低线城市的六种商业形态

王方

从2018年到2019年，新消费底层正发生新的变化。一二线城市消费见顶，三四线城市正在潜移默化中爆发性增长。新兴品牌层出不穷，旧势力固有地盘遭遇挤压，下沉与升级齐飞。

我曾经是小镇青年，成长在中国五线城市湖南邵东。今年春节，我回到了我的高中，突然发现，我们学校的餐饮生态发生了变化。那时候学校周边全是夫妻店，现在，大量夫妻店都消失了。我打开美团外卖，发现190米外出现了一个华莱士，800米外出现了一个江户友善料理，700米之外开了一家堕落小龙虾，1300米有了一个阳澄湖大闸蟹。有一些我知道的品牌，有一些我不认识的。校外餐饮生态更国际化、时尚化了。

这样的例子很多。任何一个创新事物的诞生都会让我们看不见、看不懂、看不起、来不及。对于小镇青年喜欢的品牌、喜欢的销售或服务渠道，我感到陌生。我们现在可以看不见、看不懂，但我们一定要重视它，看得起它，及时地抓住它。

在我看来，低线城市未来商业形态大致有六个方向——

第一种是千元单科教育。三四线城市的家长，对于小孩教育的需求有一些新的变化，主要是两个需求。第一，不要太贵，超过3000块钱的课，就不上了。第二，一定要有效果。

针对贵的问题，一个创始人就开发了一个一年两千块钱的课程，在线一对一教育。为了保证有效，他就把美国常春藤名校的学生聚集在一起，给中国三四线城市小孩上课。这样的模式他们跑得还不错。这种形式不仅针对英语，其他的数学、语文也是有复制的可能。

第二种模式是10万元以下的电动汽车。专门面向中国的三四五线城市卖电动汽车。他们的核心用户是两类，一类是年龄在32岁以上，家里已经有一两台燃油车的用户。这时候，他们还想买一辆代步车。三四五线城市地方不大，不用担心电池续航不足，及时充电就好了。第二类是年轻用户，其他人已经有车了，自己买不起很贵的车，他只能买电动车。

第三种模式是共享汽车。最近媒体报道共享汽车遭遇大失败，在北京、上海这样的城市，订单量不是很高。但是，在山东潍坊和泰安这样的城市，共享汽车的订单量是北京的两至三倍。在北京等一线城市，地方大，运营成本很高，停车费用很贵。但是，在泰安，停车并没有很难。当地主力消费人群里30%是大学生。大学生买不起车，但是周末又要跟朋友约会。跟打车相比，还是开共享汽车更有面子，开一次十几块钱，为什么不呢？所以共享汽车在三线城市是有可能成长起来的。

第四种是智能驾考机器人。在三四五线城市，驾校考试还没有自动化，考官说你过你就过，考官说你不过就不过，存在很多的潜规则。一位创业者做了自动考试机器人，甚至方向盘打了多少度，他的产品都很清楚地记录下来。过了就过了，把灰色空间全部消灭掉了。

第五种是微型连锁。现在的大型连锁进驻三四五线城市是困难的，比如海底捞。海底捞在北京可以开60家店，但在三四线城市开一家店，可能都活不下去。但这也意味着大型连锁在低线城市有等待探索的未来，有优化空间。

第六种是大品牌下沉。一个创业者研究了耐克的打法，他在一二线城市开旗舰店，鞋子特別漂亮，能卖到1000块钱一双。三四五线城市就不开旗舰店，通过电商去打，卖的鞋子性价比非常高，只要两三百块钱，非常实用，他通过这样的打法挤压了特步的市场份额。所以，大品牌加上定制的SKU（库存量单位）或者是其他的零售终端进入三四五线城市也是可以的。

当然，现实生活中，不止以上六种模式，还有很多。在新消费时代，低线城市将走进红利时代，这里也已成为巨头和创业者们争抢的主要阵地之一。这将是一场涵盖人、货、场、技术，覆盖约300座城市、数亿人口的全维度变革。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）