白桦茸精粉品牌的市场营销研究

摘要：白桦茸（桦褐孔菌）是一种昂贵真菌，主要产地是俄罗斯。它引起全世界科学家的注目，主要因为它的防三高、抗氧化和抗肿瘤作用。目前中国市场有三个企业专业做白桦茸产品。本文章提供这三个企业的营销策略基本介绍。目前， 利用食（药）用菌开发功能食品已成为食用菌界的热门话题。21世纪全世界的人民缺少天然健康食品，因此生产高质量的功能食品受到了许多国家的注意。功能性食品被称为2l世纪食品， 代表着世界食品发展的新潮流。功能食品介于食品与药品之间， 它既有食品的营养和感官性能， 又有药品防治疾病的作用。在中国食用菌产业取得了丰硕成果和辉煌成就，前景更加广阔。据有关统计， 2017年中国食用菌总产量为3712万吨，成为世界第一食用菌生产大国。在中国，灵芝、茯苓、香菇、松茸、巴西蘑菇的食用和药用价值已为人们所熟知，但像对白桦茸的了解甚少。

关键词：白桦茸精粉;市场;营销

白桦茸，又名桦树茸、桦褐孔菌（Inonotusobliquus），是一种民间长期使用且已证明具有特定保健功效的珍稀食用真菌。顾名思义，白桦茸主要寄生于桦树上并吸收其养分，属于腐生菌，同时也是一种可食用真菌。白桦茸的生存环境特殊，主要生长于北纬45°～50°的地区，如俄罗斯西伯利亚地区、东欧、芬兰、中国黑龙江及吉林等地区。最早18世纪在俄罗斯开始研究该菌类，19世纪白桦茸开始使用在药品成分。从20世纪开始，苏联的几位科学发现白桦茸的抗癌良好作用，从这个时候苏联的几个药厂开始生产白桦茸药品和保健品。90年代后日本的研究人员高度评价它为一种“万能药”;美国则把它列入“特殊的天然物质”，作为宇宙人的未来饮品。近年来，对于它的化学成分和药理作用的研究已经日益引起国内外研究人员的高度重视。现代科学证明，白桦茸药用价值包括：

-抗肿瘤方面作用（肺癌、胃癌、肝癌、卵巢癌、宫颈癌、乳腺癌等恶性疾病）;

-降血糖作用;

-抗氧化和降血脂作用;

-抗菌作用;

-抗病毒和抗艾滋病作用;

-抗炎作用;

-抗衰老作用;

-降尿酸作用;

-抗乳腺病和戒烟协助作用;

-抗心血管疾病;

-治胃溃疡;

-治皮肤各种疾病。

白桦茸没有毒素和污染、有良好人体吸收能力、没有不适合人群。因此高价值的真菌在21世纪许多国家变成潮流的产品，近几年，有三个中国企业开始研发白桦茸产品，白桦茸引起了许多中国人的注目。作为其中最有效的原料加工方式，提高被身体的吸收能力，目前提取加工是最普遍的白桦茸加工工艺。

开发白桦茸精粉的企业营销方式分析。

1.北京西伯利亚白桦茸研发有限公司

“一带一路”成为中国经济发展和对外开放的新引擎，也成为北京西伯利亚白桦茸研发有限公司的发展机会。作为本产品的中国发明者，杨波在2014年开北京西伯利亚白桦茸研发有限公司，2015年在中国保健协会和北京移动互联网健康服务协会的支持下，组织了《西伯利亚白桦茸走进中国》项目，准备将俄罗斯白桦茸正式引进中国市场。

为了更快地开发中国的市场，西伯利亚白桦茸公司和四川星瑞健康产业集团有限公司的战略合作。四川星瑞集团也是2014年设立的，经营范围包括老年人、残疾人养护服务，为西伯利亚白桦茸品牌的主要销售人群。

当时很少中国人认识该菌类，所以需要大型推广。西伯利亚白桦茸于2014年11月11日的CCTV-7节目推出“来自俄罗斯的神奇宝贝”。该节目进行了白桦茸的基本介绍，该菌类在俄罗斯的传统使用方法、科学家和医学家的关于食用和药用价值的想法，原料采集过程和生产概况。这个视频成为西伯利亚白桦茸品牌宣传的第一步。

西伯利亚白桦茸的另外一个营销策略方向是线上宣传：企业网站和第三方平台。主要内容包括产品特点、品牌技术优势和健康通讯。

主要客户是四川星瑞健康产业集团有限公司，当西伯利亚白桦茸的大规模经销商。星瑞健康产业集团的价格策略属于稀有昂贵商品策略，通过两个合作方的所有营销渠道提到产品的宝贵性、珍奇性与高价值。

产品的优质取决于几个特点：

一、正轨进口，清关手续全面。从俄罗斯进口的不是原料而是原包装的产品。这样为客户保证产品按照国外严格标准制造的、精粉完整无缺;

二、最先进的低温提取工艺，保证产品的高质量和有效性;

三、全俄罗斯原料。俄罗斯土地肥沃，自然环境干净无污染，为高含量白桦茸的生长创造了绝佳条件;

四、防伪码、木材礼盒、双层瓶等优质产品特点。

2.广州滋得洛夫生物科技有限责任公司

广州滋得洛夫生物科技有限责任公司在2016年成立，开始研发白桦茸三种产品：代用茶、精粉和压片糖果。原料从俄罗斯用大包装进口，在中国注册了白桦茸生产标准，在国内工厂进行加工。

公司营销战略包括两个渠道：线上和经销商。目前企业在京东和淘宝两个平台设立官方旗舰店。为了提高线下销售，公司在河北、山东、山西、吉林、广西、辽宁设立了分公司。提高加盟合作合伙人當目前的企业主要目标。

线上旗舰店和线下销售的产品包装、净重有所不同，线上产品的销售价格大于经销商的零售价格。产品质量和价格低于北京西伯利亚白桦茸产品，属于中等级。经销商制度包括以下特点：

一、地区代理商按照采购量享受不同的批发价格，在零售价的30%-40%范围之内;

二、一次性采购大量提供几千块钱的赠品;

三、年底得到一定销售量的经销商享受10%的优惠;

四、推荐奖（下级客户采购量的10%）;

五、经销商货物质量有所高于线上销售产品的质量。

3.哈尔滨贝加尔湖百草商贸有限公司

贝加尔湖百草集团（BaikalHerbsLtd.，ООО《ТравыБайкала》）是俄罗斯的一家企业，始建于1991年。在俄罗斯西伯利亚和阿尔泰山区域采集野生原料，在贝加尔湖岸上的工厂进行生产，生产高等级的白桦茸两种产品：精粉和代用茶。目前企业视为全世界生产最高质白桦茸精粉产品其中，出口到几十个国家，跟各国龙头企业合作。

了解中国市场的发展潜力，贝加尔湖百草集团在2018年设立了中国子公司。哈尔滨贝加尔湖百草商贸有限公司的最大宣传优势是能够保证优质俄罗斯质量的名誉。企业营销策略包括以上两个竞争者的优点，而作为全世界最大白桦茸出口商，利用其他国家白桦茸营销的方法：

一、正规进口，清关手续及全;

二、设立最高质量标准，与此同时价格合理策略（利用生产企业优势）;

三、原装进口，用跨国集团与贝加尔湖原生态厂家的名誉、纯外资起源保证100%进口俄罗斯原料;

四、建议零售价格和批发价格差异、经销商优惠等营销制度为经销商足够高的利润率，但也不走不合理的直销暴利渠道，因此保证在中国的长期发展、正规合法合作;

五、全面的白桦茸产品矩阵为不同级别的客户提供合适的产品。

4.展望

目前对白桦茸产品中国客户不太了解，白桦茸也还没成为中国人普遍食用的真菌。但作为优质健康的一种真菌，白桦茸在许多国家越来越有名，随着时间的推移它的销量不断提高。这几年中国的白桦茸销量必然跟随全世界的步伐，企业竞争越来越激烈，只有生产优质、价格合理、营销正规的企业会在这个市场得到中国消费者的认可，也为中国人群提供优质、健康俄罗斯的饮料。

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作者简介：

RomanPereverzin（1992-），男，俄罗斯，在读硕士研究生，研究方向：市场营销。