下沉市场激活低线城市消费群

疯狂的“618”购物节终于落幕，各大电商平台全面开花，纷纷斩获亮眼战绩：京东“618十六周年店庆”累计下单金额2015亿元；天猫“618”启动1小时，成交量超去年同期全天，15小时销售额超去年“双11”全天；苏宁全渠道订单量同比增长133%；拼多多订单数已超11亿笔，GMV（一定时间内的成交总额）同比增长超过300%……经历了多年电商大战的洗礼后，今年战况更为激烈，同时也迸发出新特点—— 来自三线及三线以下的低线城市带来的新客和交易额远超市场预期。下沉市场成为今年“618”销售额再创新高的强力推手, 也成为电商巨头们奔跑新方向。

市场下沉，即从一二线大城市向三线以下中小城市延伸覆盖，在玩具业界虽然喊了多年，但实施起来依然举步维艰。主要囿于以下原因：1.一些大牌玩具企业不愿意亦无法自降“身价”与低价产品在小城市厮杀；2.中小玩具企业缺乏市场、营销等能力，同时面对财力、人力、精力等方面的制肘。所以，尽管看到消费升级需求明确、销售速度激增的低线城市市场前景，企业也只能望而却步；3.玩具销售通常采用层级制的分销体系，从全国、省市再到县镇各级代理，商品层层加价，对产品下沉造成很大阻碍。总而言之，中国市场复杂多变，且发展不平衡，以致玩具厂商很难形成一套在各地市场都行之有效的经营办法。目前，唯有灵活应对，或以试点、试水的形式以求重点击破。

如今，电商下沉市场，低线城市消费者的活力被激活，玩具业界也大可借势，再谋发展：

—— 随着经济发展，低线城市人们收入与大城市间的差距在缩小，更受惠移动互联网的高速发展与普及，他们拥有了追求“生活方式升级”的潜力与空间。低线城市的青年，被各大电商平台预言为今后消费市场的有力支撑者。他们大多有着良好的教育背景或大城市生活经历，他们的消费并不盲目，甚至在一定程度上与一二线市场平均消费要求趋同。因此，玩具市场下沉绝不等同品牌、售价、品质的下降。

—— 随着网购在低线城市的普及，个性化、细分化的需求会让特色商品迎来爆发期。企业更需要在产品设计上下功夫，令其外观设计、色彩搭配、功能用途等方面都更讨喜低线城市消费者。

—— 电商巨头下沉市场，线上线下皆积极布局。据笔者了解，近年“京东到家”覆盖的三线及以下城市超过50个；“苏宁小店”全国超过5000家；阿里巴巴则联手汇通达，将打造25万家乡镇数字化门店……这些都是可以谋求的玩具新渠道。

互联网时代，市场下沉是玩具行业的增量重点，也是企业扩大市场份额的突破口，我们大可借势电商下沉市场的契机，寻找新流量、挖掘新消费增长点。