小农贷做出大业务

柏向伟

今年以来，大丰新丰支行以省分行党委“九个并重，九个更加重视”为引领、市分行“三个一”项目工程为抓手，以服务“三农”为工作重点、农户资产业务为龙头，通过整村推动、规模获客，稳存抓新，抢挖他行优质客户，特别是本地农商的成熟客户，全力做大做强农户资产业务，取得了较好的成效，各项任务指标的完成名列全行前列。截止2019年3月末，个人农户贷款余额达成l_ 32亿元，比年初增加3000万元;农户216户，比年初净增24户，存量和增量在全市二级支行均保持双“第一”;首季个人存款比年初净增8720万元。

一、优化人员配置，提升农贷业务运作效率。

针对全行对接地方乡村振兴战略、农业银行服务“县域蓝海”市场的新机遇，新丰支行在上级行党委的大力支持下，主动实施业务转型，主动将资产业务回归到农村主流市场。从2017年6月份开始围绕经营、消费、农户贷款的市场需求，从人员配置、市场调研、产品组合等方面，全面推动营业网点资产业务的转型升级。为了做好该项工作，该行一方面分批将年纪轻、学历高的年轻大学生员工集中到支行参加信贷理论培训和系统模拟操作，把年轻员工培养成能做材料、可判断风险的合格客户经理。该行的二名大学生客户经理通过培训学习、以新带旧，很快就掌握了新的资产业务操作规则、各品种的操作流程。另一方面全员参与，综合营销，通过不断对全体员工宣讲农贷业务拓展的意义、方法和路径，对资产业务的开展进行全流程分工：外拓人员负责贷款的调查、上报审批和发放;大堂和柜面人员负责对贷款客户各类产品的营销和对接，真正意义上实现了内外联动、综合营销，极大地调动网点全员工作的积极性和主动性，单位的凝聚力和战斗不断增强，促进各项工作的稳定有序开展，进一步增强了全员参与金融竞争的信心和动力。通过努力，他们从无到有、从有到优，在半年时间内先后发放经营、消费、农户贷款料笔、1.02亿元，一举成为全市一百多个二级支行农贷业务发展的排头兵。

二、项目化推动，促进农贷发展量质并举。

一是依托省分行“一项目、一方案、一授权”贷款批量营销成效显著。2017年下半年根据省分行“一项目一方案一授权”实施意见，及时调整农户贷款营销思路，将个人农户信贷支持重点放在区域内的优势行业、特色产业、产业集群和成熟市场上，实现“项目+公司+农户”批量营销。至今年3月末已营销“一项目一方案一授权”的农贷客户包括：盐城沿海滩涂淡水养殖户45户金额2880万元、盐城温氏生猪养殖户62户金额2713万元、盐城温氏肉鸡养殖41户1736万元、粮食经纪人13户1160万元、农业种植大户21户1130万元、农机作业大户6户250万元、其他2户160万元。二是结合“惠农授信”工程促进深入合作。围绕农村市场深入开展“百村万户”惠农授信工作要求，新丰支行先后对新丰镇所辖金东村、全心村、金西村、三总村、仁北村等村进行“惠农授信”，成立信用村。按“企业+农户”的模式先后与温氏公司、海北农业科技有限公司、上海光明渔业有限公司等总行及省分行核心客户签订合作协议。通过举行联谊会、茶话会等形式取得并建立农户档案150多户，先后发放农户贷款130户6500多万元。在营销过程中新丰支行始终将风险防控放在首位，严格按农户贷款实施方案和“金农贷”的要求，所有农户贷款都走“金农贷”准入，加强客户筛选，严把客户准入关，严格按规章制度和流程操作，截止2019年3月31日，农户贷款余额13194万元，仅有1笔余额20万元不良贷款。三是挖抢他行成熟优质客户赢得存贷两旺。由于新丰支行农户贷款发展成熟，客户量大，通过口口相传，以点拓面，许多他行的成熟贷款客户纷纷到农业银行来申请贷款，同时将在他们的存款转移到农业银行，还动员其亲朋好友将资金转存我行。

三、綜合化营销，农贷效应日益显现

农贷业务发展成效通过产品综合营销业绩和做实客户基础群体日益显现。今年至2019年3月31日新丰支行营销借款人意外险保费收入5万元;以贷引存，提高存贷比。至3月末，全行农贷客户存款余额达5000多万元，存贷比达38%（养鸡、猪户只有在结算时才有结算款，实际达30%）;营销配套产品。2019年新签基金定投35户，掌银60户，实物贵金属销售3公斤等实绩，营销各类代理贵金属8万元。农贷客户综合营销带来的直接收益就是客户基础得以提升，上半年通过农贷发放增加贵宾客户55户，发放I类卡15张，II类卡40张。员工绩效工资增长明显。与此同时，由于农贷投放形成的社会影响，新丰支行与政府农办及农口部门沟通无障碍，政府部门对农业银行的各项业务发展也给予了极大支持，筹划中的深圳科创园5个招商客户共计1.5亿注册资金基本谈妥将在该行开立基本账户。

四、不辞艰辛，“三农”服务一直在路上

伴随着新丰支行资产业务规模不大扩大，自2018年以来新丰支行由行长带队成立三人信贷小组，他们不辞辛苦，利用一切可以利用的时间、放弃了节假日的休息机会，不论严寒酷暑，刮风下雨，坚持走进农家、走田头、鱼塘边、鸡棚旁，时刻关注养殖户的养殖情况，市场上的买卖价格，掌握农户的第一手信息。白天看现场，晚上做材料，加班加点成了家常便饭，就这样，硬是拉出了一个高质量、高效率的信贷团队。他们将服务对象以真正从事种、养植生产经营大户为重点，通过严格产业准入和数据收集，科学设定授信模型，尽量满足农户生产经营的资金需求;他们在业务过程中做到定位准、办理快、服务广，及时把贷款发放到客户的手中，缓解了养殖户的资金压力，有效破解了农村、农民种养殖大户融资难速效贵的问题。