新形势下煤炭营销风险防控对策研究

李钊

摘要：在社会经济全面转型发展的今天，煤炭产能有所下降，同时煤炭资源的市场需求也略显乏力。在新形势下，应该科学全面开展煤炭营销，有效降低煤炭营销的风险，加强风险防控以及风险管理，整体优化煤炭营销的质量和成效，全面推动煤炭行业的健康可持续发展。

关键词：新形势;煤炭营销;风险防控;对策

中图分类号：F274;F426.21 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2019）016-0178-01

现阶段，由于受到国民经济、节能减排、能源结构调整、进口煤增加等多方面因素的影响，煤炭产能过剩问题日益凸显，需求持续下降，市场价格有所降低，企业利润空间不断被压缩，煤企亏损面加大，煤炭滞销情况非常严重，煤炭企业相互之间的竞争日益白热化，市场风险不断加大。在新形势下，煤炭企业应该运用科学的营销手段和方式，全面构建自身的风险防控体系，整体提升风险防控的成效，在扩大市场需求的同时，也整体提升自身的发展能力。结合实践，煤炭企业在营销风险防控过程中，需要运用以下科学对策：

一、以顾客为中心，科学防范市场风险

在煤炭营销过程中，应该积极践行市场化战略，以市场为导向，以需求为目标来进行精准高效的生产。因此，煤炭企业应该改变传统的营销方式，积极践行以顾客为中心的营销理念，全面防控市场风险。一方面，在煤炭营销过程中，全面规避市场风险，应该落实科学的市场信息分析与研判机制，全面加强市场信息的管理与统筹，在充分整合和利用市场信息的基础上，制定科学的战略发展决策以及营销计划，以此来整体提升煤炭营销的质量与成效。另一方面，在煤炭营销的过程中，还应该保证营销方案的灵活性以及适应性，随时根据市场行情的变化与发展来做出调整与优化。市场信息是瞬息万变的，煤炭需求的市场信息也不是静止不动的。在煤炭营销过程中，应该以全局性的视角以及动态化的分析评价手段，科学评测最新的市场行情以及市场变化。同时，在煤炭营销的过程中，还应该充分结合自身煤炭产品的质量特性，注重挖掘有价值的潜在用户，改变过去漫天寻找客户的传统方式，而是综合统筹各类用户信息，精准研判潜在用户、重点用户、待开发用户等不同用户选项，全面优化煤炭营销的精准高效性。

二、夯实煤炭质量管理体系，防控产品风险

在煤炭需求日益锐减的情况下，市面上的煤炭产品竞争压力不断增大。在煤炭需求旺盛的市场环境下，用户对于煤炭质量的关注显然不如煤炭价格。但在煤炭需求不断缩紧的新经济常态下，煤炭营销的关键在于保证煤炭产品的质量。以优质的煤炭质量以及可靠的煤炭产品性能来维系稳定的客户群体，来获得客户的信任与支持。因此，煤炭企业在营销过程中，应该积极构建科学的产品质量管理体系，全面夯实煤炭的质量以及性能，从源头上来防控产品质量风险。一方面，煤炭企业应该强化煤炭源头质量控制，从井下采煤工作面、井下运输、提升、进仓、落地等生产环节来全面把控煤炭产品的质量和性能，确保煤炭产品完全符合国家质量认知。同时，对于生产环节中出现的残次品或者半成品等，绝不能为贪图短期利益而掺杂在优质煤炭产品中进行出售。否则，最终损害的是煤炭企业的市场信誉。另一方面，在煤炭生产过程中，应该落实常态化、动态化、信息化的质量检测机制，全面搜集和分析煤炭产品优良的原因和要素，统筹分析煤炭产品质量不高的问题和根源，以此来针对性的提升煤炭产品的质量和性能，确保煤炭产品具有广阔而稳定的市场空间。此外，在煤炭生产过程中，煤炭企业还应该全面改革煤炭产品结构，提高煤炭的附加值。

三、优化煤炭销售及沟通机制，防控履约及控制风险

在煤炭营销过程中，销售环节是非常重要的环节，也是容易出现矛盾与纠纷的关键环节。为优化煤炭营销的风险防控质量和能力，全面提升煤炭企业的经营成效，应该在煤炭销售环节中严格把控履约风险，同时做好煤炭企业与相关部门、相关企业的沟通与协调工作，整体优化煤炭营销的成效。一方面，在煤炭销售环节，应该充分按照合同约定来科学履约。煤炭企业将优质的煤炭产品出售给需求方，需要与对方签署合法合规的合同，双方按照合同内容来各自履行权利和义务，明确提货方式、时间，明确煤炭产品的质量以及检测标准，明确付款方式等等。一旦形成合约，煤炭企业应该严格履行自身的义务。同时，在双方签署合同的过程中，应该注重把控合同中的细节内容，避免人为方面的失误或者责任心不强，出现合同问题。同时，在营销过程中，煤炭企业还应该尽可能为客户提供附加服务，如送货上门或者定期的客户回访，亦或是给予长期合作客户的补偿奖励，亦或是给予新客户的初次合作优惠等等。另一方面，煤炭企业在营销过程中，营销部门还需要与企业内部职能部门做好沟通与接洽工作。整体优化营销成效，科学防范控制风险，营销部门应该主动寻求企业内部的生产部门、质量管理部门以及财务部门等多部门的支持与配合，形成多部门的合力，共同提升煤炭营销的质量，整体优化煤炭企业的风险防范能力。

四、优化客户管理体系，防范信誉风险

客户是煤炭企业营销的关注点，也是煤炭企业营销的主要服务对象。煤炭企业应该按照客户的不同等级、不同需求、不同合作时长以及信誉程度等，将客户进行科学分类，同时依托于信息化管理系统来加强客户的管理，做好客户的维系以及定期回访工作。同时，对于拖欠款项的客户，要制定债务催缴制度，定期进行催缴，确保煤炭企业具备灵活而充足的发展资金以及流动资金。一方面，煤炭企业应该加强对重点客户的管理，充分挖掘这些重点客户的潜在购买能力，有效发挥他们的口碑效应，整体提升煤炭企业的市场占有率。另一方面，煤炭企业还应该加强客户的信誉分级。煤炭企业可以将不同信誉等级的客户进行科学合理的分类，按照不同的等级来约定付款方式。比如信誉等级良好的客户，煤炭企业可以采用延期付款或者分期付款的方式。

五、结语

在煤炭需求日益缩紧的新经济常态下，煤炭企业应该科学做好营销工作，全面规避营销过程中可能存在的各类风险，整体优化煤炭企业的经济效益，全面拓展煤炭企业的客户群体以及市场份额，整体提升煤炭企业的长效发展能力，全面优化煤炭企业的核心競争力。