我国保险营销渠道的选择及创新策略分析

摘要：我国自进入到20世纪的90年代后，保险业实现了市场化的经营发展，保费规模持续呈两位数增长状态，尤其是在人们生活质量逐渐提升的今天，财产险保费增长率更是极具攀升。但各个财产险行业内部竞争也变得日益激烈化，这对于财产险公司来说也是一次巨大的发展挑战。那么，在这一发展背景之下，本文主要围绕国内财产险营销渠道选择与创新策略开展深入研究，期望能够探索到最佳的创新营销路径或者措施，以便于拓宽营销渠道，强化国内财产险业内整体的营销影响力与专业水平，更好地为广大客户提供一站式、定向式的保险营销服务，增强客户与财产险公司之间黏合度，吸引更多客户加入财产险受保群体当中，接受更具专业性的服务，以促进财产险业开创全新的发展纪元，增强客户对财产险的体验感。

关键词：财产险;保险;营销渠道;选择;创新策略

一、引言

从浙江省近三年内财产险各渠道业务情况不难看出，财产险营销业务发展走向较为乐观，但也不容一丝忽视，尤其是面对着业内激烈的竞争，财产险行业仍需加大营销力度，深刻认识到对于国内整个财产保险行业来说，创新的营销渠道是发展保险业的前驱动力，是国内保险业迈向全新发展征程的“法杖”。那么，在这一发展背景之下，深人研究我国财产险的营销渠道选择及其创新策略，有着一定现实意义与价值，需得到国内保险业的普遍关注与重视。

（一）保险产品交易所

保险产品的交易所，能够为客户提供着保险交易活动期间所需场所及设备，汇聚各种保险交流信息数据，可直接放置交易平台中，保险产品、衍生品、需求、供给等均可放置于保险产品的交易所中开展交易活动。若未设保险产品的交易所，保险交易通常需在场外实现。早期，保险产品的交易所本体属于直保公司、保险经纪及再保公司，个体无法进入该保险产品的交易所内完成各种保险交易活动。通俗来讲，重要项目财产险、团体险、责任险等，均可在该保险产品的交易所内完成交易;财产险各种产品均可在该保险产品的交易所内开展相应的产品交易活动，指的是长期参保人有退保意愿后，却不想直接在所属保险公司内退保，针对这一情况下便可把保险产品都放置保险产品的交易所平台内实现转让。保险产品的交易所自创立后，保险交易活动更具透明化、公正公平化，可解决好保险交易活动市场当中高手续费、私自交易各种缺乏规范性的问题状况。

（二）电话营销

财产险方面电话营销，就是俗称的电销，指的是财产险公司营销者借助专用的电话与广大客户开展交流活动，介绍财产险相关产品、细致讲解、财产险报价与保单、确认这一过程，也会配合传真、邮寄、短信等多种途径，来对产品营销起到辅助作用。对比传统营销渠道，电话营销该种营销渠道优势主要表现在：客户资源整体发展速度快，保险公司实际可控性较高;保险公司人均的业绩呈增长趋势，高于传统营销渠道几倍;该种电话营销营销渠道实行全程通话录音，可尽最大可能地维护客户基本的权益;人力成本、交易成本及其余运营成本可得以减少，财产险公司可维持良好发展状态。

（三）网络营销

国内目前大部分财产险公司均已采取网络营销渠道来销售财产险相关产品。自网络营销渠道形成并发展后，单一营销渠道财产险营销格局被逐渐攻破，无须任何的代理机构产品营销即可实现，对于财产险公司未来发展积极作用较大。伴随着网络营销渠道在国内财产险产品营销方面不断应用，销售业绩呈现着逐年递增的发展趋势，整个发展走势良好，备受广大客户所青睐及认可。

（四）保险产品超市

保险产品超市，即为固定场所开设财产险店面，以供客户消费，广大客户可自主在保险产品超市内选购自己所需要的财产险相关产品。保险产品超市该种营销渠道，属于现阶段一种新型营销渠道或者方式，颠覆了传统营销渠道，能够增强客户对财产险各种产品体验感。现阶段，国内的保险市场针对保险产品超市该营销渠道格外重视与关注，创建两种不同的运行模式，即为由保险公司所直接开设保险产品超市店面，中介所开设保险产品超市店面，这两种不同运行模式下所获取营销效果有着一定差异性存在。针对保险业发达地区，部分财产险公司已率先尝试这一保险产品超市全新的营销渠道，以闭店式为主开展优质的财产险产品服务建设，比如深圳、上海相关地区均已开设了保险产品超市。但是，保险产品超市开设后整体营销业绩却不够理想化，接连失利，究其根本原因主要是由于财产险社会声誉方面并不是较为良好，很少有客户主动来店內咨询，且保险产品超市内部产品种类缺乏丰富性，以至于客户无法获取所需保障。

二、财产险产品营销渠道整合创新对策

通过以上对于国内财产险营销渠道选择方面研究，我们对于财产险营销渠道可供选择的渠道有了更为全面地认识与了解，那么，对于财产险产品营销渠道创新，并不是应当在以上财产险营销渠道可供选择的渠道上为基础，而是要以市场经济、国内财产险营销大环境的发展需要为基准，开创财产险产品营销渠道，并设定相应的创新对策，以进一步拓展财产险产品营销渠道与市场，促带动财产险产品营销在国内的进一步发展。

（一）保险交易所与网络营销整合

虽然，现阶段国内网销盛行，但却存在着风险大问题，财产险营销缺乏稳定性。对此，应当与以往基础性的保险交易所营销渠道相结合实施规范性的管理。国内保险交易所营销应处于保监部与监理部双重约束之下，结合保险兼业相应代理的许可证各项标准与要求，开通代理财产、短期健康、短期意外等多种财产险保险交易所与网络整合营销渠道，进一步笃实线下直销与网销之间业务联系，以投保人员方面成本降低为基础，提升客户对于网销信任值。借助网络财产险信息即时化更新、电子邮件与短信发送等多种形式，为广大客户提供更具完善性、优质性的保险营销服务。财产险营销，应当有着教育、产品、服务三项核心特点，运用财产险网销渠道期间，需注意把握好财产险营销核心内容，树立起责任意识，采取最为规范、科学的方式来约束保险公司内部财产险营销者的各种行为活动，通过财产险金融专业基础理论、技术、营销数段等，全面提升财产险营销者专业素质及技能，确保财产险整个营销团队综合实力得以增强。此外，在网络营销方面，应当注重与淘宝、阿里巴巴、支付宝、微信等多种网络资源之间的整合，以实现多渠道营销、多元化的财产险产品服务。

（二）电话营销、网销与保险产品超市营销整合

电话营销与保险产品营销整合，应当从有效拓宽财产险代理的营销渠道该项措施人手，具体建议如下：保险产品超市，属于财产险产品自主选购的一个营销平台。在保险产品超市方面，应当通过借助大数据检索意向客户信息，分析客户偏好、兴趣、可曾购买过财产险、具体产品情况等等，并在客户闲暇时间段拨通电话，了解客户对财产险产品的购买意向情况，并告知客户最近的保险产品超市地址，为客户选择财产险产品类型来提供可参考意见，激发客户来店自助选购财产险的欲望。同时，应当以保险公司直营门店、中介开发多种模式实现试点运行，科学应用收展制的财产险产品营销超市的经营运作理念.打破以往保险产品超市中客户被动接受这一营销僵局，坚持以承保、收费、资讯、理赔等各种服务为一体的营销模式，并设置门店网络营销系统手机App平台，在路展时展出该平台，并加大宣传力度，采用多种营销宣传手段，如扫描赠送小礼品等，以吸引更多客户添加该门店网络营销系统手机App平台账号，在线上自主咨询或者购买相应财产险产品，线上客服24小时不间断地为客户提供各项营销服务，以充分满足广大客户对财产险营销方面的各项需求。

（三）电销与网销整合

借助即时性通讯系统软件相关工具来辅助电销，实行线上线下融合营销模式;智能营销助手与电销系统融合，采用时光轴、雷达图、自定义的标签等多种方式，实现全流程化的采集客户基础信息，更为清晰地呈现出客户画像，以能够为座席提供更具专业化的营销服务互动化功能，实现更具精准度的营销;借助语音智能化网络分析技术，提升电销品质。如用语音分析的技术代替人工质检，深挖语音的质检数据，针对性制定电销策略。那么，在以上几均得以完善后，便可以开启全新的电销与网销整合营销模式，实现对广大客户定向的购买意向分析、专属的客户服务，以有效提升客户的体验感、信任感，更加愿意购买本公司的财产险相关产品，并具有强烈的续交保险欲望，增强财产险公司与客户之间的黏合度。

三、结语

综上所述，我们对于我国财产险可选择的各种营销渠道，包括电话营销、网络营销、交易保险所营销、保险产品门店营销，等等，对这些营销渠道具有功能作用与特点等均能够有了更加深入地认识及了解。同时，也提出若干财产险营销渠道创新策略。那么，为了能够在今后更好地开展财产险的营销实践工作，便还需廣大自身的财产险营销者与保险公司们一同做出努力，积极投身于创新营销渠道的实践探索当中，多积累相关的实践经验，探索出更多最具创新性的营销渠道，促进财产险产品营销效率与业绩的有效提升，为国内保险业实现突破性发展助力。

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作者简介：

李益民，中国大地保险温州分公司，浙江温州。