坚持不懈，厚积薄发深耕市场

王震蒙

美利达自行车，诞生于中国台湾，经历40多年的发展，其产品已经行销全球，在中国大陆也是有口皆碑。

在过去的几年，不仅在大陆，全球的自行车市场都相对低迷，行业企业纷纷寻找对策希望突破难关。作为行业领军企业之一的美利达，同样经历了发展的困难。在市场进入“冬季”的同时，消费者的消费理念、习惯等也出现了重大变化，企业在销售端面临新的发展机遇。2018年，张文杰先生履新美利达中国内销总部总经理一职。美利达在大陆市场将如何发展，我们一起听听张文杰先生的看法。

记者：在履新美利达中国内销总部总经理之前，大家对您可能不是很熟悉，请您简单介绍一下自己。

张文杰：我从学校毕业之后就进入到美利达公司（台湾），可以说是一个“老”美利达人——公司为我提供了宽广的学习和提升平台，我也伴随着公司的成长不断进步。

在台湾期间，我曾长期在负责生产管理的相关部门（例如生产、采购、物流等）任职。2003年，我受公司的委派来大陆工作，首站是位于深圳的美利达工厂;2011年，我奉调来到美利达山东工厂;2013年，我进入美利达江苏南通工厂。

在大陆工作和生活的十几年，我先后在美利达位于大陆的3个生产基地工作，其间因为工怍的需要到过大陆绝大多数的省市。通过工作，我逐渐了解和熟悉了大陆的市场、生产及供应链，也因为工作关系，我认识了许多代理商、经销商，进一步了解各地的风土人情。

多年来的工作经历也让我对两岸的自行车生产、供应链体系、销售、品牌等方面有了一定的经验积累。今天我有幸担任美利达中国有限公司内销总部总经理一职，相信这些经验对于我今后的工作会起到很大的帮助。

记者：目前中国大陆自行车市场正经历深度的调整，请谈谈您对市场的判断。

张文杰：确实，在最近几年不仅是中国大陆，全球的自行车市场环境都处于低潮，我们也看到一些品牌在调整销售策略，有的缩减了门店的规模，减少了门店的数量。

我们同时也看到，在最近几年里中国大陆市场及消费习惯，正出现一个较大的转折点。随着运动休闲意识兴起，不管是通勤、休闲、运动的需求，逐渐朝多样化、精致化、个性化与专业化发展。在这样的状态与趋势下，我们更应该思考的是在这个时期如何准备及改变，来引领及满足消费者的习惯及需求。

在当下的市场环境下，我们最重要的工作是在这个时期如何进行充足的准备。我们可能都听过说竹子定律：竹子用了4年的时间，仅仅长了3cm。从第5年开始，以每天30cm的速度疯狂地生长，仅仅用了6周的时间，就可以长到了15m。其实，在最初的4年里，竹子并不是静静“蛰伏”，而是让它的根在土壤里延伸了数百平米。

反观今天的市场，虽然挑战和困难并存，但是我们应该向竹子学习，扎根储备。像竹子一样坚实地长出这3cm，是我们对市场的一种态度。无论市场情况如何，机会总是给有准备的人。

美利达是一个历史悠久、稳健发展的企业。在大陆市场，我们希望采用产品与欧美同步的方式，持续为消费者提供最一流的产品;在创新方面继续提高创新投入，针对大陆市场的特性持续开发相关特色产品;在销售渠道方面，我们将持续建设和完善更精更强的销售体系，满足消费者的服务需求，并逐步实现实体+互连网的模式，采用线上与线下相结合的方式，方便消费者，方便广大经销商。

记者：过去的2018年，美利达在中国大陆的生产和销售情况如何？

张文杰：我们都知道，在过去较长的一段时间，市场的生产销售情况并不乐观，美利达也不例外。不过从2018年8月份开始，美利达的市场状况出现了一定的好转，从之前的大起大落局面逐渐恢复相对稳定。由于中国大陆人口众多，消费水平和消费观念逐年提升，是一个前景广阔的市场，因此整体消费回归正常水准是可以预期的。美利达对于未来充满信心。

记者：在当下的市场环境下，美利达有哪些机遇和挑战？将如何应对？

张文杰：随着市场大环境的改变及主力消费族群的转换，相应地，产品也随之发生改变。经过这几年的沉淀与发展，消费者的购买习惯变得更加专业和理性，这也要求美利达的产品更加细致，产品系列更加明确，同时也需要更加人性化和多样化。

当然，随着消费市场的转变，美利达也会进行相应的调整，但一些基础性的东西我们会持续保持，这样的调整不是简单的转变，而是对原有模式的补充和提升，是对过去成功模式的一种发展与延伸。比如，美利达将持续加大渠道建设及提升服务水平，并继续组织和赞助赛事活动，帮助提升国内的骑行氛围和自行车文化的发展。而在产品方面，美利达则会更加灵活，将会随着受众群体的需求而对品牌及产品宣传策略进行相应的调整。

记者：赛事活动是一个持续的投入，请介绍一下相关的情况。

张文杰：长期以来，美利达中国内销总部坚持举办、赞助高水平的自行车赛事，希望透过举办赛事活动，激发大家对于自行车运动的热情，吸引民众关注自行车，帮助经销商更好地推广市场。同时，美利达的品牌与产品定位也要求我们，需要在行业中发挥引领作用，推动中高端自行车市场不断前进。

在过去，美利达中国内销总部与各地区经销商一起，每年在全国各地举办多场高规格赛事，像“美利达杯”等比赛，已经成为国内业余赛事的代表。同时，美利达还赞助业余车队，是目前少有的以单一整车厂商冠名的车队。

2019年，美利达的车队赞助将分两个部分进行。美利达挑战者车队经过人员调整后继续保留，车队将转型为一支纯山地车队，征战国内山地赛场;同时，美利达还与其他企业联合赞助一支公路车队，征战国内公路赛场。经过这样的变化以后，美利达将成为赞助两支车队的厂商，这在国内目前可以说是“独此一家”了。

诚然，赞助车队与组织赛事活动需要庞大的资金，对于企业是一笔不小的开支，但是美利达认为这份投入是值得的，也是为带动行业进步尽力尽责。正如前面所说，自行车的用户人群正在發生变化。美利达希望通过赞助车队，带动更多的人加入自行车运动，带动更多已经加入自行车运动的人群进阶进步。

记者：有的人说，单一品牌专卖店的形式已经不适应当下的市场需求，您怎么看待这个问题？

张文杰：在经销商政策上，美利达公司一直未曾改变，我们将会一直持续推广专卖店形式。随着消费多样性与升级，市场对于店面的服务、体验的要求越来越高。在各品牌产品差异化及多样化的今天，品牌专卖店才能延续品牌产品特性与服务，所以单一品牌专卖店的形式更需长期经营与升级，才能满足消费者不断提高及变宽变广的需求，也才能够提供消费者完整且优秀的体验及服务。

比如美利达中国内销总部近年来持续推广的经销商技术培训，并且在以骑行装备为代表的产品方面，逐渐引导经销商在线下单，方便经销商更加便捷地拿货。

另外，市场的变化每天都在继续，市场对于店面的服务、体验的要求越来越高。所以单一品牌专卖店的形式是否适合，要看门店在这种市场环境下，如何顺势而为。比如：消费者需求的体验式购物，车店能提供吗;对于消费者高单价的进口车，车店是否有足够的售后服务能

在过去，美利达中国内销总部与各地区经销商一起，每年在全国各地举办多场高规格赛事，像“美利达杯”等比赛，已经成为国内业余赛事的代表。同时，美利达还赞助业余车队，是目前少有的以单一整车厂商冠名的车队。力;在销售之后，车店是否有一系列人性化的周末车友骑行计划。这些能够满足当下消费者种种需求的店面，才是适应市场的店面，才会在市场发展的浪潮中，坚实稳定地发展下去。

记者：互联网正快速影响我们的生活。请您谈谈互联网对于企业、品牌、经销商及市场的影响。美利达如何看待和应对当下的互联网浪潮？

张文杰：互联网的出现快速影响着各行各业，这是一种趋势，每个品牌、每个行业都无法避免，而我们要做的就是如何利用这一互联网工具，将其变成企业和品牌的助力。

比如，在面对消费者的网络购物，美利达一直坚持采用电商与实体店相辅相成、协同发展的方式。电商不会独立于实体通路，因自行车产品属性的关系，想要持续发展就离不开实体通路的服务保障;反过来，电商能够将人群通过这种模式吸引到实体店面，带动实体店面的销售。

在经销商体系方面，从去年开始，我们的骑行装备由实体通路订货的方式，转为经销商在线下单的方式，这样增加了经销商拿货的便利性。

当然，互联网对于自行车行业的影响不仅仅在于产品销售，在品牌推广、企业管理、产品研发等多个方面，美利达也都在积极拥抱互联网，希望能借助最新

美利达一直坚持采用电商与实体店相辅相成、协同发展的方式。因自行车产品属性的关系，电商离不开实体通路的服务保障;同时，电商能够将消费者引流到实体店面，带动店面的销售。的科技力量帮助企业持续发展。

我们也知道，每一个新的技术的诞生和应用都会有正面和负面的效应，美利达对于互联网科技是开放包容的，会贴合企业的发展现状和未来规划，让新技术新思维实时介入。

记者：在产品研发方面，美利达中国内销总部承担什么样的角色？

张文杰：美利达的产品一直走高端路线，并已经成为业界的旗帜，能拥有这样出色的成绩就必须要有一个强大的研发团队。在美利达大陆内销总部，同样组建了高效的研发队伍，他们所承担的角色，可以用“承上启下，博采众长”来形容。

一方面，他们把美利达位于欧洲的研发中心所开发的最顶级的技术进行筛选，挑选出适合大陆市场需求的加以引进;另一方面，收集并了解大陆消费者真正的需求，依据市场需求将相关技术进行本土化改进及应用，研发出贴合大陆市场需求的好产品。这也是无论在国外还是国内市场，美利达的产品总能引领消费潮流的原因，同时严苛的研发与生产标准让美利达的产品，不仅性能优异，在质量方面也是有口皆碑。

记者：美利达在大陆市场耒来发展的着力点在哪里？

张文杰：美利达在进入大陆时曾给自己树立了一个目标——做中国变速自行车第一品牌。经过多年的努力，美利达在中国内销市场已构建完成逾1500个销售网点，销售网络覆盖全国，同时在2016年推出了自主电商平台，2017年美利达京东旗舰店上线。

通过过去几年的发展，自行车消费族群已有了新的变化，其中运动健身群体是美利达的重点服务对象。这—部分群体在自行车用户中的比例逐年提升，他们对于车辆性能的要求、门店服务的要求、购物体验的要求也逐步提高。因此美利达将会加大门店的服务能力和购物体验效果，在产品端也会更偏重于高端运动方向，以更好地满足目标客户的需求。

另一个着眼点，美利达一直坚持采用电商与实体店相辅相成、协同发展的方式。因自行车产品属性的关系，电商离不开实体通路的服务保障;同时，电商能够将消费者引流到实体店面，带动店面的销售，所以，在这种大方向下，美利达的电商将会更加细致化。

记者：美利达将如何提高门店的服务能力呢？

张文杰：门店是品牌直面消费者的平台，未来的自行车门店不能仅仅是一个商品售卖的场所，而应该提供更多的体验式购物、服务式购物。想要达到这个效果，就必须加强对门店员工的培训，帑助他们在理念上加速转型，提升他们的服务能力。

对于一线员工的培训，美利达多年以来一直坚持进行，目的是让我们的员工能和行业一起进步。虽然自行车诞生已经逾200年，但是其技术的革新从未止步，市场的变化从未停止。我们希望通过对员工的不断培训，帮助他们能尽快熟悉和掌握新的技術和理念，达到更好服务消费者的目的。

我们的培训采取了多种模式同步进行。除了各地区持续举办的培训场次外，在位于山东德州的美利达内销总部，我们设置了培训教室，召集各地区的主要经销商、门店负责人进行培训教学，考核通过后颁发证书。这些经销商、门店负责人回去后作为区域性的种子，作为技术拓展及服务的中心基础，拓展到每个经销服务据点。

记者：您觉得，内销总部的团队文化是什么？您希望构建什么样的团队？

张文杰：在内销总部，我们的团队文化是与公司的理念相吻合的，整个团队经过之前几年的沉淀和累积，人员和各负责岗位都已经比较成熟。要说构建什么样的团队，我希望美利达内销团队成为一个目标和方向感更清晰，团队共识及凝聚力更强，对市场感应速度更快，服务意识更强的团队。

记者：身为美利达中国大陆市场的掌舵者，您给自己定下了哪些目标？

张文杰：美利达是一个历史悠久、稳健发展的企业，在美利达集团，每一位美利达人，都已经被赋予了公司统一的理念与目标：以诚实稳健，互助热忱的企业胸怀，创造无限竞争力，回馈企业人群。

如果说我个人的小目标，就是期望在董事长的带领下，在团队精诚合作共同努力下，继续追求卓越的创造精神、精益求精的品质精神、用户至上的服务精神，落实企业工匠精神，把产品、把服务做专做精，带领美利达在大陆更好地服务于广大消费者，满足消费者运动、挑战、休闲、美好的生活需求。