卖的是情怀

张珠容

我有一位售楼的亲戚，大家都称她为“售楼大姐”，原因有二：一是她的孩子已十岁，年龄比别人大;二是她卖的楼总比别人多。每次开卖一个楼盘前，别人都害怕推销低层的房子，唯有她主动包揽下四层以下的房子。有意思的是，这些看起来最不好卖的楼层经她之手一推，往往能最快卖出去。

原来，售楼大姐推销房子有诀窍。她看过当代著名建筑理论家亚历山大及其合作者编写的《建筑模式语言》一书，觉得里面有个观点特别适合用来推销低层楼房。书里这样写道：人不应该居住到超过四层的楼房，因为当一个母亲在厨房做菜的时候，如果不能看见在楼下玩耍的小孩，那她会担忧和心焦的。

售樓大姐紧紧抓住这个饱含人文情怀的金句作为推销广告语，并且只向已经生完孩子的夫妻或带着孙子孙女生活的老年人推销低层的房子。另外，她还经常会把自己住在高楼带孩子遇到的困难分享给买房者，以引起对方的共鸣。果然，那些身为父母、祖父母的买房者，多数会被这番话击中，痛快地下单。

知名的玫瑰花品牌roseonly，一盒产品要卖到上千元，但销量却非常好，林志颖、陈小春、章子怡、李小璐等上百位明星都曾在重要的场合送出或收到roseonly玫瑰花。这并不是因为这个牌子的玫瑰花品种多好，而是roseonly以“一生只爱一人”作为品牌理念，并打造了鲜花玫瑰、永生玫瑰、玫瑰珠宝三大主线系列产品，用户注册后绑定指定收礼人，便终生不能更改。

正因如此，人们在购买这个品牌的玫瑰花时会非常谨慎、认真。女生若是收到roseonly玫瑰花，必定满心激动，心想：这是我的真命天子送我的，我打败了他的其它女朋友，我是他的唯一。因为一句“一生只爱一人”，人们已经不在乎roseonly玫瑰花有多好、贵不贵了。roseonly品牌正是利用人们的这种心理赚得盆满钵满。

在都市高效的环境下，人们对生活的追求已经不再停留在吃饭、穿衣这些层面上，大家更多的是追求一种能够抚慰人心的人文情怀。就像售楼大姐卖低层楼房、roseonly品牌卖昂贵玫瑰花等，之所以能卖得火爆，因为卖的是情怀。

刘子俊摘自《启迪与智慧（上半月）》