江苏句容农商行阳光信贷工作商务转型的几点思考

刘波

随着金融市场改革的推进，“金融脱媒”将日益加剧，中小企业和个人消费者将成为商业银行最重要的客户群体之一。阳光信贷作为农村商业银行的长期战略，更是核心竞争力的所在。在互联网金融、利率市场化、民营银行放开一系列的市场洗牌中，以要阳光信贷为平台，从单纯的“阳光信贷”向全面的“阳光金融”转变，下调营销重心，重建流程和机制，实现中小客户的差异化、集约化经营，将个人金融业务做大做强，并使之为自身的可持续发展提供动力。

1.实事求是是工作关键。阳光信贷工作是一项流程众多、细节要求高、工作量较大的项目，如果基层员工，尤其是支行行长对其认识不清，态度不端正，非常容易走入弄虚作假的死胡同。对此一是要强化支行行长思想教育。一方面要从总行层面加强教育，定期组织培训，对阳光信贷工作进行推动动员。强化部室联系点制度，要求部门负责人对联系点负有督查责任，每个负责人到联系点支行参与阳光信贷不低于3个工作日。定期召开后进支行现场推进会，由总行领导进行现场推动。另一方面要加强支行之间的横向沟通，加强阳光信贷先进支行的宣传，让阳光信贷工作做得实、基础做得牢的支行谈一谈亲身体会，让各支行行长充分亲身感受到将阳光信贷的带动作用，从而从“要我做”向“我要做”转变。二是要强化考核引导员工。要对阳光信贷工作重要性的考核，将其纳入支行行长经营管理目标考核中，对一些长期以来重视不够、工作不到位的行长要适时开展诫勉谈话。要科学制定阳光信贷工作进度目标，一般一个支行每年2个行政村阳光信贷走访建档较为适宜，同时合理调整走访时间，在元旦、春节等农户在家的时候安排一定走访，对常规走访形成补充。同时对阳光信贷的整个流程实行考核，明确每个环节的具体步骤和责任人，对进度情况进行定期检查考核，确保工作实效。三是要进一步形成推进合力。总行要以务求阳光信贷实效为出发点，积极与政府部门合作，如工商、人社、公安等有关部门，将阳光信贷工作与政府一些入户调查项目相结合，既提高阳光信贷公信力，也能减少在入户走访环节阻力，掌握客户真实情况，提高阳光信贷实际效果。

2.提高效率是当务之急。一是要加强科技支撑。要加快发展移动银行项目，完善移动银行相关功能，最终实現从调查到用信的整个流程在“空中”实现。二是要优化调查环节。要在调查环节实现“三化”：群体精准化，要通过多种渠道提前掌握客户的基本信息，如与工商部门合作，掌握个体工商户基本情况，准确定位有潜在信贷需求的客户;如与村委会合作，提前对走访客户的群体进行初步筛选，剔除信用不佳客户;如与税务部门合作，了解纳税情况，掌握客户真实经营情况。目标差异化，要将走访客户进行细致分类，针对不同客户的不同金融需求，有针对性的提供走访调查内容。在目前阳光信贷调查报告转为调查报表的基础上，提高表格人性化程度，要转变生硬“问数据”方式，要用更加人性化的问卷形式进行走访，用“拉家常”的模式提高客户的受访积极性。三是要提高用信效率。要对信贷管理系统进行统筹规划，将阳光信贷作为信贷管理系统的重要模块之一，配置阳光信贷客户简易流程，开放用信绿色通道，实现客户到场申请用信30分钟现场“放贷”。

3.服务配套是转型重点。阳光信贷作为一项直接面对广大客户的基础性工作，其作用绝不仅仅是营销几笔小额贷款，其带动作用和辐射作用需要进一步发挥。在目前阳光信贷工作初见成效的基础上，要将阳光信贷与未来发展的趋势相结合，以此为契机，进一步提高农商行产品竞争力和影响力。一方面要将金融商店融入阳光信贷，丰富产品结构。加强“阳光金融”属性，通过直接与客户的沟通，提供“一站式”金融超市的功能，满足客户在金融方面的所有需求，力图使农商行能够成为一家能够提供客户所需要任何产品的“百货超市”式的全能金融机构。要充分研究县域金融市场的客户，研发完整的金融业务单元，覆盖了客户整个生命周期中可能产生的主要金融需求。二是将“020”融入阳光信贷，转变服务模式。将线下的阳光信贷走访与线上的互联网金融服务相结合，实现线下推广、体验与线上购买、服务相结合，积极探索“互联网十”发展新模式，研发专门的阳光信贷pe或者移动客户端，或者集成至现有手机银行体系，通过互联网渠道提供阳光信贷及其延伸服务，将其融入互联网发展的大潮中去，推广直销银行的营销模式，

4.客户维护是长久之计。阳光信贷工程积累了大量的客户群体，搜集了大量的客户数据，用好客户及其数据是下一步发展阳光信贷的重要内容。一是要强化客户维护。要将阳光信贷的走访建立起的良好客户关系作为一个起点，在授信期内定期对客户进行电话回访或者实地回访。同时通过座谈、讲座等多种活动，提供专属阳光信贷凭证，享受各类增值服务，强化阳光信贷客户的归属感，建立更加长远的客户关系。二是强化交叉销售。客户购买的产品和服务越多，则银行的附加销售费用越低，客户流失的也越少，同时银行还可以全方位了解客户资金活动从而为其量身提供产品和服务，也降低了银行的信贷风险。要集合众多前台部门共同研究制订阳光信贷产品营销目标，并把其作为考核的重要指标，同时加强客户经理产品知识培训，建立激励制度，提高员工热情，通过交叉销售实现客户和银行的“双盈”。三是强化数据分析。要建立高效的阳光信贷客户关系管理平台，根据地方客户的金融特点，建立不同种类客户的识别模型，有效识别客户的潜在需求，并采取有针对性的营销策略，为阳光信贷的长远发展提供有效的动力。