不经历风雨 怎么见彩虹

文/图 朱烨

访协通集团副总裁 车跃文

“应对车市寒冬，长安福特做的准备要比我想象中更快、更充分。”

在中国，没有哪个行业于过去的十年中能够像汽车行业那样，从坐着火箭一飞冲天，到历经风雨迅速回落。世界汽车产销第一大国的兴衰，再次让我们看到了中国汽车工业的稚嫩与不足。

多少品牌来了又走，多少产品冲锋了又失败。汽车这项在国民工业体系内重要且不简单的行业，间接书写了共和国经济的发展史，而其中某些环节却产生了各种不同的问题，影响着汽车工业的发展。

长安福特就是这样一个成败萧何的汽车品牌。它曾经有过辉煌，也有过挣扎。看着它在风云多变的中国汽车市场中浮浮沉沉，仿佛一部励志片。为此，我们特意采访了协通集团副总裁车跃文。

车总以经销商的身份，向我们讲述了长安福特“不经历风雨，怎么见彩虹”的故事。

解冻程序先于车市冰冻之前

协通集团于2009 年就代理了长安福特品牌，回忆起这十年的光景，车总颇为感概：“长安福特曾经有过一段时间卖得相当好，那时候这个品牌的产品外形漂亮、驾驶操控性也非常好，产品能力很强。这几年就出了点问题，从2018 年开始，到2019 年年初，整个过程都是跌宕起伏的。”

我查了一下历史资料，车总所说那段卖得相当好的时期出现在2016 年，长安福特单一4 月销量就曾达到6.09 万辆。但之后便每况愈下，这些年的长安福特仿佛经历了一场生死劫。

长安福特怎么了？

车总对于这个问题直言不讳。他承认市场的“低调反馈”虽然有大市不好的原因，但更多的是长安福特自己的问题。他说：“产品断代、脱钩、更新慢是主要原因之一。而且产品投放也没有充分本地化，没有充分了解本地化的需求。”

这对长安福特就是一个巨大的考验。虽然这牵扯到福特全球产品规划与研发的问题，不全是长安福特的错，但一个企业必须有新产品、拳头产品，才能够对应市场，才能够赢得消费者的心。

“现在都调整过来了。”从回忆中出来，车总表示：“长安福特已经从谷底往上走了，今年5、6 月份，长安福特连续两个月零售环比增长，平均增长率超过30%。目前我们的长安福特4S 店也没有亏损，库存还大幅度下降。而且，今年上半年有了新一代的福克斯，下半年8 月16 日又上市四款新车，包括全新福克斯Active、新福特锐界ST、新福特锐界ST Line 和全新福特金牛座。其中，全新福克斯Active 更是长安福特积蓄几年力量的重量级产品。”

我问车总，眼下车市寒冬还没过去，依然是大环境唱衰的季节，长安福特能及时突围，是怎么做到的？

车总解释到：“在市场还没有出现非常大的恶化之前，长安福特先出现了问题，所以它首先就开始进行调整，等到市场更严苛的情况下，它已经调整好了。这对品牌来讲，反而是好事情。而且，现在长安福特团队的反应速度非常快。特别是杨嵩他们到位之后，长安福特是目前我们经营的品牌中，对于市场变化应对最迅速、最及时的。”

“同时，他们与我们经销商之间的沟通速度也非常快。7 月4 日，长安福特就开了经销商半年沟通会，把目前的情况和下半年想做的事情跟经销商进行了充分地沟通。在目前这个形势下，我们代理的品牌中，它是第一家，而且准备很充分。”

从车总的言语间，我们很容易就get 到一个点：主机厂与经销商之间的紧密协作，亦是长安福特走出谷底的关键因素之一。截止到6 月底，长安福特经销商的库存水平降到了28 天，为18 个月来的最低库存水平，也好于同期行业水平。这便是主机厂与经销商共同努力的成果。

车总告诉我，库存降下来主要有三方面的原因：主机厂给了经销商空间和支持；他们4S 店本身对库存有比较严格的管控；国五国六切换这一客观因素的促动，让当月的盈亏水平处于一个合理的阶段，这三项可以说天时地利人和，缺一不可。

客户体验是一场持久战

在车总看来，2019 年是很考验汽车从业人员的关键一年，到年底，一定会让大家觉得这个行业已经到了不得不调整的时间段了。所以，今年会有品牌逐步退出市场，或者说是失去这个市场的应有份额。4S 店也会出现这样的问题，也有可能没法经营下去。

就长安福特而言，既然主机厂已经调整好了状态，经销商也必须拿出看家本领。车总坦言：“整个形势就是这样的情况，很多事情改变不了，那就把可以做的事情、应该做的事情全都落地做好。所以，我们需要发挥的是我们整个团队的快速、务实、灵活和拼搏。这是目前与大上市公司相比，我们经营上的优势。我相信只要尽全力做到自己的最好状态，我们就能成为市场上30%还能盈利的经销商之一。”

长安福特的一轮暴风雨将停歇，我仿佛看到彩虹已经在来的路上。为了迎接彩虹的到来，售后服务是接下来长安福特及其经销商工作的重中之重。

下半年在售后服务方面，长安福特推出了全车系3 年或6 次免费保养服务。这就意味着客户与经销店之间的黏度会更强，也规避了把所有的促销一味地放在销售部分，顾及到了售后层面。“在我看来，这个做法非常聪明。”车总补充道。

从协通集团层面来讲，关于售后这块，这几年也抓得比较多。主要体现在几个方面，第一，客户体验，包括买车体验、首保体验等。第二，客休区，包括客户喝的、吃的、看的，都一一照顾周全。第三，代驾。

车总介绍说：“我们与e 代驾建立了好多年的长期合作。做保养维修的时候，客户可以把车交给代驾，全程可以监控自己车辆的行驶轨迹。项目做好之后，代驾再送还车辆给客户。这样也实现了错峰作业的效果。同时，我们还有一家售后代步车的合作单位，客户如果修车周期比较长的话，可以选择售后代步车，价格也比自己去租车要便宜，而且在店里就可以取车。”

“此外，我们续保的让利幅度也非常大。这样能够使客户付出合理的价格，得到4S 店的服务保证。4S 店在整个汽车领域，相比综合销售和社区店，还是具备很多优势的，包括配件直供、技师水准等等。所以我们想在有限的成本之下，尽量给客户提供好一点的体验，能够让客户觉得付这个钱是值得的。”

访车跃文

协通集团副总裁

结语：

和车总聊天是件非常愉悦的事，因为他直言不讳。我们聊市场、聊产品、聊服务，更聊了很多管理中看不到摸不着的思维方式。

他说：“我跟其他品牌也在讲，不要天天觉得福特怎么怎么样，福特现在只会往上，不会往下。因为它已经到过谷底了，已经把所有问题呈现在面前，一个个都解决掉了。在市场跌到谷底时，最先开始进行改变的，才有机会翻身做主。”

我们都相信，给长安福特一些时间，这个品牌会越来越好，会越走越远。我们相约明年的这个时候，再相聚一起聊一聊这一年里的车市万千。