何阳青：做零售行业的高级玩家

李晓光

“高级玩家的实质是意见领袖，是游戏规则的制定者。”在“2019《商学院》商业领袖高峰论坛”上，国美零售执委会主席何阳青说道。

在他看来，要成为一个高级玩家需要经历三个阶段：第一阶段是依据自身的属性找到优势所在；第二阶段是将优势转变为核心竞争力；第三阶段是制定新的游戏规则，成为行业的领导者。

在过去30多年的发展历程中，以经营各类家用电器起家的国美已经走完了这三个阶段，在线下零售业占据着重要的地位。

但随着互联网经济的快速发展以及新生代消费群体的崛起，电商正冲击着线下零售的市场份额。何阳青透露，要想成为未来零售业的高端玩家，国美需要再次经历这三个阶段。

在电商如火如荼的发展之下，国美的优势何在呢？

公开资料显示，时至今日，电商约占整体零售版图20%，也就是说，线下依旧是零售的主战场。尤其是随着新零售概念的崛起，阿里巴巴、腾讯等互联网巨头试图通过互联网技术赋能线下，线下成为了必争之地。

但一个不可否认的事实是，新零售提出两年多来，尽管阿里和腾讯借助强大的资金、流量、技术等优势，对一些线下商超进行改造，却依旧鲜有转型成功的案例。

那有没有可能完全通过线下企业主导进行互联网转型呢？在何阳青看来，物联网时代的到来，其无所不连的特性给了以线下为主体的零售企业新机会。

“所以，要做高级玩家，首先要在自己的‘地盘上面寻找优势。”何阳青说，“门店零售的变革就要做新的规则制定者。”

何阳青认为，国美在技能值、经验值、装备等级以及操作水平等四个维度上会比纯电商企业更具备优势。

所谓技能值很好理解，也就是一个企业所具备的解决问题的能力。在这方面，国美可以提供比纯互联网企业更好的生活整体和商品全生命周期的解决方案。

经验值则更多地是指国美在过往发展中所形成的品牌價值、员工队伍和专业的服务团队。在装备等级上，国美拥有门店APP和社群一体化的渠道、全国物流仓储平台、售后服务平台等。

从操作水平来讲，国美有2400家的门店、5000万的社群流量池，以及1.8亿的会员，可以获得非常精准的流量。

在找到自身优势和形成自己的核心竞争力之后，国美需要去制定新的游戏规则。因为在互联网的冲击下，门店还按照原有方式发展，势必会导致客流量的减少。

在商品展示上，国美由过去的目录展示改变为“场景展示+目录展示”，与电商形成有差异化的长板和竞争力。门店工作人员不再是销售员，而是技术官，他们可以提供产品和服务的整体解决方案。

当然，这样的转变还有很多，简单可以归结为五条变化。一是全渠道同品、同质、同价；二是提供全屋智能解决方案；三是让家庭场景智能化、简单化使用；四是提供商品生命周期的管理；五是与用户建立长期的连接关系。

在何阳青看来，有了新的游戏规则，国美将成为零售新时代的引领者，当物联网的时代来临，国美将会成为家生活整体方案提供商、服务解决商和供应链输出商。