企业市场营销精细化管理产生问题的成因分析

杨柳靖一

摘要：销售队伍的培训是提升一线销售人员销售能力重要保证，也是营销精细化管理的重要内容，有效的培训对企业的营销管理异常重要。然而目前企业对员工营销能力的培训相当落后，存在着很多的问题。销售队伍的培训精细化程度的欠缺，在一定程度上制约了企业营销活动的发展。

关键词：企业;营销;问题

1 销售队伍培训精细化程度不够

企业在对销售人员的培训问题上也存在着一些问题，首先，对于员工的培训缺乏针对性导致培训方向不明确。其次，企业在培训的过程中没有将其定位成一种战略思想而是单纯的将其定义为一种活动，缺乏明确的目标，不追求培训的实际效果，而且在对不同岗位的员工在培训上的力度有着显著地差异，很难达到企业预期的目标。在培训的过程中，企业在培训内容上没有配套的激励机制，使得员工缺乏学习的热情。同时，对于员工的培训没有进行及时有效的评估，不能良好的把握培训的实际意义。在培训对象上，并不是每个人都有培训的机会，而是通过对业绩的考核或者是领导者的个人意愿，在很大程度上影响了选拔方式的公平性，挫伤了员工的积极性。企业在培训的力度上较低，不能满足市场发展的需要以及培训与管理体系的脱节等问题都对企业的营销活动产生了不利的影响。

2 岗位绩效管理不善

岗位的绩效管理是对员工追求目标实现的一种激励机制，可以有效的保证员工的满意度和工作热情，是员工追求高业绩高质量的重要保障。合理的绩效评价可以使员工更加努力的工作，从而达到追求更高战略目标的目的。岗位的绩效管理在企业的营销过程中也发挥着重要的作用，关系到营销业绩和营销质量的改进和增加。企业在岗位的绩效管理方面做了一系列的探索，但由于一些主观或客观的因素，依然存在很多的问题。对于管理者来说，对于绩效管理缺乏正确的认知，没有在本质上认识到绩效管理在营销中的实际价值，缺乏與企业员工的基本交流与沟通。这种现象使得员工的业绩不能和工资标准有效的挂钩，造成大量的员工丧失了积极性。在绩效沟通的规划上，也缺乏完善的规划体系，不能在问题出现之前做出良好的预防。此外，企业未能将绩效管理纳入制度体系，没有规范的指导，使得绩效的评估结果不具有较强的权威性。

3 企业优化机制不完善

企业的优化机制是企业协调自身发展的重要因素，在调整企业自身存在的问题上具有重要的作用，可以有效地提高企业解决自身问题的能力〔37]。企业的优化机制随着经济的发展和社会环境的不断变化，在竞争日益激烈的今天越来越多的被引入企业的管理中。企业优化机制普遍缺失，对于发展过程中的自身问题不能及时有效的解决成为企业管理制度精细化重点关注的内容之一。

近几年，在企业的优化机制方面，企业不断地探索，取得了一些进步。但是，其整体而言，优化机制水平也相对较低。当企业在发展的过程中出现了一些自身性的问题时，简单的依靠企业内部协调还不能有效解决问题。在优化机制过程中，企业并没有合理的配套系统，对企业存在的问题不能作出系统的预测，而当问题真正发生了，企业的优化机制不完善，并不能对出现的问题自行解决，很大程度上限制了企业的协调发展。

4 过程控制不精准

在产品的营销中对其过程进行详细的控制是营销精细化管理的重要内容，可以有效地对营销过程进行监控并作出详细的分析指导，在企业的营销过程中发挥着重要的作用。没有精准的过程控制，会导致营销活动失去方向和营销策略不能有效地执行，从而对企业的发展产生不利的影响。

企业在过程控制中，没有进行精准的定位，也没有对企业的营销活动进行系统的分析和规范，使得营销过程的随意性大大的增加，在营销的质量上没有很好的保障。同时，过程控制的不精准，使得营销活动不能顺利的执行企业的营销策略和规划，不能完成企业的战略目标，在营销过程中出现的一系列问题也不能及时的反映到企业的管理控制部门，引发了企业在营销过程中出现一系列的问题。过程控制的不精准，不仅影响到营销活动的实施，更会对企业的和谐稳定发展产生许多不良的影响。

5 营销对象分析不精准

对于营销对象的分析是市场定位的重要依据，营销对象的合理定位是拓展企业市场的重要因素，对于营销活动的实施也具有极其重要的意义。随着人们对生活质量的要求不断增加，企业也开始越来越关注营销对象的细分和定位。如果没有正确的分析营销对象，就可能导致企业在市场定位上出现错误的定位高端消费群体拓展企业的市场。然而，高端消费者毕竟是少数的消费群体，单纯的依靠他们消费并不能有效地促进企业的发展。在营销对象的年龄分层上，X服装企业将中年人也列为服装企业的主要消费群体，可实际上中年人在消费问题上远不如青少年进行的频繁广泛。在产品的营销中对于一些潮流服饰在价格上定位偏高，对消费者的心理没有正确的把握等等都会使企业在营销活动中对市场错误的定位，从而影响企业的健康发展。

参考文献：

[1] 张花俭.火电企业市场营销精细化管理的创新研究明[J].市场研究，2013（01）.

[2] 应江勇，周宇.电信运营商市场营销策划闭环管理实证研究明[J].移动通信，2011（21）.

（作者单位：陕西国际商贸学院）