证券营业部服务地方经济开展业务工作的几点想法

摘 要： 2013年，对于中国的证券行业而言，是具有里程碑式意义的一年，在这一年，该行业举行了创新大会。伴随着时间的流逝，距创新大会已经过去了六年，证券行业的业务创新无论是在深度还是广度方面都呈现出不断扩大的发展趋势，券商服务于企业以及地方经济的能力也在逐步增强，这也是证券行业今后的一个发展方向。扬州市作为一个具有悠久文化历史的城市，面对时代的发展，自然也要与时俱进，在全量开发客户方面走出一条属于自己的道路。目前，就该证券营业部的情况来看，将其客户群体大致分为了三大类，即：政府平台和相关地方国资控股公司、各类企业客户、个人客户。针对不同的客户群体，要为其量身打造适合他们的业务，满足他们的需求，只有这样，才能够提高客户群体的忠诚度。本文以扬州营业部为例，来阐述证券营业部服务地方经济开展业务工作的思路，希望能够为其他地市的证券营业部提供一点可供借鉴的经验。

关键词：证券营业部；服务地方经济；全量开发客户

证券营业部作为证券公司的一线业务部门，承担着对相关产品进行营销、承揽各项业务、为广大客户群体进行服务等一些关键的智能。尤其是伴随着证券业创新发展的不断全面深入，证券营业务无论是在业务模式、组织结构，亦或是在人员需求等各个方面都发生了比较突出的变化，客户对于证券行业的业务需求也在不断变化。扬州营业务针对自身的实际，在对客户进行全面深入分析的基础上，提出了全量开发客户的思考，这也是证券营业部服务地方经济开展业务工作的具体体现。本文主要针对扬州营业部所划分的三类客户群体的不同情况，为其量身打造属于他们的个性化服务，使得服务更加贴合客户的需求，增加客户黏度。毋庸置疑，证券行业的各个分支机构，是总部在地区的重要服务窗口，如何能够通过自己的努力扎根服务地方、深耕地区市场，这是是否可以经营好营业部的关键所在。

一、扬州营业部目前业务开展情况

最近几年，扬州营业部时刻对城市的发展状态进行高度关注，主要开展了下述几项工作：其一，协助上级工作和市政府签订了相关的战略合作框架协议，充分利用自身所具有的专业优势，对扬州市经济的发展起到了较好的促进作用，使得扬州各个企业参与资本市场的能力得到进一步增强，促进了企业的不断规范运用。其二，对市场积极进行培育，通过自身的实际行动来支持企业的发展。营业部组织人员积极对企业进行走访，尤其是对于园区企业、现代农业等相关企业所给予的关注度更高。通过走访，了解企业的需求，使得企业同资本市场可以实现进一步的深度对接，以便使得各个企业可以借助于资本市场这一有利的平台将自身发展的更大、更强。其三，加强对投资者的教育，使得扬州市证券市场能够稳定、持续地发展。扬州市的证券市场经过多年的发展，在发展的过程中，交易品种在不断丰富，交易方式也越来越多样，所以，投资者所面临的投资风险也在不断扩大。面对这样的现状，营业部始终将投资者的教育工作放在一个极为重要的位置，通过对他们进行证券基础知识的普及，加强对他们的风险教育，使得本地居民的投资理念得到了培养，引导广大投资者在自己可以承受的风险范围之内来进行投资，这对于整个扬州市证券市场的繁荣以及稳定起到了很好的促进作用。其四，规范运营，依法纳税，对地方经济建设在力所能及的范围内提供大力支持。

二、对客户群体的划分

针对于扬州的具体实际，证券营业部对客户群体进行了深入、细致的调研，在此基础上，对其进行了划分，大致分为了下述三大类，其主要特点分析如下：

（一）政府平台和相关地方国资控股公司

地方政府金融平台公司，通常指的就是地方政府所属的金融控股公司，其同地方民营企业形成的金控平台进行比较的话，具有非常浓郁的政府色彩，也就是说无论是在获取政策支持方面，还是在摘取金融牌照等方面优势更为明显。他们是基于政府机构，同时又通过股权的形式来对市场关系进行处理。这些公司大部分都是纯粹型控股模式。

对这一类的客户群体进行分析之后便可以发现，其体量是非常巨大的，他们无论是在融资亦或是投资的需求方面都是非常强烈的，但是也应该看到，由于这部分客户群体本身还兼具管理以及引导地方经济的功能，因此就其需求而言呈现出多样化的特点，针对于此特点，则需要集合各个不同的部门以及产品来为其量身定制立体化的服务模式，只有这样，才能够满足此类客户的需求。

（二）各类企业客户

这一类客户是整个地区经济活力的代表，他们全部为股权融资，在资本市场上是绝对的主力军。基于此，如果想多层次的进行资本市场的建设，那么这一类客户的参与就显得格外重要。在他们当中对于企业登陆A股的各个板块进行筛选，选出优秀的资源和新三板，这样一来既能够股权融资这样的一种方式来帮助企业加速发展，使其能够尽快腾飞，同时也为广大投资者提供了更好的投资标的。

（三）个人客户

从我国目前的现状来看，个人客户是数量最为庞大的一类投资群体。虽然在经过了四十年的改革开放之后，我国的经济发展速度迅猛，但是就资本市场的总体现状来看，还不能够称得上发达。对所有的个人投资者进行分析之后便可以发现，他们中绝大多数都不具备专业水平，甚至于对于什么是正规的金融机构，什么是非法三方理财机构都无法清楚地进行分辨。基于此，对于这些个人投资者而言，其最需要的就是正规机构所给予的金融理财知识的普及。

三、扬州营业部在业务开展中存在的问题

对于扬州市营业部所面对的这三种类型的客户群体，在具体业务开展的过程中，取得了一系列的成就，当然也在所难免地存在着诸多不容忽视的问题。

（一）更好地服務地方经济需要专业人才及业务能力

近些年来，扬州营业部的业务在不断进行创新，扬州市的经济也在不断发展，在这种现状下，对于整个营业部所有的员工而言，要求也在日益提高。作为一名现代社会的证券从业人员，需要具备的素质如下：对于业务知识的全面了解掌握，对于经济形势具有较强的分析能力，对于自己所面对的企业客户情况比较了解并且能够进行跟踪，为企业提供具有针对性的财务咨询。但是，就目前扬州营业部的具体情况来看，对于当地的企业情况在进行初步了解之后，便推荐给公司的专业部门来跟进，后续的服务业也是由其完成的。作为营业部层面，为客户所提供的服务数量是比较少的。随着业务的不断开展，业务量呈现出不断扩大的趋势，对于专业部门而言，他们所面对的是整个扬州市的市场，所以在具体实践的过程中便极有可能出现在前期与企业的业务合作已经谈成，但是由于后期无论是在支持还是在服务上却无法及时跟进，让客户的服务打了折扣。针对这种情况，对于营业部来说，在今后的工作中，应该加大对所有员工培训的力度，使得专业团队能够尽快建立起来，使得营业部与上级公司的无缝对接得到实现，这样就可以为广大企业客户提供更为优质的后续服务。

（二）企业对于券商的融资业务在认知和可达到的条件方面具有一定偏差

就目前扬州市来看，由于受到地区经济以及企业经营模式的深刻影响，其中一部分企业对于券商的融资业务无论是在认知程度方面，还是在可达到的条件方面都具有一定的偏差。目前，营业部接触了几家企业，这些企业对于新三板上市具有极为强烈的意愿。然而，其意愿却很难得到实现，因为这些企业前期的财务状况出现了不规范的地方。另外，还有相当数量的企业由于经营等各方面的原因，导致他们的资金处于短缺的情况，他们急需资金的注入，但是企业的管理者对于证券类融资在认识上存在严重的不足，所以目前依然处于初步洽谈阶段。针对于此类情况，应该从两个方面来进行解决：一方面由营业部首先选择那些符合当前政策支持的企业，加强同企业的沟通以及交流，换位思考，设身处地的站在企业的角度来对其具体情况进行分析，继而提出具有针对性的实施方案。另外一方面，作为当地政府部门，要在政策上予以一定的倾斜，扶持几家符合条件的企业完成最终的改制上市，如此一来，便可以起到以点带面的示范引领作用。毋庸置疑，推动企业上市，企业是主体；对于政府而言，是引导者；而作为券商来说，则是服务机构。所以，只有经济环境不断进行改善，企业的认识逐步到位，各个方面的力量能够进行协调，那么才能使得扬州市上市企业的数量在原有的基础上不断得到增加。除此之外，对于其他的业务品种在操作模式上也具有共同性，只有先推出其中的1-2家，让其他的企业能够看到实际效果，看到他们成功，才能够使得这项工作得到全面的开展。

四、针对不同客户群体打造个性化、立体式服务

通过上述分析可以看到，目前扬州市证券营业部依然存在这一部分不容忽视的问题，当然，在发现问题的基础上，营业部也在积极研究对策，除了上述提及的之外，营业部还将客户群体进行了细致分类，主要分为了三大类。针对于这三类不同的客户群体，扬州营业部应该充分把握时机以及客户的具体需求，来为其量身定制具有个性化以及立体式的服务模式，使得服务能够具有较强的针对性，让所有客户都能够满意。

（一）针对政府平台和相关地方国资控股公司的服务

针对这一类客户，扬州营业部要结合具体实际需求，可以同政府进行联手，工同来设立相关的产业引导基金，在实现政府产业引导的基础上，通过参与各种优质股权，继而能够实现良好收益，而且还能够培育一大批具有潜力的优质企业，并且帮助其孵化上市。据相关数据统计，目前扬州营业部同扬州市共同发起的节能环保基金的金额已经达到了5个亿。与此同时，还应该将头部券商所具有的优势充分发挥出来，将各个金融机构汇集在一起作为平台，为广大控股公司有效解决有限融资的相关问题，这也是企业最为关注的一个方面，充分用好发改委、交易所以及银行间者三个市场的融资渠道。另外，还应该密切结合地方政府针对于不同企业所制定的上市鼓励政策，抓住政策所给予的机遇，通过举办多层次的资本市场交流会，使得企业家对于上市的问题能够有一个全面而深入地了解，打消他们目前所存在地顾虑并且为其打开企业进一步发展地思路。

（二）针对各类企业客户的服务

针对于这个群体地所有客户，作为扬州营业部应该选择并且对其中的头部客户来进行辅导，通过这样的一种方式，辅导其IPO或者是新三板，对于资本市场实现融资以及发展的基于要充分利用好，同时还要密切关注企业在后续的一些工作，诸如兼并、收购等等。至于其中的一部分企业则可以通过扬州营业部所制作的具有强大功能的企业客户平台来实现战略客户的引进、兼并等，使得上市公司能够做大做强。对于投资端而言，部分资源型企业客户可以引入商品期货实现套期保值，这样企业的稳定经营便能够得到很好的实现。对于本行业有着深刻了解的企业则可以通过这一平台，来进行优质企业股权的认购。对于那些现金流较好的企业来说，还能够进行理财产品的进一步认购、量化对冲、股票多头等与之橡皮拍的具有投资风格的产品。

（三）针对个人客户的服务

毋庸置疑，对于扬州营业部来说，个人客户是目前该营业部所面对的规模最大的群体，这就要求营业部，必须要在这一群体上花费大量员工的精力。具体要从下述几点来做：其一，要做好这一部分客户的KYC工作，KYC指的就是對客户的投资风险承受能力以及投资能力的一个识别，通过这项工作，在对客户进行分类。就目前整个市场上的产品而言并没有好坏之分，有的只是合适于不合适。因此，在针对此部分客户的时候，对于扬州营业部来说，就是要将合适的产品推荐给最适合他的客户。为了能够让每一个参与证券投资的客户对市场上目前所存在的各种分析以及对冲工具有充分的了解，要实行每周为投资者进行专题讲座的制度；为了让所有的客户都能够对相关产品的配置有深入了解，应该坚持邀约客户见面制度，对投资的风险类型进行深入分析，同时还要为他们分享没哭泣那市场上最新最全的产品知识。

结语

通过研究可以看到，目前扬州市营业部充分本着服务地方经济开展业务这一理念，积极配合政府来对不同的客户进行具有针对性的业务量身定制。这样的一种服务，使得该营业部在客户群体中树立起了“以人为本”的理念。文章将营业部所面对的客户群体分为了三大类，每一类都具有自己不同的特点，根据不同的特点来为其量身打造专属于他的业务，这样的业务会更贴心，会促进企业的可持续性发展。

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作者简介：

吴勇军，男，1983年9月，江苏泰州人，中信建投证券股份有限公司扬州营业部总经理，多年从事证券营业部的经营、管理工作，深耕扬州、泰州等地证券市场