宜买车掘金汽车次市场

杨泽华

宜买车的“经纪人模式”思路是，汽车销售门店可以将当地懂车的人发展成兼职经纪人，让他们介绍客户到宜买车的门店。下沉市场是熟人社会，通过这样的方式或许能降低获客难度。

全国乘用车销售量去年同比下降5.8%，这是中国车市连续增长28年后的首次下滑。一边是传统4S店体系，关店、退网的新闻频繁出现，另一边是汽车新零售赛道中融资消息屡屡传出，主机厂强管控的渠道格局已经开始松动。

“市场红利刚刚开始释放。”这是2015年成立、2018年交易额近40亿元、2019年4月获得蓝驰创投和GGV纪源资本1.5亿元A+轮投资的公司宜买车的创始人兼CEO包牟龙说的，他还表示，“最终汽车渠道在一、二线城市仍会由4S店主导，在三到六线城市将诞生一家类似于国美的汽车销售连锁品牌。”

其实是机会

2001年前后，是汽车销售真正的黄金时期。很多国外品牌还没有进入中国，不需要太多技巧，一个汽车销售一个月能卖30?40台车，他们只需要等客户来、谈好价，然后抢到车就行。那时候，市场的天平完全向卖方倾斜。

然而，近几年，市场的天平开始向买方倾斜。4S店已经很难在汽车销售上赚到利润，越是热销的车型亏损越严重。这种局面下，4S店只能靠售后养销售，圈子里频频传出同行关店、退网的消息。

在包牟龙看来，别人眼中如今“不好做”的生意带来的是机会。

渠道资源的错配，是包牟龙眼中的第一个核心机会。在三到六线城市，这70%的销量大部分被4S店下面的二网门店消化。这样的二网门店多却形成不了品牌，在供应链中也没有话语权。“这个时候如果有一个连锁的、有品牌认知的并且是网状供应链的东西存在，我觉得是很有价值的。有点像京东，更像是国美。”包牟龙说。

同时，新能源车开始取代燃油车，主机厂利益或将重新分配。这是包牟龙眼中的第二个核心机会。包牟龙意识到，汽车市场已经发生了翻天覆地的变化，便萌生了在汽车销售领域创业的想法。如今汽车销售是买方市场，获客困难是车商最大的问题之一，想要做“汽车连锁超市”就必须解决获客问题。传统汽车销售通常有两种获客方式，一种是展厅自然到店流量，另一种是2010年前后兴起的DCC模式（电网销渠道）。

而包牟龙所设想的是“经纪人模式”。汽车销售门店可以将当地懂车的人发展成兼职经纪人，让他们介绍客户到宜买车的门店。下沉市场是熟人社会，通过这样的方式或许能降低获客难度。

摸索出模式

理清了思路，包牟龙知道自己需要找互联网行业的人。他的大学同学李本实当时是百度游戏华南区运营总监，算是包牟龙认识的人中最懂互联网的了。李本听到这个模式后眼前一亮，然后他们各自拉来一个朋友，组成了宜买车最初始的团队。2015年7月开始筹备，8月注册公司，10月宜买车第一家店在福州开业，当月卖出了5台车。

宜买车前几家门店经纪人的拓展，完全是几位创始人跑出来的。李本实回忆起当时的感受是“就好比特斯拉生产出来引擎发动的感觉，线路接通了。”

开业第三个月，门店销量达到30多台，超过二网汽贸店的平均水平。两个人觉得模式成立，开始考虑进一步扩张。2016年2月，宜买车在厦门开出第二家门店。两个月后，为了招募更多人才，公司从福州搬到了厦门。

宜买车的定位是“汽车连锁超市”，这六个字中最关键的是“连锁”。传统二网之所以长期没有形成连锁，是因为他们没有跨区域的能力，这背后既包含跨区域管理能力，也包含跨区域供应链能力。在汽车行业，后者的难度大得多。宜买车早期也受此限制，哪里有合作方，就在哪里开店。

整个2016年，宜买车最重要的工作就是搭建供应链体系。这是一个脏活累活，对于他们来说唯一的办法就是堆人、堆時间：招大量员工分品牌给各家4S店打电话、建立联系、谈采购，合作一次、两次之后形成信任，逐步争取到更加优惠的价格。

供应链的搭建中，车源是门槛最高、难度最大的一环，但远不是供应链的全部。物流、保险、金融、内饰、缴税、上牌等，都影响着销售端价格的竞争力和服务体验。

现在宜买车在车源上已经开始与经销商集团甚至主机厂合作。公司供应链部门有150名员工，规模几乎等同于门店销售的人数。“这中间没什么讨巧的方式，真的就是硬啃下来，这条供应链搭建的过程，就是筑长城的过程，需要很多年的时间，需要很多人不懈努力。”

逐渐标准化

如果早期模式的摸索要靠创始团队的闯劲和嗅觉，到了规模化增长阶段，公司需要吸纳更多有经验的高管在精细化运营上提供助力。

对于宜买车，理论上，人人都可以成为经纪人，不过他们通常更愿意选择汽车相关行业的人，因为他们就像是圈子里的意见领袖，想要买车的朋友会询问他们的意见。 除了地推拓展，如何更好地运营、维护被提上了日程。其中，宜买车最重视的是经纪人。

2018年11月，宜买车增长负责人王晓洁加入公司，第一件事就是对经纪人重新进行分类。在此之前，宜买车对于经纪人只有基于成交量结果的分类。“没有线上化的数据标签打出来，也没有分不同类别采取不同的运营方式。”王晓洁说。

分类做完之后，团队就能够面向不同特点的经纪人设置更有针对性的运营策略。例如，以赚钱为目的的经纪人，平台会更多强调车源的丰富性，建立车价快速应答机制，配合他更好地完成销售。追求成就感的经纪人群体，平台则会推荐更多爆款车。

对于宜买车来说，能够对经纪人群体做精细化的分类运营，前提是互联网产品已经渗透到了业务的各个流程中。现在，在宜买车经纪人端小程序上，经纪人用户可以查询车价，提交客户信息，查看自己的佣金情况以及客户的购车进展。

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