创业需要子弹而非纠结

张颖

对于大多数创业者来说，最常遇到两大担忧：如果巨头入场做一样的业务，创业者该怎么办？创业者在融资的每一轮或者是前期过多稀释股份，后期如何能够更好地掌控公司？

在第一个问题中，有巨头入场，证明创业方向很可能是正确的。

大部分人对于巨头入场的担心，主要来自于巨头公司的流量扶植。对于这点，我的观点是：流量不是一切。

没有任何资源是不用付出代价就能得到的。流量给创业团队也好，内部孵化的项目也好，大公司都是期待能看到商业上的证明。项目短期内的免费流量，到中后期都会成为成本。巨头在为其提供免费流量后，必定会更加重视一定时期内的投入产出比。

优秀的创始人只要能抗衡半年到一年左右，能跑在巨头的团队之前并且拉开差距，就足以证明自己了，而且后面的融资也会更加顺利。

饿了么在很多年前就遇到过类似的事情：公司在快速发展时，遭遇巨头突然出击。那个时候饿了么也有他们的困惑、迷惘、紧张。当时张旭豪找我聊天，我说：那就打吧，打到不行了你就关门，这是创业公司的常态，打赢了估值能涨几十倍。最终确实如此，饿了么打赢后，估值在涨了几十倍的基礎上又涨了几倍——这就是任何一个行业里面，头部公司最终都要过的一个坎。

以上是乐观的情况，巨头入场还有一个可能是，项目团队拿到了很多资源。这就很像在德州扑克牌桌上，突然来了一个腰缠万贯的人，他的每一笔注都押得很大，也善于Bluff（德州扑克术语，意为玩家知道牌力弱于对手，仍然投注或加注，期望逼迫对手弃牌）。因此，创业者不知道对手团队的实力到底多深，这样的节奏要坚持多久。

如果这种情况发生，创业者需要调整好心态，不要被巨头的节奏牵着鼻子走，要想的是如何把巨头拉到你的节奏里面来。这就是我们一直说的，应战不意味着要去别人开拓的战场，而是把对手拉进你的战场。

在巨头入场的情况下，创业者融资确实会遇到挑战。因此更需要展现核心竞争力，解释清楚业务的差异化；然后在相对漫长的融资过程中，用数据去证明自己的价值；最终说服资本领投，推动融资进程。对于挑战的应对没有捷径，核心还是通过运营，通过数据证明自己。

对于第二个问题，我的观点是：业绩是一切。

所有在公司股权方面过多的纠结，在业绩没有验证之前都是浪费时间。公司创立时，创始人要考虑的是融足够的钱，有足够的子弹去打下市场，这时就会有股权上的取舍。

今天能做到行业头部的公司，没有创始人能在上市的时候手上还有40%的股份，常态都是在15%～25%之间。一般来说，正常的股权稀释节奏是：天使轮稀释15%～20%，A轮稀释15%～20%甚至25%，C轮稀释15%，D轮稀释5%～10%，上市再稀释15%～20%。

公司做得好，创始人就可以在董事会获得更多的空间，自主权也更高。事实就是这么简单，所以不要太担心自己股权的稀释。

股权的控制是一方面，但最终创始人比的是企业规模、项目获利、生活与工作的平衡，以及事业上的成就感。所以为了业务持续发展，相对之下创始人要平和看待股权控制与资金需求之间的关系。根据过往的观察，有两种情况需要注意：

第一，假如有早期的天使投资人要求公司后续轮次融资时不要稀释其股份，这种不合理也会影响到公司后续融资，所以这种要求尽量不要答应；

第二，如果前期稀释过多，上市前发现创始人股比过低，创始人在有业绩支撑、合理合法的情况下，是可以跟股东会争取要一些基于业绩的奖励，比如多要一定比例的期权，做得好的公司创始人应该在董事会帮团队争取更多的期权。

总而言之，创始人不应纠结和放纵，要在股权和资金需求间取得平衡。一切的核心是业绩要做好，后期自然会有很多办法让创始团队在董事会上获得更多的话语权。