销售管理教学中“行动导向”的教学模式

项群娟

销售管理教学中行动导向教学模式是以培养学生职业能力为主要内容的教学任务，更是改革当前教学模式的一种新型方式。本文阐述了行动导向内涵及当前销售管理教学中存在的问题和策略，以期为各大院校培养职业人才提供更多参考。

一、引言

随着近年来我国市场竞争环境愈发激烈，销售管理学人才为企业所带来的效益不言而喻，从而导致各个行业对销售管理人才需求也逐渐增长。因此，各大院校对培养销售管理人才加大重视，并引入行动导向教学模式来进一步提升教学效率及教学质量。

二、行动导向的内涵

行动导向教学的提出来自于德国，可称为实践导向，是以行动为导向驱动的主要教学形式。在实际教学过程中行动导向以提高学生学习主体地位和教师主导为基础，强调培养学生分析、解决问题的能力，并通过引导学生开展学习任务，以此实现教学任务。知识与实践是密不可分的，学生在吸收知识的过程中可从实践环节来认识知识，并通过反复实践来深入知识。行动向导教学需要教师将难度较高的任务划分为几部分任务让学生来完成，以多元教学为学生开展行动导向教学。它基本是由创设职业情景来为学生提升其职业能力，强调将学习和行动的过程有机结合，以此成为学习极为行动，让学生通过行动来进行学习，在行动中确立的自己学习计划、学习内容，并在行动后对自己进行总结，评价自己的优势与不足，以此填补缺陷。当前行动导向教学具体教学方法有角色扮演、模拟训练、项目引导等，主要是以行动导向教学为基础，教师可根据当前实际教学情况来选择相应教学方法，在这种教学模式下不仅能够让学生所学知识与日后工作内容相结合，还可让教师化传授者为引导者，对学生来说将会更具有学习吸引力。

三、销售管理教学中存在的问题

（一）课程体系不合理

多数销售管理学院校中对培养销售管理人才的方案依旧按照以往的课程体系进行设置，从而导致课程之间没有产生内在联系，且其课程内容十分拼凑。同时，在培养人才具体方案设置时较为随意，强调理论教学，实践教学与其相比学时极为短暂，且教学计划中没有一实践为主体来培养学生能力的主线教学。销售管理教学需以学生作为主体，让学生在学习过程中获取日后工作中会遇到的知识内容、工作经验、工作技能，以此培养学生的职业能力。

（二）实践教学能力较差

相对来说实践教学比较理论教学开展环节较为复杂，部分院校在销售管理教学的教学计划安排过程中依然以毕业实习、假期实习、實训课程等形式为主要内容，从而导致学生无法在此环节中体会到与日后工作环境、相关技能等内容。这样的培养方式对学生未来发展十分不利，学生理论知识储备得到补充，但其实务操作能力却无法与之匹配。此外，虽然部分销售管理学教师进行教学改革来弥补此现象，通过案例分析、教学讨论等方式来辅助理论教学，但由于多数案例与实际工作中涉及到的环节有所不符，而且学生在此教学模式下无法亲自参与和操作实践内容，从而导致学生学习热情下降，严重缺乏创造性和学习主动性。

四、销售管理教学中"行动导向"的教学开展策略

（一）项目引导教学方法

销售管理学在培养人才目标中的定位应以培养应用型技能人才为主要目标，根据市场中的销售管理工作人才来对该专业人才进行目标定位。当前销售管理学中所涉及到的知识大致可以分为客户服务、产品销售、市场调查、销售策划、销售管理、销售统计等。首先，销售管理学可通过项目引导法来有效实施行动导向教学，相对来说项目引导法十分独立，学生可通过此方法来自己进行方案设计、信息收集、实施项目等，全权交给学生自己去进行，并在该项目完成后充分掌握自己所实施的每一项环节。这种方法不仅能够将不同领域知识的学生相结合，更有效提升学生解决问题能力。可以市场调查为例，学生在项目引导法的具体实施步骤，其一，确定该项目开展名称及该商品市场需求量，并制定相应工作内容，学生需明确在此环节中需要调查什么，为何调查该项目，调查地点、调查任务、调查方式、调查时间等，在明确目标后在开展详细的项目调查内容，并通过相关资料信息取得调查有关的重点信息。其二，学生需组成小组，并明确小组成员的具体任务内容，任务大致为4-6人最佳，在调查结束后需要汇总每名成员的调查资料，并通过相应设施进行演示，然后由小组成员对所调查内容自行评估，深入分析是否该调查结果达成调查目标，调查环节中是否出现障碍，调查结果还有哪些方法可进一步改进等。

（二）模拟训练教学方法

对于学生来说，让他们能够在模拟的工作环境中进行学习，相比课堂教学更能够提升学生的职业能力，强化学生知识运用能力。而模拟训练教学就是通过模拟工作环境进行学习的训练方式，能够让学生在身临其境的工作环境中感受日后工作氛围，体验工作内容，且这种训练

方式不会有任何的风险，还可令学生从中深入接触工作内容和发布工作指令。以销售管理教学课程为例，教师在进行模拟训练法过程中可通过建立模拟训练室，并购置相应教学设备及网络设备来为学生营造出具有真实感觉的工作氛围，而后通过模拟训练室来演练具体来建立销售组织，其中包括销售环境、销售区域、销售产品、销售目标、销售决策、销售费用、销售渠道管理、销售时间管理等。在模拟训练结束后，教师可让学生通过填写报告的方式来总结其训练成果，由此提升学生实战能力，发挥其教学效果。

五、结语

综上所述，销售管理教学中培养应用型人才可以行动向导模式为基础，教师在选择合理的实训良项目后引导学生制定学习目标、学习内容，以此来强化学生实际操作能力，并进一步结合理论知识强化自身实际应用能力，为日后工作奠定良好基础。（作者单位：南宁学院）