基于销售工程师岗位能力的市场营销专业课程体系优化探讨

唐成林 朱竞娅

[摘 要]应用型大学的市场营销人才培养的目标，是向社会输送能够满足新时代现代企业职业岗位需要的高技能人才，要达到这个目标，在构建工科大学市场营销专业的课程体系时，须依照典型的工作任务和职业能力来构建和优化专业课程体系。文章对销售工程师专业课程体系构建中存在的问题和如何进一步优化提出自己的见解。

[关键词]销售工程师;应用型工科大学;课程体系;构建与优化

[中图分类号]F713.50

1 前 言

销售工程师是高技术含量产品或服务的市场营销工作者必须具备的复合能力的专业岗位，随着全球高科技的发展，越来越多的企业营销人员必须具备销售工程师的相关技能，这是大势所趋。笔者在燕京理工学院创建销售工程师专业并自2015年起开始进行专业建设与教学培养。

这一依据企业市场营销人才变化和需求方向进行的开创性工作，自问世以来，就围绕如何构建适合本专业特点、科学合理的课程体系，围绕如何对学生实施适用、高效的教学，从而培养出新时代高技术企业所需要的合格的市场营销高技能人才。围绕这一重要课题开展了长期实践，文章就是依照我们基于销售工程师岗位能力的市场营销专业课程体系优化的实践教学的总结和反思。

2 应用型工科大学市场营销专业课程实践体系改革的必要性

2.1 科技变革的需要

根据中国教育科学研究院有关研究表明，到2020年，45%的高校毕业生需到“灰领”“蓝领”岗位就业。深圳、上海等地调研表明，新兴高技术企业90%以上的一线员工需要本科学历。社会发展需要越来越多大学毕业生作为一名普通劳动者从基层成长起来，市场营销专业学生也不例外。

据杭州赢动教育咨询公司设立的一项中国网络人才研究平台的2018年电商人才需求研究成果报告表明，被调查企业中，处于招聘常态化或人才需求强烈状态的占62%，50%急需淘宝天猫等传统运营人才，54%的企业急需新媒体、社群方向人才，32%企业急需美工、视频制作等技术型人才，32%的企业急需推广销售人才，16%的企业急需供应链管理人才，33%的企业急需复合型高级人才，17%的企业急需产品策划与研发人才。而电商人才应具备的核心素质，其中最重要的6项素质：学习能力占74%;工作执行能力占72%;行业敏锐度与创新能力占62%;专业知识和技能占53%;责任心和敬业度占50%;团队协同合作能力占51%。企业发展非常快，新思维、新技术、新形态不断涌现，要求员工对行业有较强的敏锐度和学习能力，同时具有强大的执行能力，同时把学到的知识和技能进行快速落地。

2.2 服务地方发展的需要

立足服务地方发展是地方院校的基本职责。当前，在京津冀大环境下，河北经济运行总体势头良好，经济结构进一步改善，而且地处京津两市之间的廊坊市，独占两大直辖市之便利，快速发展服务产业尤其是建设适合产业未来发展的服务型人才基地是地利的必然;客观上，地处燕郊的燕京理工学院，前往核心大都市北京是毕业生的首选，北京拥有中国的硅谷美誉，高技术产业欣欣向荣，其对销售工程师的需求也日益旺盛。

2.3 学校应用型教学改革的结果

燕京理工学院是一所河北省第一批开展应用型建设试点的工科大学，其基本特征是，以学科知识为基础，同时注重工科与市场营销专业应用性的培养。市场营销专业培养的学生不仅要掌握扎实的基本知识、基本理论和基本技巧，还要具备工科特点的综合分析能力，能学以致用，尤其是能够具备“专业+”的能力，运用所学的知识，发现和解决实际问题。所谓“专业+”就是市场营销专业与其他技术型专业或产品知识结合起来并兼具技术型和销售型复合能力，这就要求该专业必须加强课程实践体系的建设，建立规范科学的实践教学体系，我们把这一体系简称为“实战教学”，即在与实际企业的商业环境高度一致甚至企业实际营销情景的真实商业环境下开展教学活动。

2.4 办学传统的传承

燕京理工学院从其前身北京化工大学北方学院开始，定位为工科类综合型大学，始终致力于兴办工学教育，强调能力为本、学以致用，积淀形成了求真务实、脚踏实地的校风学风和办学传统，为地方經济建设和社会发展培养了一大批应用型高级专业人才。市场营销板块里的销售工程师专业尽管创办时间不久，也必须依托于学校的主体学科背景，充分彰显学校与行业、产业联系密切的办学特点和优势，让学生除了具备营销方面的基本知识，还掌握了工程技术和产品技术等方面的知识，在服务产业、服务基层的实践中成才，并表现出较强的应用能力和实践水平，赢得良好的行业口碑。

3 销售工程师相关能力诉求

3.1 帮助高新技术企业创造新的潜在需求

创造市场和需求是高新技术企业在市场营销中的主要特征，由于高技术及其产品的特殊性，在营销中创造市场比适应市场更重要;更应注重创造新的潜在需求，开拓新的潜在市场。而这一切都是由高新技术企业的特殊人群——销售工程师们完成的。比如计算机作为高技术的一个代表， 它不仅开拓了自身的市场， 而且创造了新的市场需求。计算机的应用和普及， 引发了人们对计算机软件需求的增加， 同时信息技术及网络的发展， 使各种显示个性化的需求应运而生。由此，由计算机的诞生所创造出来的市场需求至今也无法估量。

3.2 帮助高新技术企业更好地体现服务精神

高新技术企业产品的客户服务是打开市场大门的金钥匙。在营销中， 高新技术企业客户服务比产品本身更重要。根据消费者购买行为理论， 在理性购买中， 在做出购买决策之前， 用户需要对所选择的商品具有充分的信息， 在此基础上再做出购买决策。由于高科技产品大多属于知识类商品， 技术含量较高， 客户对企业产品的认识往往有限。当人们对企业的产品不了解、不熟悉其功能， 或不知其是否能满足自己的需要及如何使用产品时， 人们就不会对产品感兴趣， 甚至在心理上拒绝接受这种新产品。这势必影响产品的销售。高技术企业必须重视新产品的开发和生产，加强售前服务， 以利于客户了解高新技术产品， 使用户拥有所需要的全面的信息， 增强用户对购买和使用产品的信心， 以推动用户做出购买决策。另外， 对于知识类产品， 在售后有必要对客户进行一定的技术支持、服务和培训，帮助用户尽快掌握产品的性能， 使产品在用户的熟练使用中实现其最大价值， 以得到客户的完全认可， 从而扩大企业产品市场上的销售。

3.3 销售工程师是推动和实现高新技术企业整合营销的核心力量

高新技术企业整体技术营销比传统单一营销更重要。由于高新技术具有技术群体化的鲜明特点， 高新技术企业在其产品设计、加工工艺、采用技术等方面知识含量高， 涉及多技术的交叉、渗透和相互关联， 因此， 高新技术产品的营销人员必须掌握足够可用于了解市场潜力的关键性技术知识。同时， 高新技术企业适宜采取整体技术营销， 即由若干名掌握不同技术知识的技术营销人员——销售工程师担纲。 销售工程师一方面将企业有关技术的全面的信息传递给客户， 以做好客户服务; 另一方面营销专业人员为企业进行营销策划， 使企业的新产品更快地推向市场。在这里， 高素质的营销队伍是关键。要求他们不仅要有相当的教育程度， 而且要有快速接受技术知识的能力。

4 销售工程师课程设置及教学范式的创新

4.1 按照销售工程师对应的能力要求，重构职业基础课程

增加“组织市场营销”“大客户商务行为与客户关系”“网络营销”“大客户拜访与商务沟通”“大客户营销策划”“工业品客户开发与销售实务”“销售工程师文案及管理”七门专业课程的课时，这些专业课程的权重超过了50%;此外，还邀请社会知名企业高管和创业成功者开设系列讲座;其中，必须保证安排的内容为“大客户销售技巧”“陌生拜访与客户需求挖掘”“顾问式营销”“现代营销趋势”。此外，还增加三次独特的课程模式：一是去经典的企业现场观摩学习;二是去知名学府、公司游学;三是进行一次拓展训练。课程设置的改变核心思想是“以学生为中心”的理论模型。“以学生为中心”源自美国教育学家杜威最著名的理论—— “儿童中心论”。1952年卡尔·罗杰斯明确提出“以学生为中心”的教学主张。1998年联合国教科文组织在世界首屆高等教育大会宣言中提出“高等教育需要转向‘以学生为中心的新视角和新模式”，预言“以学生为中心”的新理念将对21世纪的整个世界高等教育产生深远的影响。

4.2 按照销售工程师对应的技能要求，重构职业化的学习模式

上述新增课程加上传统市场营销的专业基础课程，均由学生按照“自学—实践—总结—分享”这样的模式开展教学过程，其中，教师是名副其实的教练式导师，更是严肃发布并验收课程任务的“老板”。这样的教学范式的改变，几乎完全不同于传统大学的教学模式;这一选择也是源自著名的“学习金字塔理论”。

学习金字塔是美国缅因州的国家训练实验室研究成果，它用数字形式形象显示了采用不同的学习方式，学习者在两周以后还能记住内容（平均学习保持率）的多少。它是一种现代学习方式的理论——由塔尖往塔基，表示学习效果的程度逐级上升，由弱到强依次为： 第一种：“听讲”，也就是老师在上面说，学生在下面听，这是最熟悉最常用的方式，学习效果却是最低的，两周以后学习的内容只能留下5%;第二种：通过“阅读”方式学到的内容，可以保留10%;第三种：用“声音、图片”的方式学习，可以达到20%;第四种：“示范”，采用这种学习方式，可以记住30%;第五种：“小组讨论”，可以记住50%的内容;第六种：“做中学”或“实际演练”，可以达到75%;第七种：在金字塔基座位置的学习方式，是“教别人”或者“马上应用”，可以记住90%的学习内容。

实践也印证了如下结论：学习效果在30%以下的几种传统方式，都是个人学习或被动学习;而学习效果在50%以上的，都是团队学习、主动学习和参与式学习。

与此相对应的还有对学生学习和练习的评价模式的改变。上述这些课程与教学模式的改变，还呼唤出一个更加效果明显又客观公正的教学辅助系统——教学结果和学生学习结果的考核体系的改变。以往多数课程尤其是专业课程必须闭卷考试，以此来衡量学生的学习结果。

改变有两个：一是考评的主要手段的改变，二是考评的主体发生变化。具体而言，考评的主要手段由试卷考试增加到试卷+平时成绩同等重要的考核，即平时成绩50分，期中考试10分，期末考试40分;平时成绩主要是同学们在实战营销项目中的作品（或成果）。考评主体的改变主要体现在考评由单纯的任课老师主考，增加为学生互评、企业高管评价和任课老师考评三个维度并行。

5 结 语

通过上述以销售工程师的岗位技能需要为核心开展的一系列课程设置改革和探索，为学生在实战中学习提供多种机会，以培养学生自主学习能力、综合实战能力和创新应用能力。同时，为了保证这一系列实战教学的高质量、正常进行，我们还从师资队伍、学习导师、企业导师和教学管理制度等方面进行配套改革，以保障销售工程师实战教学的顺利进行。与此同时，还需要根据销售工程师人才培养目标和专业的知识、能力与素质结构要求，积极构建和完善销售工程师实战教学内容，通过实战教学内容与实战教学平台的不断磨合与整合，最终搭配完整的销售工程师实战教学体系。

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