论新形势下农村商业银行如何在农村市场实现换到超车

摘 要：新形势下，作为农村商业银行，在业务经营和市场定位上，要从客观形势的大图景角度考虑，找准正确方向，下准着力点，不断提升业务增长能力，在此过程中要深信一点，那就是差异化经营依然有着较高的价值潜力，要通过不断打造特色化、差异化的农村金融服务，来向乡镇地区争取客户，通过三农群体创造业绩，不断实现在农村市场的“换道超车”。

关键词：新形势 农村商业银行 农村市场差异化经营

引言

目前，金融新常态的演变，对商业银行传统商业模式、管理思维都带来了巨大挑战。对于农村商业银行而言，在广大农村市场的定位与获客、业务拓展以及盈利能力的提升，是其经营发展过程中的三条主线，作为农村商业银行都应当要保持高度重视，从客观形势的大图景角度考虑，找准正确方向，下准着力点，不断提升业务增长能力，在此过程中，要围绕差异化、特色化经营的思路，有的放矢采取一些策略，确保在农村持续有市场、有业务、有效益，实现不同寻常的“换道超车”。

一、农村商业银行业务发展客观形势分析

一方面，当前随着乡村振兴战略的提出，城镇化进程的加快，农村市场的很多资源禀赋和价值潜力正逐步释放，农村地区一系列产业的发展也加快了步伐，对于金融资源形成了日益增长的需求，给农村商业银行带来了较好的历史机遇。但是另一方面，当前，随着利率市场化不断深化，金融科技的不断发展，以及现代金融服务市场的逐步开放，农村商业银行发展过程中也受到了一些负面影响，一是业务拓展难度的加大，尤其是负债业务，很多农村客户在金融服务的选择上更加趋于多样化，且业务结构呈现一定的无规律性变化，业务拓展的成本有所上升，且效率提升并不明显;二是存贷利差空间缩小，利率市场化和金融市场多元化提高了对农村商业银行金融服务的要求，比如在贷款方面，贷款定价不与基准利率挂钩，银行必须根据内部资金成本、客户风险水平合理确定贷款价格。

为适应当前形势变化，农村商业银行应当有序调整业务结构，提升经营活动的稳健性和盈利能力。但是目前很多农村商业银行的实际经营情况和目标要求依然存在着一定差距，而当前业务发展中出现的种种矛盾，归根结底在于总行、分支行两个方面作用发挥不到位，对总行而言，当前在产品、流程、业务系统等方面，都没有能够形成应有的支撑作用，而分支行在实际营销过程中，依然面临营销动能增长乏力、规模增速偏低的情况。

二、农村商业银行如何在农村市场实现“换道超车”

对农商行而言，在纵深进入农村市场，打造差异化、特色化经营模式的过程中，要围绕“解决当前矛盾”和“培养核心竞争力”的目标，进一步将营销目标统一到“如何推动好一线业务发展”和“如何支持、服务好一线业务发展”这两个中心内容上，通过各经营要素之间合力的有效发挥，来帮助解决目前业务发展和目标差距较大的问题。具体而言包括如下几个方面：

（一）全面推动网格化经营，提升服务专业化水平

对农村商业银行而言，当前应当将农村地区网格化经营作为拓展业务的核心载体和根本路径，在认真总结的基础上做好现有商业模式的优化和升级，进一步做大客户基数，做优客户服务。一是扎实开展各村镇营销工作，做好老片区的持续开发和新片区的不断开辟，形成新老片区循环产出的良好态势，将越来越多的村镇企业纳入服务范围。二是要将网格化經营和远程银行发展布局紧密结合，在选定的网格内依靠远程银行的强大支撑建成一定数量的高品质自助银行，未来，乡村地区的客户可以在家门口的自助银行，能够借助远程银行系统自助办理除银行本票、汇票及存单业务之外的其他所有业务，从而进一步提升客户体验，优化服务品牌。三是可以对现有客户经理队伍建制进行优化，将原有的团队进一步划分成若干小组，每个小组包干指定网格，为该片区内客户提供各类服务的首席客户经理，确保对社区客户金融服务需求能够快速响应。

（二）持续加大在金融产品和模式方面改革创新力度

一是可以积极创新三农客户的还款方式，推广年审制贷款，按照互惠互利、公开公平、方便客户、风险可控的基本原则，对符合经营状况稳定、信用记录良好、与农商行建立信贷关系1年以上等准入条件的小微企业借款人，实行限额循环转贷，有效缓解客户资金周转压力、节约转贷成本，并对年审制贷款建立名单准入、动态调整及预警终止制度，以有效控制信用风险，确保该项业务可持续开展。二是可以投入一定资源，开发并上线目前在行业内较为流行的小微金融电子地图系统，从各镇、各村、以及乡村地区的行业链、产业链等不同维度，对一定区域内客户的分布信息进行有效整合及展示，提升营销的精准程度。。

（三）有序推动渠道建设，加快丰富服务网络

在科技和金融结合日益紧密的今天，农村商业银行应当要积极开展各类渠道建设，形成较为丰富的经营网络体系，有力支撑了业务拓展和客户服务。为此，一是要合理增设网点，加快完善布局。要形成“一主多副”的网点布局格局，实现对目标地区的全覆盖，同时在各主要网点一定公里范围内，建设大量的离行式“村口银行”，构建起农村商业银行在该片区内全功能、广覆盖的物理网络。二是要全方位提升自助网点的批量建设能力及综合服务水平。积极优化自助银行建设和运营模式，加强对自助网点的升级改造和新建工作，使其能够实现功能的不断丰富，比如可以引入VTM远程银行系统，该系统除不能接受银行本票、银行汇票以及存单业务外，其他业务均可自助完成，极大地提升客户体验。

结语

综上所述，客观形势的变化及农村商业银行自身提质增效的要求，都在持续考验着在农村市场业务经营能力和管理能力，但是目前很多业内机构在业务发展水平上都没有达到应有的高度，这也直接形成了目前的主要矛盾。为此，农村商业银行当前应在农村市场做好各项重点工作的谋篇布局，不断寻求新的发展动能。就当前而言，要紧紧围绕差异化、特色化经营这两个阶段性核心问题，集中精力化解在产品、服务等方面的一系列矛盾，确保业务发展和资产质量这两条“生命线”能够畅通无阻。

参考文献：

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[4]杨金波等.浅析小额信贷业务存在的问题与对策[J].对外经贸，2018（08）.

作者简介：

杨天群（出生年月）：199308，性别：男，籍贯（省市）：陕西省安康市，学历：本科，职称：助理经济师，单位（包含具体省市信息）：陕西省汉中市陕西南郑农村商业银行股份有限公司单位邮编：72311，研究方向（主要从事工作）：零售客户经理。