大宗化工产品拓展营销业务的策略分析

王本武

[摘 要]通过对当前大宗化工产品营销策略的分析，对企业可促成营销业绩提升的相关因素进行研究，并提出了当前改进营销工作的对策建议。

[关键词]化工市场;化工产品;营销 ;策略

[中图分类号]F710

[文献标识码]A

[文章编号]2095-3283（2019）07-0112-03

Abstract： This paper analyzes the current marketing factors of bulk chemical products， analyzes the related factors that can promote the improvement of marketing performance， and puts forward suggestions for improvement.

Keywords： Chemical Market;Chemical Products; Marketing Strategy

2019年以来，化工市场影响因素错综繁杂，机遇与挑战并存。国际国内市场的变数很多，中美贸易摩擦升级不确定性较大，国际地缘政治对油价以及大宗商品也构成明显的影响，国内化工产品市场的新的增量，导致出现了新的竞争局面，以及安全环保政策对整个行业的影响等，构筑了大的经营背景因素，也构成了来自市场大环境的全新的年度挑战格局。

一、市場背景

从开春至入夏，大宗化工产品，在总体出货积极，价格持续走软，购买力不均衡，营销时间紧张，下游开工恢复缓慢的条件下，市场需求难以明显改善。可以预见，在原材料推动的支撑下，今后相当长一段时间，价格必然是难以上行的，从而影响到各公司机构的营销业绩预期。

二、总体方针和目标

在大宗化工产品的经营业务中，必须贯彻完全以市场为导向的工作方针，目标是多创利润，手段是通过达成计划销量的目标来体现。

三、具体措施

优化和改进影响工作的相关因素，将年度、月度、每周以至于每日的目标和任务，层层分解落实，同时靠完善的机制和措施，来保障达成总体目标。

四、策略分析

大型机构和企业，在运作大宗化工产品时，必须审时度势，及时分析研判，精准把握，找准问题，克服困难，知己知彼，有备而战，才能达成目标，完成任务，永立潮头。认为，以下一些方面都是当前一个时期应该注意的策略和措施：

（一）保证核心客户群的市场份额

这是重中之重，应该作为营销业务重点考量的出发点，也是实现目标需要解决的主要矛盾，未来大型企业和机构的行业竞争将日趋激烈，市场份额的获得成本也将越来越大，保证核心客户群至关重要，是守土之战略。可以预见，未来的客户竞争策略将不再是简单的二八定律。如果仅仅服务好20%的优质客户，并不一定能获得持久的客户忠诚与信任，而是需要在继续服务好20%，深入拓展80%的基础上，积极进行本行业的核心客户群体系的产品与市场配套建设。

（二）营销业务要围绕“努力多创利润”开展所有工作

要以市场为导向，制定并完善措施，抓好落实，积极运作，提前预判，引导市场，保证满产全销。特殊情况下“让利不让市场”，灵活运用各种销售策略，维持产品低库存，增加周转效率。如某大型化工公司，紧盯市场，努力降低丁二烯等大宗原料采购价格以降本增效，同时关注橡胶产品的价格走势和买断价格，努力争取好产品买上好价钱，实现了最佳的当期收益。

（三）利用各种营销手段，提高销售质量

业务人员要多出差，不断开发新客户，增加直供户，增加高价位订单，同时要完善计划管理。进一步细分市场。关注同行业竞争对手对市场变化的影响。首先做大直供户，大客户，优化策略，及时调整到位，做好差异化销售，实现单品种市场份额的增量创新突破。同时，积极争取客户对产品质量的意见和建议，不断加以改进和提高，提高竞争力。通过准确研判市场，及时调整销售模式，期现货结合接单，积极超销，以资金回笼快、均价较高的周边地区或运输条件好的区域为主要销售渠道，提高运作效率。

（四）学会玩转蓄水池效应

大型化工企业或者机构，要适当地调控好外加工原料和产品的供给，顺势做好工贸结合，达成增量目标的完成。譬如，原料价格回落到合适的空间，就增加购入计划，产品价格提升，就加大出货力度。要积极大胆出手，在大宗原料运作的基础上，积极开展附带相关原料的波段采购，降低原料成本。充分利用“蓄水池效应”的积极影响，在资金聚集和抑制价格方面，尽可能争取更多的主动权掌握在自己手中。

（五）供应业务要加强市场研判，创新运作

要适当地放大波段采购的效果，降低采购成本，以此增加效益。供应业务要联动销售和市场，坚持波段采购为降本增效的工作核心，同时，注重从均衡性上多下功夫，做到供应销售一体化无缝衔接，想方设法让有限的资金实现放大效应，以完成既定的阶段目标。

（六）积极开源，推进外加工业务（OEM）

因为外加工可以明显提高在行业内的影响力和议价能力，同时为贸易扩张运作提供更好的平台，适合具备条件的企业积极组织。外加工要落实“增量、增效、提升、整合”的方针，保证其稳定连续生产，通过对冲锁价等措施，确保利润指标的完成。

（七）优化存量

对当前存量的相关要素指标，进一步精细目标划分，优化针对性的工作措施，改进存量的运作状态，以此提升总体工作。因为，存量占据了目前大多数的业务份量，是工作的重心所在。对存量的优化，往往会决定今后某一个时间段内，企业在相应领域的地位。而要做好优化，一定要从细节入手。

（八）拓展增量，实现经营效益最大化

在目标任务做到分解到位，措施保障也得以跟进的前提下，要以责任书等形式确定化和阶段目标化，确确实实地落实好。

（九）细分市场

市场细分就是指营销中按照一定的标准，将市场上的消费对象划分成若干个消费群，每一个消费群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础工作。此方面也可作为优化存量和拓展增量的重要手段，还应该从可衡量性、可盈利性、可进入性等指标进行细分。

（十）优化营销岗位管理体系

构建科学化、系统化、差异化的岗位管理体系，做到岗位目标明确，责任明确，人尽其才，发挥团队的最大协作力和最高能动性。可采取历史经验分析法、流程优化法、劳动效率法、标杆瞄准法等，结合网点的业务量，合理确定岗位编制。按照“流动、充实、细化、优化”的路径，把人力资源向营销业务一线倾斜，重点充实营销拓展队伍。通过定编与定绩效基数相结合，促进一线营销团队提升经营成本意识，避免盲目增人。

（十一）注意关系营销策略

关系营销是要与关键的利益相关者，建立起彼此满意的高效的长期关系，并给他们丰厚回报，以赢得和维持长期业务，也借此建立起长期稳定的营销网络。这方面，机构和组织的品牌资产，特别是塑造的强势品牌，可能比有形资产更会立竿见影，促成功效。

（十二）适当运用对冲手段

如紧密跟踪市场变化，在方便操作的短周期内，市场上行时尽可能稳价和推價，在市场下行时先量后价，都将是积极有效的应对措施。

（十三）绩效营销

目前有很多不错的绩效管理方法可供选择运用，其中被一些组织普遍采用的方式是营销积分卡，可依据此方法对市场占有率，顾客流失率，顾客满意度，产品质量等方面有更明确的判断。从而对工作当前的状况，做出更加准确的判断和了解，以便营销总体决策。

（十四）充分运用现代科技手段，提高营销工作的运作效率

要结合组织特点，健全市场信息保障体系，以便及时作出分析研判，适时制定或者调整相关策略和计划。俗话说“货好还得会吆喝”，随着化工产品行业竞争的增强，营销能力在企业竞争中的作用日益突出。企业营销各出奇谋，各展绝技成为必然。以历史眼光看，营销大战从来就没有停止过。科技的进步，市场经济的逐步发达，也推动了营销学的发展，现代营销手段可谓层出不穷。营销能力成为新时期企业必须着力培育的核心竞争力之一。一些行业已经开始利用大数据的搜索和定位、地图导航等技术进行更深层次的客户市场和消费行为分析，并对自身的服务流程进行有的放矢的优化。例如，百度和万科商业地产就进行了基于后台大数据，定位和搜索客户的实时消费行为和路径分析，并取得了一些积极效应。

（十五）苦练内功增强实力

挣钱是企业生存的硬道理，降本增效是增强企业竞争实力的关键。营销组织要提高工作能力和本领，企业不断增强自身的生产和技术综合实力，进一步强化在市场中的竞争地位。

（十六）关注用户消费模式上的演进和升级

因为，以较长的眼光看待消费演变，以前更多的是一种对产品的消费，现在可能会是慢慢的从产品向服务，大家都追求一种更多元化的，更加精细的包含服务的消费。这是我们不能不加以重视的方面。

（十七）具备国际视野

积极通过各方面的努力，力争在国际竞争中占有一席之地，并逐渐形成具有特色的品牌优势。未来，国际视野将是大型机构营销业务的基本能力，也只有具备了这种能力的人，才会有更高的平台、更加广泛的机会，成就更高的事业，达成更高的营销目标。

（十八）迅速而果断的决策也是不可或缺的

因为，只有这样，才能把握时机，适应于当前这个日益多变的、信息互联的世界。大凡成功者须当机立断，把握时机，一旦对事情考察清楚，并制订了周密计划后，他们就不再犹豫、不再怀疑，而能勇敢果断地立刻去做，因为，在决策之前，他都会仔细研究，然后制订计划，采取行动，就像前线作战的将军必须仔细研究地形、战略，而后才能拟定作战方案，随后再展开进攻。

五、结论

本文通过对大宗化工产品市场营销业务策略的研究，期望能在加强对当前市场的前瞻性分析，强化营销策略改进和优化，提高市场竞争力，扩大市场影响力方面起到一些积极的作用，继而达到启发企业和机构面对目标市场，提升组织绩效，完成营销计划，提高经济效益的最终目标。

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（责任编辑：顾晓滨 马琳）