合伙人计划是重点底层逻辑是S2b2c——访乐刻运动创始人韩伟

文/本刊记者 金立刚

2018 年，“寒冬”“收购”“关停”“跑路”成为了中国健身行业的年度关键词。2019 年，有人忙着嗟叹，忙着告别，甚至有人在跑路的前夜还在通过“低价办年卡”等方式疯狂敛财。然而，也有人嗅到了春天的气息。

在很多消费者眼里，健身房一向是赚钱的生意，并不理解它为何倒闭。对此，业内人士分析，一方面，受国内健身成本逐年抬高的影响，传统健身房基本依靠年卡销售作为主要收入来源，年卡的价格动辄几千元。更为致命的是，国内传统健身房盈利模式单一的缺陷一直没有消除，主流健身房皆采取年卡+私教模式，客户群体多为一二线城市的高收入阶层，在服务内容上同质化较为严重，无法长期吸引消费者。

另一方面，消费者给健身房打款后，很大一部分钱都到了推销人员的账上，还有一部分钱用作日常运营。而且，这些健身房还会利用一部分资金开新店，一旦新店拓展不顺，整个现金流就会遭受极大影响，根本没有任何抗风险能力。

不过，在新消费铺天盖地的大潮下，健身房也开始了求变之路，各种不同模式的健身房应运而生。以超级猩猩、Keep 为代表的团操课和以乐刻运动为代表的月付制健身房是近两年健身领域发展最快的门类。

其中，乐刻运动是运动健身赋能平台，线下主打“24 小时”“月付制”“智能化”的健身房模式。近日，乐刻运动创始人韩伟接受了《中国商界》记者的采访。就乐刻运动成立的初衷、发展现状以及如何依托平台赋能场景来打造健身领域的“S2b2c”商业模式进行了分享。

一篇文章的启示

2012 年，时任阿里巴巴集团市场总监韩伟遇到了人生困惑：是继续待在现有工作岗位日复一日，还是迎接人生的新挑战？经过一番深思熟虑后，他选择离开奋斗了10 年的阿里巴巴赴美游学。那一年，他37 岁。

旅美期间悠然自得的生活状态并没有持续多久，很快他就闲不住了，开始怀念在阿里巴巴度过的那些忙碌的日子，觉得自己应该做一件“有意义的事情”。

当时，《经济学人》杂志上的一篇文章引起了他的注意。文章认为，实现共享模式有三个领域：出行、住宿和运动健康。

“这三个领域的天花板最高，发展空间巨大，不过也意味着做起来相对复杂，如果不仔细思考商业的本质，盲目跟风、复制，最后只能被淘汰。”回忆起创业的初心，韩伟向记者娓娓道来。

接下来，韩伟马上在“出行、住宿和运动健康”中做出判断，认为运动健康更符合商业本质，也一定适合中国。

不过，很快他又因为商业模式再次陷入思考：“是开健身房，还是做体育赛事？如果做健身房，究竟做哪一类？先从2.0 模式切入，还是1.0 模式切入？”

经过调研，韩伟发现，美国健身房人口约为21%，而中国则只有0.7%，相当于美国的3.18%，这意味着中国健身行业市场空间巨大。

“当时艾瑞咨询发布了《2015年中国互联网+体育报告》，报告显示，国内有健身行为的用户占比约为21%，其中26.7%的人选择在健身房付费健身。但是与火热的市场相对应的是，消费者对健身馆整体满意度偏低，仅为2.5%。收费过高、推销过度等很多问题都成了健身行业发展之路上亟待解决的拦路虎。”喜欢用事实说话的韩伟发现，中国健身模式所暴露出来的弊端令消费者极度生厌，而与当时中国市场上大行其道的传统大健身房、年卡制相反的是，发达国家流行的小健身房、月卡制将是中国健身行业的风向标，于是他果断将发展聚焦于小型健身房和月卡制上。

选择好了赛道和模式后，韩伟决定离开美国，回国创业，并于2015 年4 月创办了乐刻运动。

韩伟决定从健身房开始做起，他说：“健身房是所有运动的基础，如果把它铺展开来，意义深远。”

一鸣惊人的成绩

对创业者而言，困难无处不在，即便选择好了赛道和模式后，做这件事的难度依然超乎韩伟的想象。

“传统健身房收年费不赚钱，小健身房按月付费的同时还要提供最好的课程和服务，更是难上加难。”韩伟表示，阿里巴巴当初研究做科技平台的时候也曾遭遇过各种困难，让消费者到电子商务上去买东西，没有支付宝，没有货运，以及接二连三出现假货。不过，当阿里巴巴成功克服和解决了困难后，最终成就了今天的高度。“一旦解决了这些问题，也就意味着你在向成功靠近！”

2015 年4 月，韩伟和几位阿里人合伙创办了乐刻运动。最初，他们只投入200 万元，租了一间一室一厅的民房，几个人一起办公。一个月后，他们在杭州的第一家店开业迎客，火爆程度空前，引起了业内的极大关注。

关于为何火爆，韩伟笑答：“273平方米、99 元包月、24 小时不打烊、不设浴室和前台、一部手机自助健身等等，很容易获得广大健身爱好者的青睐。另外，与市场上既有的O2O 健身互联网公司不同，乐刻运动选择自建线下健身房。”

商业模式是创业公司的灵魂，是决定创业成败的关键。韩伟对此深信不疑。

他认为，成本、效率和用户体验是每个企业所追求的核心要素，而一个好的商业模式应该是产品+流量，然后推出正反馈。

“如果商业模式能够实现低成本、高效率和良好的用户体验，那么这种模式是成立的，这也是乐刻运动所追求的。”韩伟补充道，“这也恰恰是传统健身房所缺失的。”

从当前的数据来看，乐刻运动的人次坪效为传统健身房的10-40倍。例如，乐刻运动卖99 元月卡，而传统健身房需要卖几千元一张的年卡。在开店成本方面，乐刻运动会充分考虑如何管控好每个城市的直营店，做到不浪费，利用率高；而传统健身房，不管是把自己的每一节课描绘得有多好，最后消费者都会因其价格昂贵或因排斥卖几年的年卡行为而说“不”。

商业模式清晰，口碑良好，乐刻运动赢得了包括IDG 资本、头头是道、华晟资本等风投的数轮几亿元人民币的融资。

“投资人之所以把钱投给我们，与乐刻运动的商业模式能否成立有着直接关系。当你的项目逻辑好、效率高、成本低、用户体验高，外加你是一个靠谱并懂得运作的人，投资人没有理由不投你。在国内健身领域，能把商业逻辑梳理得如此细致的公司，目前也只有乐刻运动。”

根据乐刻运动提供的数据，现在自建健身房数量已超过500 家，吸引50 余家运动类机构和明星IP入驻或合作，覆盖杭州、北京、上海等八个城市，平台上签约了6000多名教练，拥有350 万累积用户。从连锁规模上看，乐刻运动在中国健身行业中独占鳌头，在国际健康、运动与健身俱乐部协会（IHRSA）的评选中，乐刻门店数量位列全球第七。

可喜的是，乐刻运动目前已基本实现单店盈利，今年上半年实现整体盈利。韩伟告诉记者：“乐刻就算一直不融资也会活到最后，因为底层现金流一直在增长。但他也不反对融资，因为如果有更多的钱，在加大后台建设、供应链建设和宣传等方面的工作就可以再提速，乐刻要做5000 家店的目标也会实现得更快。”

不过，乐刻运动并不想成为下一个威尔士，他们要成为全健身产业的O2O 平台。韩伟表示：“我们希望把健身的产业链一环一环地打开，再重新串联成一个新的产业链。”43 岁的韩伟已经做好了充分准备。

乐刻运动的商业逻辑

“曾经一度有人质疑我用线上平台串联线下的商业做法能否成立，我想说，‘盒马鲜生’一上线就证明这是可行的。”虽然韩伟认为乐刻运动和盒马鲜生所处的领域不同，但二者唯一的区别在于盒马鲜生是做标准型新零售，乐刻是做服务型新零售。

“如果我在盒马鲜生买的红酒是红酒工厂生产的，那它就是标准型新零售，但服务新零售是要改造货品。”韩伟说，“乐刻的使命是要做一个串联起‘人、货、场’的平台，消费者可以理解为人，场地可以理解为场，教练课程可以理解为货。”

他把商业分成了1.0、2.0、3.0三个阶段。1.0 是开店赚钱的王府井阶段，做的是场，一个场赚一个场的钱，该阶段主要做线性增长；2.0是用平台串联人和货，只不过没有场地，淘宝用平台串联消费者和商家，但该阶段不做线性级增长而做指数级增长。

“3.0 就是把市场打通后，再把线下的场拿过来，就可以把社会零售都统一掉，用平台串联‘人、货、场’把三环串联起来，这是阿里新零售的逻辑，也是乐刻运动的商业逻辑。”韩伟进一步做了阐释，“乐刻运动创建平台，圈货、私教、月卡、小团课等都是货，线下开设的门店都是场。”

“就好比Uber，它为出租车、巴士、飞机提供了出行入口，当前它解决掉的只有私家车，但未来会不断扩充其他出行方式，它做的是租车平台，而乐刻运动做的是运动平台，小健身房、未来的大健身房、马拉松、羽毛球都是乐刻的‘场’，无限延展。”月卡、私教、莱美课程体系及未来推出的运动保险、营养餐、蛋白粉、营养棒、马拉松培训、课件研发、教练培训、耐克等，都是韩伟眼中的“货”。

“到目前为止，乐刻运动可以说是阿里新零售‘人货场’模式下最为出色的实践者，也是阿里所谓以数据为核心的中央赋能体与场景端结合的最好案例。”韩伟表示，健身房只是乐刻运动向外呈现的形式，“最核心的还是中央赋能体与其赋能的场景之间形成的联系”，即通过数据和算法的方式，将线下场景纳入整个体系中来实现能效提升。

“我们是一家S2b2c 公司”

韩伟强调：“乐刻运动不是健身连锁，而是一家重点做S 的S2b2c公司。”

2018 年6 月，乐刻运动宣布实施单店合伙人计划，这是其在坚持三年门店自建自营后拓店模式上的首次新尝试。当时，韩伟对外表示，乐刻想把摸索出来的成功经验向社会开放，想让整个产业实现盈利。

在韩伟看来，只有让别人赚钱，才能把健身市场整体做大。目前乐刻可以保证门店百分之百盈利，其中有两家门店实现八个月回本，年回报率超过100%。

他还透露，目前乐刻运动门店的合伙人每月的现金收益介于6 万到十几万元之间。

通过智能匹配算法和综合调度中心的大数据分析，结合用户的使用行为、运动健康、资源利用优化等方面，乐刻运动为用户推荐并提供了更符合需求且更高性价比的运动健身服务，进而使用户获得更优质的运动健身体验。

“乐刻运动已走过四个年头，探索出了盈利的经验，并确保盈利方式被外界所承认，确保合伙人可以赚到钱。”

“只有让我的合伙人赚钱，我的市场才能做大，我如果让一千人赚钱，我最后赚的钱会更多，单笔变少，但总体变多，因为数量变大了。”

韩伟再一次强调，乐刻运动不是健身房连锁，而是一家S2b2c公司，乐刻合伙人机制的底层便是S2b2c。

“阿里巴巴企业发展师曾鸣曾经说过，企业发展成大b 以后，社会组织会出现一个S，由这个S 来提供基础设施。比如说淘宝是个S，提供支付工具、网站、上优评选等，商家可以在淘宝上买东西，S 加上b一起卖给c，这个模式激发了两端的生产活力，让两端可以合起伙来做生意。”

所以，韩伟表示，乐刻运动的合伙人机制就是乐刻与合伙人一起做，双方都努力赚钱。而且双方是搭档关系。

他还透露，乐刻运动在2018 年开放合伙人的时候，共拿到了2046份申请，如果每家收50 万元加盟费，就会有10 亿元净利润。但乐刻运动是想把健身产业的基础做牢，让行业都赚钱，所以这四年来一直在脚踏实地地做事情。

谈及接下来的工作重点，韩伟表示，乐刻运动将持续在供应链端发力。“今年8 月，乐刻运动正式启动了乐刻学院项目，并致力于打通中国健身行业的‘产、学、研’链接，让一万名教练做自己的老板。”

乐刻学院未来将围绕两个关键核心点打造新课程体系：一是为适应未来中国健身市场需求，教练应具备哪些能力而构建的课程体系；二是以健身用户为核心，打造“产、学、研”为一体的课程体系，从学习、成长、就业、创业构建教练成长的生态链，为行业整合出一个高效、全面的学习平台，并形成自我闭环。

为完成办学愿景，乐刻学院与遂生学府、亚健体育、奥力来运动健身学院、IDEAChina 等全球专业机构签署了战略合作协议，共同培养师资力量，打造教研团队，努力为教练创造成长空间，为健身行业注入新鲜血液。