黑莓原液加工企业的供应链优化

吴萌

摘要：近年来，中国进入全球食品供应体系的步伐进一步加快，特别是农产品加工行业，这对国内的相关产业带来了巨大挑战。黑莓原液作为一种即食性极高的加工品，加工技术水平较低，各主体间利益联结松散，合作关系较不稳定，产销分离明显，供应链整体利益协调存在失衡。以加工企业M公司为例，探讨该类核心企业增强上下游联结的优化举措，与农户建立契约机制，与经销商达成收益共享合同，形成市场导向的定价模式。

关键词：农产品供应链;契约机制;收益共享合同;黑莓原液

黑莓营养价值和经济价值颇高，是世界第三代黄金水果的杰出代表，在国际和国内市场上种植面积和产量不断增长。近年来，欧美、日本等国的黑莓需求量以每年20%的速度上涨，国内消费市场也不断扩大。我国的黑莓原液产业在劳动力、土地等要素上具备天然优势，但相较于欧美国家的黑莓产业仍存在着许多问题，如种植方式和理念落后，采收、加工的机械化程度低，加工品流通环节管理薄弱，黑莓系列产品品牌效应一般，全产业链竞争能力低等问题，对黑莓产品的供应链优化是十分必要的。本文将从原材料供应、经销商合作、定价方法三个方面进行优化。

一、黑莓原材料供应优化

近年来，M公司一方面流转了500亩土地进行黑莓种植，另一方面按照市场整体均价向当地农户收购。在黑莓原液制作过程中，4斤鲜果可榨取1斤原液，因此大量黑莓原材料是从农户中购买而来，而目前国内黑莓主要销售渠道为向欧美国家输送冻果，所以M公司的原料供应中，存在着合作农户流失和原料供应紧张的问题。针对此问题，国外普遍采用订单农业的形式，可以更好地保证高质量和稳定的原料供应，但国内应用较少且环境适应度较低。长期以来，农户承担了大量生产风险，但利润微薄，缺乏资金更新农资设备和改良技术，这从根本上限制了原材料供应效率的提升。

黑莓农产品即食性强，市场需求不确定性强，农户多为风险规避型，这三点特征要求加工企业为农户提供更多的保障，同时也要保障加工企业利益，由此需形成对双方均有制约和益处的合作机制。据现有研究，即为“保证金+保护价+资助指导+收购补贴”的契约机制。首先，农户缴纳保证金加盟，通过农户缴纳双方协商后共同认可的保证金金额，保证公司的利益，减少农户违约情况。其次，提供保护价提高农户收益预期，降低生产风险，从而促使农户扩大种植规模。再次，将M公司黑莓种植基地作为示范基地，规范种植技术，帮助农户实现高产，为农户统一购买农业保险以保证农户收益。最后，根据市场收购均价和事先确定的收购补贴系数，在原有市场保护价上进行补贴以保证农户利益。

二、经销商间合作关系优化

黑莓原液保质期仅有90天，到期后残值为零，存在风险和沉没成本。由于黑莓市场需求具有不确定性，经销商需要承担相应的损失，更倾向于多批次小批量的订购，这使得制造商难以进行规模化生产和降低库存水平，制造商倾向制定严格低于需求量的生产量，致使供货提前期变长，双方收益下降，运输成本居高不下。因此，实现制造商和经销商间的协调是目前亟待解决的问题。

按照全局优化的理念进行供应链上下游协调优化是经典方法，采用收入共享合同的方式，计算出最优产量和最大利润，进行利益分配的优化。首先，按照近几年黑莓原液的销量历史记录，可以总结出离散不连续的销量分布概率图。其次，对其成本进行分析以计算出制造商的固定成本和每支的可变成本。再次，按照与经销商协定的批发价格、经销商售价、逾期价值，计算出黑莓原液的边际利润、边际成本，比较边际利润和边际成本，确定最优产量与平均产量的大小关系。最后，计算在不同产量假设条件下，经销商和加工制造商两者的利润函数和两者之和，进行比较得出最大收益和相应产量。在实施过程中，制造商需要保证经销商销售系统数据的真实性，与经销商多次协商，使用双方认可的收入共享系数，以保证经销商的忠诚度。

三、产品价格设计优化

黑莓原液在国内仍属于小众化商品，定价参考对象较少，并且大多数人对黑莓产品及其价格了解不深。因此，现M公司采用的定价策略是平均成本定价法，即在产品成本的构成中，平均变动成本不随产量变化，平均固定成本则随产量的增大而逐渐减少，从而使平均成本曲线随产量增大而成向下倾斜。以黑莓原液为例，M公司现成本定价情况如下：原液可变成本=相应黑莓原料收购费用+运输费用（冷链物流）+加工费用+经销商销售提成+工厂运营管理费;固定成本=加工设备使用费+技术专利使用费+厂房等基础设施+企业自有物流设备等。这种定价法简便易行，利于保持价格的稳定，是典型的生产者导向定价法。随着市场竞争程度的加深，这种定价方式需要逐渐转变为市场导向的定价方法。

需求价格弹性定价法能够依据消费者对某产品需求量随价格变动的敏感程度更好地满足消费者的需求。测算敏感度可以采用问卷调查的方式，由于现有黑莓产品受众较少，需要选择已经对黑莓系列产品有一定了解的调查对象，故而在M公司销售数据库中随机选择，采用线下电话的形式进行访问。调查内容可分为四部分，一是人口统计特征，二是对黑莓原液的认知程度和信息获取渠道，三是对黑莓原液的价格敏感度测试，四是对黑莓原液的购买忠诚度、消费额度、选择的影响因素和口碑传播力度。在此基础上，由问卷数据得出需求量和价格变化的关系函数，根据利润和需求量、单价的关系函數，求得利润最优结果。

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