导游服务型机器人营销策划研究

董靖萱 亢思超 李豫新 于静 杨宇

摘  要：以大学生创业项目中制作的导游机器人为例，分析与其相关的导游机器人的市场营销策略问题。首先分析了团队的成立背景和市场背景，之后对导游机器人市场进行了简要概括，之后从产品、定价、地点、促销等方面对导游机器人进行了“4PS”营销分析。最后进行了优势、劣势、机会、威胁进行了“SWOT”分析以及政治、经济、社会环境、技术环境进行“PEST”分析。

关键词：导游机器人;市场分析;营销模式

1.团队成立背景

本团队成立初衷就是致力于人工智能方向作品的开发和应用。现在团队以设计和制作导游机器人为主，完成在某一景区内以人工智能机器人代替人工对游客进行引导与讲解的先进技术与产品，实现对景区内人员分散，不拥堵，使游客节约时间的应用及智能化管理维护，通过团队的努力逐步提高产品的技术创新和质量，降低生产成本，节约人力资源，打造便捷生活，未来努力发展成为以人工智能为核心的应用科技领域的高科技企业。

2.市场分析

2.1目标市场

在前期对学校及周边高校的师生及周围生活区居民为对象进行了调查研究。通过调查表明，极少数人表示专注于学习，没有出门游玩。超过半数人员会通过网络等途径进行了解景区的详情并且规划路线。三分之一受访者表示会选择报名旅行团，三分之二的人员表示去景区最关注客流量，接近五分之四的受访者表示景点有导游及其人愿意进行尝试，近半数人员表示不想在游客扎堆的地方进行游玩。

2.2行业背景

天津新创拥有充足的人力资源、研发设备和检测设备。在以人工智能为核心的基础上，实现导游机器人的研发与应用，通过先进的研发平台为技术创新打下了基础，我们会充分利用此优势，不断提高技术能力，优化现有产品同时推出新产品，规避行业竞争，设置行业竞争的高门槛。

2.3市场前景

现在的市场内暂无成规模的公司将所研发的导游机器人投放市场，无太大的竞争压力。目前大部分团队都是将产品投放在景区进行试点，并无成规模的投放。所以综合来说市场相对广阔，并且市场内部无相同产品在市场内竞争，这是我们的机会，在各大科技公司投放前提前占领市场，以低廉的价格，经得起考验的质量，深入人心的服务态度取得市场所有权，因此本项目有着良好的市场前景。

3.营销模式

3.1产品策略

3.1.1与游客进行互动

可以根据游客的需求进行不同形式的服务，如引导游客前往旅游景点，与游客聊天，解答问题，实现人机交互。给游客以不同的语音介绍，代替了人工介绍的繁琐与重复性工作的困扰，机器人代替人工介绍会更有趣味性。

3.1.2后台可随时更改数据

对机器人发出的图片、视频、语音问答进行更改，方便景区随季节和经典的布控开发阶段进行调整，方便与游客更进一步的交流与互动。能够做到跟随景区实际，并且不会出现景区内部景点与机器不匹配。

3.1.3通过导游机器人自带的摄像头实现人流监控

当发现某一景点人流量多时，会进行最优路线规划，可通过摄像头监控人群，完全做到控制景区内部每个景点的客流量，以达到最好的观赏体验。并且能防止物品丢失或被盗，也可通过高清摄像头，给游客拍照。

3.1.4配备蓝牙耳机

为最大限度的避免景点介绍时周围噪音的干扰，游客可自取蓝牙耳机佩戴，尽量不互相干扰，真正的做条提高游客的参观质量，也能根据游客自身喜好调节音量，使游客能跟好的了解到该景点的文化背景及底蕴等。

3.1.5故障检测功能

当发生故障时通过传输信息给终端，使控制中心派出维修人员排除故障。导游机器人内除蓄电池外，还具有自动回充功能，当电量达到警戒值时，会选择最近的充电口充电。

3.1.6防盗

为防止导游机器人被盗离景区，在其机身内装有GPS定位系统，当离开所划范围，在中央控制系统中报警。可增设商务型板块，与商家合作。向游客推荐旅行居住地点、餐饮地点，引导游客前往指定的地点。

3.2定价策略

3.2.1温和的定价策略

首先在景区进行试点工作，进行一系列的当地市场调研，多选一部分景区进行投放，进行综合的市场评估之后，再公开机器人定价。这样能做大尽可能贴近市场的实际需要，做到符合生活实际。能够使得机器人的定价是符合市场实景情况，并且价格是景区完全能够承受的。

3.2.2价格折扣折让策略

在旅游市场相对火爆的旺季，对于景区成批量购买进行适度的打折优惠，吸引景区的眼球。并跟随旅游旺季推出付费延长保修期等相关的配套服务。做到尽可能的服务于景区，从景区的实际需要出发，为游客和景区提供最便捷的服务。并且设置景区间互相介绍可获得优惠等政策，进行更大力度的优惠，尽可能的扩大宣传力度。

3.3渠道策略

在宣传时突出导游机器人的方便、科技性取得科协与地方相关部门的支持。并且具有一定的专业性，在宣传时就大致讲解一部分制作的内容，做到让购买的景区有一定的了解，从技术上解决景区的实际问题，做到让景区放心。

并与相关行业协会合作，如旅游协会、导游协会等。向相关景点传送企业产品更方便、更快捷、更人性化的潜在影响，树立本产品在导游方面的权威性。让景区和游客放心，能够表现我们更专业，更权威的特点。

3.4促销策略

资助高校“暑寒期三下乡”等活动，向各大景点，尤其是红色景点推广导游机器人。依托技术和人才优势，适当组织出游活动，树立良好企业形象，增加品牌认可度。在推广初期可以进行，一定程度上的试用服务，可以选择投放一到两个机器人在景区进行一定时间的服务，使得景区运营能够直观的看到效果，并且能够切身的感受到机器人的試用带来的方便，中后期通过综合性平台进行线上促销，销售同平台的物联网家电时推广人工智能。在中后期主要的推广就会从线下搬到线上，并且主推就不再是导游机器人了，而是人工智能的整个概念，并且是能够在实际生活中进行应用的一些功能。让大家真切的接触到人工智能带来的方便。

4.SWOT分析

4.1优势

能够进行路线选择有效的提升了游客的幸福感，并且能够降低人工成本，提高效率。因为对于景区来说导游的的人工成本是相对比较大的一部分支出，如果能够使用导游机器人的话，人工成本降低对于景区也是一大利好。

4.2劣势

投资回报周期长，短期内不能看见收益。并且人工成本降低的同时，维修费上涨。由于导游机器人本身的成本较高，并且内部的零件都是会有损耗的，所以在后期的升级维护时成本会有一定的提升。

4.3威胁

现今市场有相对较多的导游机器人的概念和构想，但是实际正在建造的个人或者组织还是很少，整个市场存在很多的未来进入者，并且作为学生进行开发的缺点是资金较少。

4.4机会

目前市场少有同类产品，没有任意一家形成垄断的局面，能够使本团队发展的机会较多，同类竞争者相对较少，能够更大规模的拓展业务。

5.PEST分析：

5.1政治分析

政治环境稳定，有利于中小企业创新的文件执行，能够有效推动中小企业科技创新并发展。强有力的社会环境支撑保证了机器人以及机器人项目有了良好的发展。

5.2经济分析

取代人工导游，但是促进技术型人员就业。当导游机器人被投放到市场的工程中，势必会使得在生产维修和技术环节增加技术型人才的就业岗位，为这些专业技术型人才提供一个展示自我的平台。

5.3社会环境分析

接受新鲜事物能力因人而异，相对较慢，但是能够更加环保。现在我国社会大环境相对接受新鲜事物的能力不算太强，但是作为人工智能生活的一个部分，相信很多人会更加愿意去尝试，运用人工智能进行服务。虽然还是因人而异但是，会随着技术的发展设置不同版本的机器，能够为不同年龄段和不同服务群体提供完全适应群体的服务。

5.4技术环境分析

降低产品的服务成本，并且提高服务质量。在导游机器人得到量产之后，机器人的制作成本会大大降低，并且有相对应的可更换的零部件储备，能够提高服务质量，增强客户体验。并且随着发展和更新换代，导游机器人会加入更多能够使游客自主选择的部分，提高客户体验感，并且根据市场的不断发展，科技的不断进步也会陆续推出更多功能。

6总结

人工智能市场竞争十分激烈，适应市场需求就显得颇为重要，这就要求我们能够顺应市场的变化来调整市场定位，准确定位自己的竞争优势，实行产品组合策略。结合产品目标市场状况与营销组合理论，我们制定了如下策略。

团队从自身优势和市场需求出发，将发展规划集中在导游机器人及运行平台上，同时根据团队生产情况将市场做适应化区分，既要保证产品生产的专业化程度，又要将市场根据情况划分不同等级，针对市场需求的不同等级实现产品的专业化设计、专业化生产、专业化分销、专业化服务。通过专业化提升品牌价值，实现团队目标。

参考文献

[1]  李艳.互联网主动营销体系的构建与应用[J].中国新通信，2019，21（16）：111-113.

[2]  科技赋能「南大电子智慧型服务机器人系统」[J].现代商业银行，2019（06）：2.

[3]  张栩华，刘如意.儿童智能陪护教育机器人市场营销策略[J].中国市场，2018（26）：130+138.

基金項目：天津市大学生创新创业训练计划项目资助。

项目编号：201913898001