花了，甚至是必须要花的。

段毅：我喜欢问自己一个问题：能不能换一种玩法？我们C轮融了2亿多美元，大家都问，你们为什么不多融点？我说，第一，融来的钱做什么，我没想好；第二，我做生意有一个最朴素的逻辑，且深信不疑，就是拿了别人的钱迟早要还的。

花了钱之后，我们复盘发现没有挣回来的路径，2016年踩了刹车，2017年扭亏为盈。2018年盈利一亿元，今年上半年的净利润和去年全年已经持平了。

除非你是百度、淘宝、腾讯，自带流量，或者说有原生流量，否则你的生意模式就是买流量和卖流量。如果你买流量，做交易，还能赚大钱，那么请问卖流量的人为什么不做交易？

我想得很清楚，要做交易，交易的核心是什么？经纪人。我就帮经纪人把服务搬到线上。然后是资源，分两块，买家和房源。从2015年开始我们大力拓展房源，到今天为止，房多多的数据库中拥有超过1.31亿条经核实的房屋基础信息，这已经是中国最大的房产数据库之一了。有了房源、经纪人，客户自然会来，最终你是一个基于数据和技术驱动的资源匹配平台。

很多人会问，你们是不是中介公司？我说，显然不是的。我们的SaaS会根据中介公司、经纪人的需求进行定制，在不耽误传统线下生意的前提下，没有人会拒绝增量。

转型首先是选择，不能做的事坚决不做。如果以赚不赚钱为标准去衡量，你就会发现很多东西其实是伪命题，最典型的就是“我一开始不挣钱，等长大了再挣”，现在挣不了，凭什么大了就可以？你不是卖游戏，一亿人打和一千万人打确实不一样，卖房子的逻辑不同，你卖一套不挣钱，凭什么卖一万套就能挣？所以我坚持卖一套就挣一套的钱。

创业最难的是在行业好的时候能抵制住诱惑。为什么房多多能穿越周期？不是因为我们有多厉害，而是行业好的时候你能忍住不下场，不去挣别人的钱；行业不好的时候别人才会愿意跟你一起玩，一起分利。

CBR：如何抵制住诱惑？

段毅：要特别清楚自己不能做什么。第一，做自己擅长的事情。有的人想不明白，总觉得做生意有钱就行，生意不是钱砸出来的。有的人就算给他100亿元，也未必能砸个海底捞出来。我们一直告诉平台上的商户，“你们根本不用担心我开店，反之，你们也不用天天想开发系统”，我们和商户的关系很简单，他们做他们擅长的，我们做我们擅长的。

第二，你得控制欲望。做平台的正确姿势是所到之处越来越好，而不是寸草不生。比如我们一直认为房子真正能卖多少钱不是中介说了算，也不是房多多说了算，而是市场决定的。用于决策的大数据，这是我们可以提供的。

IPO對于公司的真正意义是成为一家公众公司

CBR：卫哲选择投资你们，是不是因为觉得房多多的底层逻辑和马云做淘宝的底层逻辑很像？

段毅：卫哲是我们B轮最后见的投资人，今天证明这个选择很对，他不仅投钱，还在每一次公司重大决策的时候都会分享当年阿里的做法，对我们启发非常大。比如IPO、生态布局、投资法则，他会系统地介绍阿里的经验。

如果投资人只是跟风，对创业者而言一定不是好事。因为钱是要还的，而且是要回报的，风会过去，一旦过去，就会有人追赶。卫哲看得懂我们，才会跟我们说“不急”。

CBR：你曾在内部分享《清教徒的礼物》，用意是什么？

段毅：作为一个创业者，要像清教徒一样一分钱一分钱去挣，挣钱的过程中要守住底线。我最近在读《穷查理宝典》，它把美国资本市场的各种角色看得特别透。华尔街成为全世界钱最多的地方，这是有道理的。

CBR：你现在在组织内扮演什么角色？在管理上最大的挑战是什么？

段毅：房多多从成立开始就是合伙人制度。我们每年在九华山开两次合伙人大会，梯队分为核心合伙人、合伙人、储备合伙人，今年储备合伙人加了七八个85后。我希望通过引进新人带来组织裂变，做更多创新的产品出来。

我现在一方面关注新产品是不是符合战略发展需要，另一方面关注组织建设，比如合伙人制度设计、管培生成长路径，我相信组织是永远的红利。

CBR：牵引你做战略决策的是什么？

段毅：我的想法很朴素：坚持做赋能平台，然后帮经纪人提高效率。

CBR：三年后平台会是什么样的？

段毅：目标很简单，让更多经纪人做更大的生意。去年我们让将近4万个经纪人在房多多上卖了房子，今年我们希望帮6万个经纪人卖房子，未来帮他们卖得更多。只要经纪人在尊重底线的前提下做成生意，平台就一定会越来越繁荣。