杨臣：进击的理想主义者

崔小花

“人的一生总会经过许多岔路口，在那些面临抉择的时刻，也许会迷惘、也许会彷徨，但请一定选择那条艰难的路。”

15年前，杨臣36岁，本命之年。

这位海航集团最年轻的高管之一，站在人生的岔路口，做出了一项重大决定：辞去海航集团执行总裁助理的职务，从南国的海口到首都北京，创立明亚保险经纪公司。

走出自己的舒适区，踏上一趟未知的旅程，这次看似任性的离开，绝非杨臣一时心血来潮，而是一场为期4年的“蓄谋”。

2000年，杨臣前往美国念MBA。美国，这个世界上金融业最发达的国家强烈地冲击着他的认知，尤其是当时在国内还颇为人所诟病的保险业，竟然和银行、证券一起三分金融业天下。而保险经纪人这个在国内尚未出现的职业，在美国同医生、律师一样受人尊敬。

将保险经纪人模式引入国内个人寿险行业，击破保险行业内保险公司与消费者信息不对称的壁垒，在中国打造一种更加优质的保险行业产业链条，这一颇具理想主义色彩的构想，在为期3年的学习过程中逐渐酝酿、成型。杨臣胸中蹿动着创业的火苗，只等归国尽情地燃烧。

15年一个轮回，从全新的经纪人模式不被行业认可到遭遇釜底抽薪几乎灭顶。在这条风狂雨骤的市场进击之路上，每一场风暴都足以将明亚吞噬，杨臣以堂吉诃德似的执念护着明亚从九死一生中走来。

如今，杨臣治下的明亚已经是拥有保险经纪人近万名、年营收超10亿元、经手保费近百亿元、业务规模稳居行业前列的头部企业。

站在明亚15周年的节点上，站在过去和未来之间，重新校准新的航向，一条多元化转型的发展路径正在杨臣脑中逐渐清晰。

第一个冬天

明亚，诞生于15年前的深秋，命运似乎注定了它最先迎来的会是寒冬。这个寒冬既包含了行业发展所面临的困境，也包含自身成长所需经历的蛰伏。

“在最开始的10年。我们的日子相当难熬。”开门见山，杨臣并没有半分隐晦。

当年，杨臣靠着两个新概念开启了自己的创业之路：一是首次将经纪人机制引入到国内个人寿险行业；另一个是投入千万元资金自主研发了一套以客户需求为导向的保险咨询系统。尤其是后者，让明亚成为最早赋予互联网科技基因的保险企业。该系统被不少的资深保险专业人士视为“将颠覆传统个人寿险营销模式的利器”，在当年就被评为“十大创新商业模式之首”。

对于这种比国内市场的发展程度快了差不多5年的新模式，一经问世就有人戏谑：明亚这种玩法不是先驱就是先烈！事实上，多年过去了确实未见到批量的追随者，而明亚自己也差点被晒死在沙滩上。

保险经纪充当的是保险市场的中间人角色，他们了解整个保险市场的情况，信息渠道畅通，可以从客户的需求出发。打通保险公司与投保人信息不对称的壁垒，为消费者推荐保险产品甚至定制私人的保障方案，服务更加专业，梯度也更广。

在西方发达国家，保险经纪人承揽的业务占整个保险行业的50%以上，委托经纪人办理保险业务早已是国际惯例。

但，那时的中国还处于“防火防盗防保险”的年代，超前的经纪人模式。面临的是并不成熟的保险市场和略带偏见的消费群体，一开始便陷入了尴尬的局面。

一方面保险公司都有自己的业务员。并不愿意把项目交给明亚做；另一方面客户也不相信保险经纪人会完全公正地站在自己的立场，而不是以赚取最多佣金为第一需求。

“慢慢被接受是一个过程，是必经之路。”杨臣坚信在中国这样一个剧烈变革和转型的时代，未来总是难以看清的，越是这样需要长期展望的时候，越是需要坚持、坚定！

由于没有足夠的签约产品，杨臣为了给客户提供更多的选择，不得不动用私人关系找到平安保险和新华保险的总监，以公司行为与私人合作。

后来合作终止，为了持续给客户提供售后服务，明亚保险经纪人只能通过400客服电话一个一个去获取客户续期服务的必要信息，公司则贴钱给经纪人发放续期佣金（公司并没有续期佣金收入），这样的状况持续了4年之久。

后来，明亚欲引进国内首款优选寿险和重疾险产品，不惜以低于市场价格40%的佣金签下合约，甚至倒贴客户的体检费用。最终，明亚凭借着几百人的团队，创造了保险公司十万人销售团队几倍的业绩，此险种如今已经成为网红常客的消费型定期寿险。明亚还曾经将一款即将停售的超便宜的消费型重大疾病保险卖到保险公司后台瘫痪……这些辉煌的业绩虽然没有让杨臣获得丰厚的经济收益。却让明亚在行业内部打响了名头。也奠定了一大批“死忠”的经纪人基础。

为了让市场更快接受、认可保险经纪这种全新的模式。尽快打通产业链的上游和下游，明亚不得不这么做。这是一个教化市场的过程。在创业初期的几年时间里，杨臣花了大量的时间和精力去做并不擅长的“保险意义和功用的传播”，渐渐地看见了客户的变化、明亚的变化和行业的变化。如今已有67家寿险公司、48家财险公司与明亚建立了合作关系，明亚的在售保险产品也达到了上千款。

春天的脚步似乎越来越近了。

“至暗”时刻

随着明亚的业绩逐渐向好，杨臣所主导和坚持的保险经纪人模式也渐渐受到了资本的青睐。2007年、2008年明亚先后成功完成了两轮私募融资，以花旗集团前董事长兼CEO桑迪·韦尔为代表的多位国际金融领域举足轻重的人物纷纷投资明亚。明亚的经纪人团队也从最初的200人发展到了500人，并且在国内多地开设了分支机构。

连杨臣自己也相信保险经纪行业的春天似乎真的来了。在北京寸土寸金的东二环，他盘下3500平方米的一整层写字楼，招兵买马准备大展拳脚。

在那些日日夜夜里，杨臣反复在脑中构思、勾画，一幅保险经纪的商业画卷已经铺就。只等着杨臣落下浓墨重彩的一笔。

然而，笔还停在半空，一切戛然而止！

2008年，美国次贷危机在大洋的彼岸抖动了一下自己蝴蝶的翅膀，经济的潮汐便迅速席卷至全球，明亚也未能置身事外。

几轮计划中的融资流产了！但，这还不是最坏的情况。

那几年，基于对杨臣所领导的明亚保险经纪公司未来形势的研判，包括麦肯锡合伙人在内的多名业内资深专家纷纷投资明亚。经济危机一来，最先受到冲击的便是这些国际金融大鳄，因为自顾不暇，他们逐渐撤出了明亚。

与此同时，因为公司前景不明，明亚的经纪人团队也在萎缩，3500平米的办公区域三分之二都是空置的，但资金却每天都在真真实实地流失。

看着空荡荡的办公室和银行账上越来越少的数字，杨臣心里充满了煎熬：“再这样下去，不要说拓展业务，实现抱负，恐怕连工资都要发不出来了！”

所有的步调都被打乱了，理想抱负先放在一边，活下去才是唯一的命题。

这时，有人劝杨臣放弃明亚，以他在行业内的知名度，再谋个上市公司的高管职位并不难。积存实力，等待经济形势向好，再重新创业似乎是更识时务的选择。

放弃是一种艰难的选择，但比它更艰难的是坚持。

杨臣出身苏北普通的职工家庭，他是家里的老幺，没读过多少书的父母对他的要求很简单：努力读书，离家高飞。南京、海口、北京，从普通银行职员到上市公司高管再到自己创业.没有半分家庭背景的他。一路走来靠的全是看似文弱外表下隐藏的倔强、不服输的韧劲。

而此时，他身体里不服输的火苗再次被激发，它们蹿动着、燃烧着，从每一个毛孔往外进发，激起了杨臣的果敢与决绝：不论如何，明亚一定要活下去！

在海南省成为国际旅游岛的前夕，杨臣卖掉了在海口的私人物业，这笔钱全部用于给员工发放工资和支付公司的其他开销。之后，杨臣又前后几次以远高于银行的利息向生意场上的熟人、朋友借了几百万元。才算暂时替明亚解决了燃眉之急。

经历了这一次的九死一生，明亚压缩规模，重新出发。

杨臣和明亚的本命

死里逃生。明亚经历了几年的蛰伏。

2016年，杨臣和明亚都迎来了自己的本命年。

十二年为一纪，如果说明亚的第一纪的是为了生存而战，到了第二纪他开始铺陈版图，准备迈上真正的征途。

连续几年的经济下行周期。银行在艰难度日，信托、证券也不复当年之勇，但保险业却开始逆势增长。2016年上半年健康险、寿险同比增长了80%。全国的保险代理从业人员增长到了700万人。保险机构上升到了近200家，一张保险公司的牌照据说到手就可以翻一倍的估值，保险这个行业终于难得地站到了“风口”上。

保险业在迅速回暖，但保险经纪公司所占的市场份额仍然不足5%，尤其是主营个人业务的经纪公司更是寥寥无几。有部分机构虽然打着经纪公司的旗号，实质上仍然是代理人模式，明亚保险经纪服务的稀缺性更为凸显。

蓝海已现。杨臣耳边似乎已经听到了隆隆的战鼓声，而这，将是他期盼多年的一次远征。

在杨臣绘就的战图上。今后的明亚将会是保险经纪、风险管理、规划顾问多维一体的全金融服务机构。

明亚的第二个本命，杨臣给自己立下战书——利用互联网和大数据赋能经纪人，为客户提供独立的、一站式的全面风险管理和财务咨询服务，让经纪人成为令人尊敬的职业，让明亚成为创新型全金融服务企业。

可复制的商业模式

杨臣的战阵从可复制的商业模式开始布局。

这几年，国人对于保险意识的变化超乎人们的想象，尤其是在经济相对发达的地区，保险市场正在深度觉醒，早已呈兵家必争之势。

杨臣锁定的目标是在人均GDP超过10000美金，人口500万以上，并且，当地开展个险经代业务的寿险公司超过5家的城市全面布局，复制明亚现有的专业、独立、高品质、高素质经纪人模式。

杨臣以《商界》内容中心所在地重庆为例。明亚曾经同重庆民生银行私人银行中心建立深度合作关系，辅助私人银行客户经理开展综合风险管理服务。他解释说，保险经纪公司能真正站在客户的角度，银行与其合作相当于是给客户请了一个专业顾问，比银行单纯作为某个保险公司的银保渠道对客户更负责，更能赢得口碑。

明亚保险经纪与民生银行私人银行中心的合作，既是国内私人银行首次推出保险经纪服务，也是保险经纪为私人银行渠道服务的首例，开拓了金融服务跨界合作的新思路。

如今，明亚已经在全国建立了20家省级分公司，而这样的布局还在以每年3-5家的速度递增。

互联网与大数据赋能

不知不觉间，互联网和大数据这两员猛将早已杀入保险销售的战局。从2011年的32亿到2015年的2234亿元，互联网保险市场仅仅用了4年时间就实现了69倍的增长。

马云甚至做出了判斷：“保险销售人员未来会被大数据取代！”

作为最早将互联网基因引进保险经纪行业的杨臣，并不认可马云的研判。对于互联网和大数据于保险经纪的功用，他用了“赋能”二字。

保险是一个虚拟、无形的产品，不需要物流仓储，确实比很多实体商品更适合互联网渠道销售，这一点不可否认。互联网技术的发展势头迅猛，大数据的挖掘和应用不断深化，可能会消灭某些职业或职能。

“未来，简单的销售职能一定会被互联网取代，七八百万的保险代理人队伍肯定有相当一批会被淘汰。”

但保险又是一项复杂的产品。需要大量的时间和专业知识去研读和消化。随着社会进步和经济发展，客户的时间成本、机会成本越来越高，保险经纪仍然会是一个不可或缺的岗位。

与此同时，保险经纪也需要升级，只有掌握足够的互联网工具和技术手段，具备相应的专业能力和知识，能够站在客户的角度去帮他们分析需求、确认需求，帮他们挑选产品、提供好的售后服務，保险经纪人的价值才能得到最充分的体现。

实际上，明亚这个一早就将互联网基因引入保险经纪行业的先驱，一直都在致力于研究如何利用互联网拓展保险经纪的潜能。在杨臣的构思中，明亚的发展将会倾向于020模式。

第一步，在网上提供B2C的简单模型工具，完成第一阶段的获客和需求征集工作；第二步，设置呼叫中心，为客户提供针对线上简单产品的对接服务；第三步，转移到线下，提供一对一的复杂需求和定制化咨询服务，配备理财顾问和资深保险经纪人。

“至少未来5～10年时间，互联网和大数据不可能替代保险产品的咨询服务人员。”杨臣很笃定。

而另一边，申领基金销售牌照的工作已经提上了明亚的日程，一张全金融产业链的网正在紧锣密鼓地织就。在杨臣绘就的战图上，今后的明亚将会是保险经纪、风险管理、规划顾问多维一体的全金融服务机构。

志同者道合

2016年，明亚首次实现了年营收超10亿元，其中个险业务持续保持着90%以上的年复合增长率，当之无愧地进入了行业头部企业的阵营。规模实力增长的同时明亚的名气也越来越大，可令明亚最富盛名的原因却是它的“另类”。

采访期间，记者参加了一场明亚北京分公司保险经纪人的业务交流会，近百人的会场除了台上主讲人的声音。就只剩下台下笔和纸张摩擦的沙沙声。少了其他保险公司业务会上的各种鼓动、口号、“鸡血”，这个“场”多少让人感觉有点“冷”。都说企业的性格源自于企业家的风骨。此话看来不虚。

做企业如同是做人，对于明亚的“另类”，杨臣并不否认，他甚至承认自己其实也有点“另类”。办公司，尤其是和人打交道的保险业，他却不善于与人周旋，更不擅长应酬。不过既然不擅长，杨臣也从不勉强自己，在他看来能把自己的“专业”做精做深是更有价值的事情。

“专业”两个字是在杨臣的口中反复出现的高频词。

他一再强调：要打造一个最专业的明亚，将保险经纪人塑造成如同律师、医生、会计师一样的专业人士，把保险经纪人的角色定位从销售转向服务咨询，并且彻底扭转过去推销时代的卑微局面，让保险经纪人拥有体面的社会地位和合理的收入水平。再次让人看到了一个颇具“理想主义色彩”执念的杨臣。

已故前英特尔总裁格鲁夫1999年推出了畅销书《只有偏执狂才能生存》，阐述了不断推动硅谷自我完善的生存哲学。这本书也是杨臣挚爱的读物。

杨臣并不是偏执狂，可他对于保险经纪专业性的认知和理念却有着出人意料的执拗。人生很短暂，可以做事的时间很有限，把一件事情做到极致，需要非常的专注。把主要精力放在一个地方，才能比别人做得更好。这或许也是一种信念。

在还以人海战术为主要营销手段的保险代理行业，招人就像抢人一样。社会上甚至有人戏称：“只要是两条腿能出气的都能被忽悠去当保险业务员。”

在这样的大环境下，明亚保险经纪人的准入门槛是大学本科，在行业内是最高的。明亚30%的经纪人拥有认证的理财规划师资格，他们在一起不是研究保险条款就是法律法规。这是一群名副其实的保险界“学霸”，是一群因共同认可的价值观而聚集在一起的志同道合者。

也正因为如此，明亚的保险经纪人团队至今也未到万人，这与全国逾800万的保险营销大军数字形成了极大的反差。

为了保障经纪人为客户提供最专业的咨询。杨臣甚至不建议经纪人去大量获客。在他的设想中，当一个经纪人手中的客户资源达到100人时。就不再需要花更多时间去拓展新客户了。

“因为一个客户背后就是一个家庭，当一个经纪人获客达到100人时，我认为他需要的是与之相匹配的专业能力，持续为这100个家庭服务的专业能力。”

在这个主张赚“快钱”的年代。杨臣和他的明亚“小伙伴”确实是个“另类”。他们会为了签50元的卡单花费30元的交通费，也会将不是自己代理但又十分合算的保险产品推荐给客户，似乎赚不赚钱从来都不是他们首要考虑的事情。

保险行业是人员流动性最大的行业之一，而个人寿险又一般都有为期20到30年的服务周期。经纪人的频繁跳槽会产生大量的“孤儿单”，这一直是保险业内令人头痛的事情。

为了稳定经纪人团队，为客户提供持续性的售后服务，明亚是保险行业第一家也是少有的一直坚持对绩优寿险业务员提供五险一金福利的公司，即使在公司最困难的时候。明亚的保险经纪人出国也可以开具单位证明，能够在北京买房买车，能够休婚假、产假，甚至出现过中国第一批签署无固定期限劳动合同的寿险经纪人。

正是因为如此，明亚出现了一大批十年以上的老员工，这在保险行业也是绝无仅有的现象。

而对于颇具“佛系”色彩的明亚，一直以来总有人公开评论或暗中揶揄，认为明亚太过于理想化。言下之意是理想如何能当饭吃？生意场上又怎会有理想主义的一席之地？理想、情怀反而成了稀缺品，显得弥足珍贵，必将凸显其价值！

进窄门，行远路，见微光。

在杨臣看来，引到人们通往成功世界的门必然是窄的，需要奋力去搏击、去冲撞，才有资格拥有门后光明的世界。

因此，杨臣很自律，每天最早到公司和最晚离开公司的几乎都是他。当感到疲倦时，他会到窗前看看CBD其他写字楼窗户透出的灯光。在他眼中，写字楼内每一盏深夜亮着的灯背后都有一群前进路上的奋进者.他们都在奋力向那窄门进击。

窗外天光已暗，霓虹未起。玻璃上清楚地映出了杨臣的影子，一如那些坚守的创业者们投出的一个精准的缩影，轮廓清晰。