媒体广：告人如何与客户有效沟通

温龙 陈洋波

作为媒体广告人，从事广告销售工作，与客户进行有效的沟通，引导客户投放广告，为媒体创收，沟通这项技能必不可少。有效沟通，可以分为沟通前和沟通中两个环节。沟通前要做充分的准备工作，沟通中要注意细节。

一、沟通前充分準备

广告人只有在见客户前做好充分准备，与客户沟通时才会自如，沟通效果才会佳。

1.着装的准备，衣着得体。与客户沟通时，得体大方的着装打扮，是对客户的尊重，也能给客户留下良好的第一印象。良好的第一印象，会给沟通效果加分。相反，衣着不整洁，搭配不得体，客户会感觉是和一个没品位的人交谈，产生轻视或不满。此时，就算你巧舌如簧也很难达到最佳的沟通效果。

2.客户分析，准备资料。第一次拜访，则要了解客户的大致情况，如，公司地址，经营情况，联系人的职位等。媒体能为客户提供的资料，如样报、报价单等。熟悉的客户，则要了解公司的动态，人员变动，公司大事件，公司活动等。

3.基本语言的准备。如重点问题如何阐述，利用什么字眼，对于某种性格的客户用什么语言更容易交流等。提前组织好了语言，沟通时就轻松容易了。

4.沟通时间的选择。选合适的沟通时间，会让沟通更有效。比如，客户刚上班需要打理基本的事情，可能就没时间沟通;客户快下班了，也没太多时间和精力去沟通。所以，应选择客户相对空闲的时间进行沟通。

二、沟通中注意的细节

1.举止大方，态度沉稳。如果说，得体的衣着打扮体现了媒体广告人的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的，就是媒体广告人的内在素质了。媒体广告人的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次，他们的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对媒体平台以及对单位整体形象的看法。

2.做一个好的“倾听者”。倾听会让你明白客户的想法，知道客户的兴趣点，然后再围绕兴趣点进行深人沟通，成交合作的机率就大很多。

3.保持自信，不卑不亢，解决客户的疑虑。沟通的过程有时候就像是买卖双方的较量。沟通时，客户肯定会有这样那样的疑虑，此时，要保持自信，不卑不亢，不回避问题，找解决方法。若采用语言搪塞，一旦被客户察觉，就知道你底气不足，不能解决他的疑虑，也就不会和你再深人沟通，更谈不上合作。敢于面对客户的疑虑是一种认真的态度，即使你解决不了的问题，可以告知客户请示后再做回答，他们也会理解。

4.语言有序，吐字清晰，声音顿挫。沟通时讲话要顿挫得当，既不能像机关枪那样叨叨不停、气势逼人，也不能像老牛吃草那样慢慢悠悠、消停自在。最好用平稳语速交流，这样能够将重点内容清晰准确地传达给客户，又让客户有一定的思考反应时间。

5.根据不同的沟通场景，采用合适的沟通策略。在与客户沟通过程中，经常会有突发状况，此时，媒体广告人要能随机应变，采取比较合适的沟通策略，以保持沟通，这就要求广告人要有眼力劲，思想灵活，方法多变。

6.沟通要直奔主题，控制好时间。“时间就是金钱”，沟通尽可能简单明了，简单寒暄后，要开门见山，直奔主题，让对方明白你的意图，避免造成对方理解的偏差。相关研究表明，成年人的有效注意力时间大概是15-25分钟，交流沟通的时间控制在20分钟内最好。交流到后期，客户可能注意力分散了，不能够听进或是记住所谈内容，交流沟通就没有价值。

有一个拜访策略叫做“频见短谈”，经常反复拜访同一位客户，但每次拜访的时间都很短。也就是说经常去见客户，次数多了，与客户越来越熟悉，沟通也就越来越深入，越有效。

三、专业学习和策划能力

做到沟通有效，媒体广告人除了掌握沟通前和沟通中的方法，，在日常学习，生活、工作中，还要注意两点：

1.提高专业知识和学习能力。好的媒体广告人要熟悉并具备与自己所负责领域的相关专业知识。有了良好的产品知识和行业知识，可以使沟通言之有物，说服力强，让客户感到他在和一位业内的专业人士交流，从而使客户信服，进而赢得客户的信任。

媒体广告人，要有不断向上进取的学习能力，让自己成为全才。

2.待人接物的能力和策划能力。待人接物能力，需要生活的磨练和经验积累，只有在平常的生活中，多留心，多学习，懂得人情世故，才会在与不同喜好、不同性格的客户沟通时，游刃有余。策划能力，是我们为客户想点子、写方案、做执行的一种能力，要在不断的抗摸索积累中去提高，让客户一直围着你转，离不开你，这也是最好的沟通效果。

总之，做到有效沟通，广告人要有良好的礼仪，沟通前要做充分的准备，沟通中要注意时间、语速等细节，将沟通做到不卑不亢，字斟句酌，清晰准确，打动人心，才能达到合作共赢！