基于4C营销理论的食盐市场化营销策略

摘要：我国对于食盐一直奉行的都是专营制度，近年来，围绕盐业进行了多次改革。2017年1月1日，国家盐业进入了后专营时代，国家放开了对食盐价格的管控和计划调运，盐业企业可以在规范条件和规定范围内进行跨区域经营。行业内部迎来了前所未有的市场化竞争。目前的行业内竞争只是市场化进程的前奏，盐业未来面对的市场化竞争可能会更加激烈，现有的盐业企业如何应对目前和未来的挑战就成了一个非常重要的课题。本文以4C营销理论作为基础，提出了食盐市场化营销的营销策略。

关键词：食盐市场化;4C营销理论;营销策略

中图分类号：F274;F42682  文献识别码：A  文章编号：

2096-3157（2019）29-0005-02

我国长期实行食盐国家专营制度，但随着社会经济不断进步，各行各业都产生了巨大的变化。在这种情况下，国家盐业体制也进行了相应的改革，实现了政企分开，传统的专营模式也过渡到了行业内竞争的后专营模式。盐业企业原有经营思路已经不能适应市场竞争的发展需求，必须以市场需求为导向转变食盐经营策略。本文通过借助4C营销理论的四个核心营销要素消费者、成本、便利、沟通进行分析，进而得出食盐市场化营销策略，使其有助于我国盐业企业的发展。

一、根植于不同需求、不同种类的生产和研发

目前我国食鹽的市场定位和分类主要还是从盐的来源和生产工艺出发，属于生产导向型。但随着当前市场竞争逐步加剧，要求盐企要以市场为导向，根据消费者和使用者的不同应用场景以及已有的或潜在的需求。这就要求盐业企业必须对食盐进行深加工，延长产业链条，满足和带动消费者的需求。在生产中不仅要着眼于初级的食盐产品，更应该着眼于消费者更深层次的需求。食盐产品的市场细分应该从消费者本身的需要出发，同时还应该结合当前我国企业现有的生产技术，选择符合我国企业发展需求的技术策略。虽然这对当前我国的企业而言具有一定挑战性，但要在挑战中找到现实性和可实施性。这种需求的实现可以通过三种方式来完成。

第一，对食盐进行精细化的划分。国外发达国家已经对食盐进行了精确的细分，把食盐用于不同的食物，并且每种食盐的成分也是不尽相同的。目前我国对食盐的细分主要还是依据盐的来源和生产工艺，简单分为井矿盐、海盐、湖盐;精制盐、一级日晒盐、二级日晒盐，粉洗盐等。参照国外食盐和市场化竞争商品的做法，对于居民直接入口食盐，我们可以根据使用人群细分为儿童用盐、孕妇和哺乳期妇女用盐、老年人用盐等;根据不同的使用场景细分为餐桌盐、煲汤用盐、腌肉用盐、泡菜用盐等。对于食品加工企业用盐，可以依据不同的用途细分为调味品生产用盐、蛋制品生产用盐、干货加工用盐、饼干糖果加工用盐等。这种细分的方式对于我国来说目前还需要一个过程，涉及到相关生产和产品标准的修订，经营观念的转变和市场需求的引导和培育等各方面的因素，但是我们需要向这个方向进行学习和努力，以适应市场化进程的发展。

第二，对食盐进行差异化生产。通过控制食盐的摄入来对人体所需各种营养元素进行补充曾经被认为是一种既经济又科学的方式，因此市面上曾有各类加锌，加钙，加铁等营养强化盐。但在2013年，国家为了加强食品营养强化剂添加的管理，在食盐允许的添加剂中剔除了锌、钙等营养添加剂，因此目前食盐主要是加碘用于补充人体所需的碘元素，还有添加氯化钾以减少钠的摄入外，少有其他添加元素。但是开发生产天然高钙盐、富钾盐等却成了不错的选择。目前，已经有天然富含钙、钾的食盐面市，由于具备独特的卖点因此也容易受到消费者的青睐。另外，不同的生产工艺的食盐应挖掘并突出其不同的特点，例如，坚持古法晒制的海盐具有天然绿色味鲜的特点。

第三，对食盐功能进行延伸。食盐除了调味烹饪外，在洗涤，杀菌，美容，理疗等方面还有较好的功能和效用。因此可以根据盐的不同功效和市场需求，延伸开发各类与盐相关的产品，比如果蔬洗涤盐，沐浴用盐，沐足盐，盐日化类产品，盐疗类产品等。除此之外，盐业企业可以选择与大学进行合作，研发新产品，把握市场新动态，研判行业新发展，带动我国食盐行业走差异化的经营道路，扩宽生产和销售的渠道。

二、全方位争取成本优势，把握消费心理，降低消费者购买总成本

由于我国食盐整体上产大于销，各盐业企业市场化经营经验不足，导致目前行业内竞争主要聚焦在无序的价格竞争，这也极大程度压缩了盐业企业的盈利水平。这就要求盐业企业要坚持供给侧结构性改革，走高质量发展道路。在生产和管理环节进行改革，提高效率，降低经营成本;在消费环节，除了考虑消费者支付价格的资金成本外，要更多地考虑其支出的时间成本、精力成本、体力成本等，降低消费者的购买总成本，从而提高消费者的总价值。要想实现成本优势，需要从以下几个方面进行考虑。

1生产环节

产品的生产环节是打造食盐成本优势的一个很重要的环节。因为食盐生产环节资本投入很大，花费的成本也很高。目前不少食盐生产企业建厂都有几十年的时间，生产设备老化，生产工艺落后，生产成本难以降低。这就要求食盐生产企业应该充分重视在生产环节的研究，致力于生产工艺和生产设备的革新，简化生产环节，不断进行技术研发和改造，研究出更加先进的工艺用于生产，以能够实现在生产环节降低成本的目的。制造成本的降低能够在一定程度上给盐业企业带来竞争优势。

2管理环节

就食盐生产企业而言，除了在生产工艺上进行改进外，生产过程的管理也要加强，尽可能减少生产过程中不必要的管理环节和管理冗余人员，降低由管理不善造成的生产损耗和损失。就食盐批发企业而言，应压缩管理层级，精简管理队伍，这既有利于降低管理成本，又有利对市场做出迅速反应。就整个盐行业而言，要积极推动现代企业制度，推动企业信息化建设，推动混合所有制改革，鼓励企业兼并重组，上市融资等，激活体制和机制，使得管理更加高效，从而取得管理上的成本优势。

3消费环节

对于消费者而言，在购买产品的过程当中，希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使得自己得到最大限度的满足。其中货币成本即产品价格占比较大的因素。在原先的食盐专营政策下，国家对食盐价格严格管控，食盐零售价一直处于低位，一般一包盐价格在1元～2元范围，导致消费者对食盐价格的认识形成了思维定性，价格高一点就会觉得贵。盐业企业也缺乏研发新产品和丰富产品链的动力。与国外相比，外国食盐品种丰富，价格可以卖到几十元甚至上百元。随着国家对食盐价格管控的放开，近两年食盐的品种也不断丰富起来，食盐的价格也出现了不同档次，但对消费者来说，购买食盐的货币成本并未明显增加，而是可选择性更多了。可以发现消费者对食盐的价格敏感度并不高，因为食盐虽然是刚性需求的产品，但却属于家庭的非主流消费，消费支出在整个家庭支出的占比微乎其微，因此代表货币成本的产品价格并非决定消费者购买食盐的唯一因素。作为盐业企来业讲，做好产品和品牌宣传引导，以及食盐知识的普及就很有必要。盐不仅是咸而是也有优劣之分的，要引导消费者选购不同的食盐，引导消费者辨別假冒品牌食盐，为消费者选购提供更多的便利，从而降低消费选购食盐的时间、精神和体力成本，使得消费者得到最大的满足。

三、强化营销网络服务，提高零售商和消费者购盐便利性

为了适应日益激烈的市场化竞争，盐业企业必须彻底转变“盐老大”的心态，从坐商变为行商，加快建设行销网络，彻底打通从盐企到零售商到消费者，或者直接从盐企到消费者的通路，为购盐提供更多的便利。首先，要打通企业到零售商的“最后一公里”通道。盐业企业可以自建物流或委托第三方物流主动配送到各零售网点，而不是等客上门。可以借鉴目前很多快消品的市场运作模式，开展终端预售制。同时借助信息系统，让零售网点在下单、付款、索取发票等方面更加便利。其次，要让消费者选购更加便利。在选购途径上要更加多样化，除了传统的各零售网点，电子商务渠道也是不错的选择，可以让居民足不出户就可以通过互联网购买食盐，通过移动支付进行付款。在选购的品类上也要更加多样化，低、中、高端产品，国内、国外产品等应有尽有以满足不同人群的需求。同时，无碘盐在国家规范内也要满足购买便利性。再次，要让消费者使用更加便利。既要考虑消费者的购买便利，还要考虑消费者的使用便利。目前市面上的食盐以普通袋装为主，开袋后需要另找容器来储存，才不容易受潮。因此，盐业企业也要从消费者便利使用的角度，开发拧盖袋装、罐装、桶装等包装产品，同时还可以配备减盐勺等。总之，企业必须要从为消费者提供便利性出发进行考虑，这样才能够使得企业在激烈的竞争环境之下依靠良好的服务和优质的产品取胜。

四、强化与消费者的沟通，加深认识，引导消费

盐是生活必需品，具有不可替代性。家家户户每人每天几乎都要吃盐，但恰是习以为常所以往往容易忽略，可谓用之不觉，失之难存。大多数人对盐并不了解，认为盐就是带咸味的普通调味品，因此，盐业企业与消费者的沟通就特别重要。在沟通内容上，盐作为特殊商品，要沟通好安全用盐问题，比如消费者比较关注的食盐加碘消除碘缺乏病问题，食品抗结剂添加剂问题等;沟通好健康用盐问题，按照中国居民健康膳食倡导，提倡低盐饮食，预防心血管高血压疾病等;沟通好盐的基本知识，盐的分类，不同盐的价值和对人体的益处。同时，从特殊商品回归一般商品的本质，在市场化竞争下，还要做好新品上市的的沟通，品牌价值的沟通，升华到情感的传递和共鸣。在沟通的方式上，要建立双向多渠道互动式沟通，要洞察消费行为和心理，有些消费者习惯被动接受信息，有些消费者喜欢自主查找信息独立思考。因此，沟通要采用推动和拉动等不同方式相结合，要充分发挥政府，企业，媒体，商户，消费者各方的平台和口碑传递，才能取到更好的效果。

五、结语

通过以上的分析我们可以得出，4C营销理论对于盐业企业应对市场化竞争是非常有帮助的，我们可以从多个方面出发，引导盐业企业转变经营理念和经营模式，向市场化经营发展。这不仅有利于盐行业的进步，也为我国推进供给侧结构性改革，实现高质量发展助力。

参考文献：

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[3]白凡基于4C理论下的全渠道发展策略研究——以良品铺子为例[J].现代商业，2016，（29）

[4]柯贤会盐业体制改革的影响[J].中国盐业，2016，（10）

作者简介：

陈洪晓，供职于广东省盐业集团东莞有限公司。