浅谈招商引资项目落户“几步走”

孙广苹

摘 要：招商引资是地方经济发展的重中之重，一定要把这项工作从头到尾做严做细，从第一步获取项目信息，期间经歷了多次洽谈、反复交流、项目落地等多步走，最后一步也是很关键的一步就是持续服务，让企业没有后顾之忧，为地方经济发展持续做贡献。灵活掌握几步走，随机应变，真正搞明白项目方的需求，有的放矢，才能做好项目落户的承接工作。

关键词：招商引资;几步走;灵活掌握

招商引资一直是地方经济发展工作的重中之重，招商引资项目能否落户将直接影响地方经济的发展，只有把好项目顺利引进，才能为地方经济的发展起到带动作用，为了能够实现这个目的，这项工作的完成必须要由专业的招商团队来完成，才能起到事半功倍的效果。项目洽谈引进过程中的任何一个环节出了问题，都有可能导致项目流失。根据招商一线的工作经验，将该项工作分解成“八步走”，严谨认真做好每一步，都可以为项目的成功落户加分，现以传统的生产型产业类项目为例，浅谈一下项目落户的这几步走。

第一步获取信息。项目的引进来源于信息的获得，没有投资者的信息，就无从谈起招商引资。信息的获得可分为“主动”和“被动”，“主动”是指我们主动出击获取信息，比如通过走访、招商会、企业座谈会等方式主动挖掘投资信息;“被动”是指投资者主动联系我们，这种被动信息的获得要求我们的基本功要做好，比如网站、宣传、企业维护等，这样才可以确保投资者可以通过外部资源获取我们的信息。

第二步初步接洽。在这个阶段，投资商通常会有一个初步的问卷调查，问卷通常会包括区情，地方经济发展基本情况，以及投资成本因素等，招商人员在回复投资者问卷的同时，必须经过咨询发改，商务、劳动等相关职能部门确认，再结合项目的实际情况和需求，最终形成一个合理的回复。在回复问卷的同时我们对该项目的投资内容就会形成一个概念，这就是双方初步认知的开始。

第三步深入对接。在前期初步了解的基础上，双方进行面对面的深入洽谈。这个时候，作为专业的招商人员，就应该提前做好充分的准备，包括一个专门针对该项目的PPT介绍材料，详细介绍区情区貌、交通、物流、人力资源、有关政策等信息，有些特殊项目，甚至是可以制作专门的承接材料，就是针对该项目“量身定制”的承接方案，有针对性的为该项目涉及的问题进行专门阐述，举例说明，如果该项目对物流要求很严格，在该承接材料中，就会将本地涉及的主要物流企业及相关服务等进行详细描述，以便于项目方进行参考。如果该项目涉及选址，还要提前把预选址地块确定好位置，并准备好地图，以便于会场及现场考察。在接洽过程中，我方一定要特色鲜明，抓住投资者最关心的问题，有的放矢，这样才能事半功倍，赢得投资者的信任。

第四步反复交流。作为投资商来说，在一个陌生的城市设立一个新项目，必须要对这个城市进行全面深入了解，包括地方经济、供应商、产业链、用工等多方面的信息，这些内容只有在双方多次沟通交流的情况下，才能保证项目方得到一个详实的结果。所有这些都是投资者进行投资成本核算的基础信息，项目方只有在完成成本核算后能保证实现经济效益，才达到投资的目的。因此投资商会在实地考察后，更加有针对性的提出各种专业问题，根据我们的回复，从而不断细化投资方案。

第五步确定意向。在反复交流的基础上，投资商对我们的营商环境满意，并且实现投资成本盈利核算的基础上，将会与我方签订投资意向书，明确在地方投资的意向，我方欢迎该项目落户，在双方平等互惠的基础上，为该项目提供落户服务。此外，根据项目的实际情况，双方决定是否需要签订投资协议，投资协议是比意向书对双方约束更加深入的合同文本。意向明确后就可以进行注册，注册表示该项目的引进取得了一个阶段性成果。

第六步拍地落户。在项目注册后，对于项目落户最重要的一步就是通过招拍挂取得土地，取得土地才代表这个项目的正式落户。在这个过程中，招商部门要与土地、规划等相关部门对接好所有跟取得土地有关的细节问题，并协助项目方了解所有与招拍挂有关的程序步骤，以便项目方能够按照相关规定顺利通过招拍挂方式取得土地。

第七步开工运营。取得土地后，就可以开展施工手续的审批，取得施工许可证后就可以正式开工建设了。在这个过程中，招商人员要熟悉报建程序和部门，以便能够有效协助项目方完成报批。建设完成通过竣工验收，完成内外装修就可以投入使用运营了。

第八步持续服务。这最后一步是体现招商服务的点睛之笔，我们一直会是项目方的“娘家人”，无论何时何地，都要关心企业的发展，遇到任何问题都要及时协助处理，这才是真正体现营商环境的重要因素。只有可持续的服务，才能真正赢得企业的信任，真正成为一家人，让企业没有后顾之忧，可以全心全意为地方经济的发展做贡献。

最后需要强调的是，这几步走只是从概念上形象的说明一个项目落户的过程，仅仅是一个引子，通过这几步走可以比较清晰的了解一个项目落户需要经历哪些过程，但需要强调的是这几步走不是必须的，也不是一定要按照顺利走;重点是要学会灵活掌握，有可肯能会交叉重叠，也有可能直接跨过某一步或几步，关键是根据项目的实际情况灵活掌握。所以这项工作的核心是要能够运筹帷幄，随机应变，只有把项目吃透，真正搞明白项目方的需求，才能有的放矢，做好项目落户的承接工作。