企业营销管理中卓越绩效模式的应用

孟琳

摘要：在新时代的发展下，卓越绩效模式在企业营销管理的实行。卓越绩效模式可以把顾客对于产品的需求作为企业产品改进和服务质量的标准，使管理水平不断创新，提高顾客的满意度与忠诚度，对于提升企业竞争力有很大的推动作用。本文结合我国大型有建设集团的管理模式，从不同方面进行详细介绍与分析。

关键词：营销管理模式;卓越模式分析;卓越模式运用

中图分类号：F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2019）016-0172-02

在十九大的报告中指出，我国经济正在转向高质量发展阶段，要提高要素生产率，就要不断加强我国的企业经济创新率与竞争力。中国通过多家企业进行卓越绩效模式实验后，作用被广泛认可，短时间内被传遍全国。主要管理特征是市场人员的管理思想、企业经营质量有所改善以及被认可的企业文化。卓越绩效的出发点就是顾客的需求，顾客需求为基础，以客户高度满意为目标，不断提高管理者的思想，使其达到市场要求;经营质量是指企业管理中的各个方面，不只是产品质量与服务质量;企业营销管理中，企业文化是卓越绩效模式实施的重要条件。

一、卓越绩效管理分析

1.绩效模式的概述

卓越绩效模式最早实行于美国，美国当时正于与日本企业竞争中，面对如此难题美国的企业管理者极为重视。在美国一位商务部长的组织下，许多的咨询机构与管理者们结合实际情况分析了全日本的质量管理和戴明奖，总统授权设下了以商务部长姓名命名的质量奖，后期改名为现在所说的卓越绩效模式。目前被国际广泛认可的综合管理方法就是出自卓越绩效管理模式当中。卓越绩效模式中主要包括，领导者、实施战略、管理方法、顾客、人力资源、构成的监督与经营效果等不同的方面。我国借助国内外质量獎的分析，卓越管理的经验与做法，结合我国企业多年来经营管理的实际状况制定了卓越绩效模式方案，并在2012年发布了《卓越绩效评价准则》。卓越绩效准则中含有九大基础理念，合理运用这些理念可以引领企业真正实现卓越绩效，使企业在管理模式中获得一定的提高。

2.卓越绩效的价值

卓越绩效准则是建立在一组相互关联的核心价值观基础上，企业实现卓越绩效模式的关键点就在于这些价值观，它贯穿着卓越绩效准则的要求中。卓越绩效模式重要核心价值观的简要为，远见卓识的领导、以顾客为导向目标的卓越、培育学习型组织与个人、尊重员工与合作伙伴、有快速反应与灵活性、关注未来发展、创新管理、基于事实的管理、社会准则与公民义务、重在结果及创造价值、系统观点等11条。主要是指企业领导不仅要关注今天更要关注未来，更要制定企业的发展方向，树立企业文化，明确目标，运用自己的权利与影响力去激励全体员工的积极性，鼓励员工为企业做出贡献，调动全体员工积极参与学习，实现企业发展的策略及目标，带领更多的员工实现目标;只有赢得顾客的满意与忠诚才能实现可持续发展;建立学习迎接挑战提升创新能力才能进入市场;企业的成功取决于全体员工及合作伙伴不断增长的知识与创造力，定期的学习可以提高员工的能力与素质，学习内容要不限于技能和岗位培训，还应该包括教育意识、创造力、顾客需求研究、工作方法及标杆学习;与合作伙伴建立良好的关系，有助于企业借助更多的力量发展自身;现如今越来越多企业开始重视文化方向，结合现实文化进行诊断与分析吸取精华，建立企业文化体系。

3.顾客及市场

根据绩效管理模式的实施，企业应对销售产品的区域要进行细分，分为国内销售市场及国外销售市场;而国内市场又可以分为北方销售市场与南方销售市场，国外的销售市场则可以分为亚洲、欧洲、美洲市场;在不同的销售市场区域中要着重关注顾客的需求，以便及时确定与顾客间的合作方式或市场销售中的定位;从产品功能性方面考虑，定位通常分为常规性产品和功能性产品两种;从产品付款状态考虑，主要把市场分为白坯市场和色胚市场。企业可以根据顾客的不同情况，将顾客分为以下四类：合作伙伴、大型客户、中等客户及小型客户。其中，对企业产品销量及利润的收入符合营销二八定律为合作伙伴、大型客户、中等客户。对任何企业来讲，顾客与市场是不可缺失的两大部分。市场是企业的基础，客户及市场的需求则是企业发展的方向。大力推广以人为本经济思想方针，不断研究更好的产品，向广大客户推出更好的服务。最后，依照性格差异、年龄不同的客户进行分类，根据需求择重讲解产品的本质，以求满足客户的期望。企业应重视顾客的需求，根据顾客的需求严格要求产品的质量，研究出新型的产品，更要严格要求设备升级和技术改造方面，注重企业技术的研发。

二、卓越模式运用

1.模式的意义

大多数企业认为，吸引顾客应该是营销部或销售部的工作内容。假如营销部与销售部门留不住消费的顾客，企业就认为是销售人员不合格，实际上，营销部与销售部不只是吸引和留住顾客的部门，就算世界最优秀的营销部，销售那些劣质的或者无人需要的产品也会是同样的结果。要想实现企业最大化利益，企业就应该把基本准则建立在管理制度创新与企业产品创新上，要知道只有建立盈利模式，企业才会逐渐变大变强。卓越绩效其实就是企业综合管理的绩效方法，卓越绩绩效模式会为合作方、企业员工及顾客不断创造价值，提高企业整体的绩效与能力，从而达到企业持续发展和成功。实行卓越绩效模式可以保证企业经济效益，帮助企业研究市场现状及顾客对于产品的需求，提高企业人员对于营销的观念，通过市场的对照，可以及时发现企业对市场和客户存在的差距及问题，并有针对性的实行管理改进，以顾客的需求为目标提供有针对性的产品及服务，改善产品和服务质量，来提高企业经济效益，实现精细化管理，实现企业核心竞争力的不断提升。卓越绩效的主要特征是市场的管理思想，不断改善企业的经营质量和文化。卓越绩效的根本出发点就是市场的需求，而卓越绩效的基础的要求就是以市场需求，目标是满足顾客的需求，不断提高管理思想，符合市场要求。

2.宣传企业价值观

卓越绩效模式中提高企业价值观一定要以多种形式，广泛传播，企业需要培养和激发员工对价值观的认同与信仰，要定期组织座谈、演讲知识竞答帮助员工理解企业价值观，把核心价值观的教育作为各级领导干部培训新员工的重要内容。要创新经营管理理念，树立人才企业、创立企业品牌、创立制度企业。牢固树立人才是企业第一资源、第一竞争力的理念;牢记信用是企业最最珍贵的资源;牢记规章制度是企业经营管理的保障;要创新市场的开发就要进一步的加强团队建设，经快提高经营人员的市场开发能力与调动工作的积极性，研究建立投标项目部制，明确责任权利的关系，建立责任制度与绩效考核制度。自我评判是否达到企业要求，并如何改进。树里良好的行为标准和观念标志。企业在经营过程中应遵守“以人为本”的信念和奉行目标，改善企业环境，加强管理制度，提高产品质量，吸取顾客提出的意见，并做出一定改进。

3.顾客的维护与挖掘

卓越绩效模式在顾客管理方面主要是把顾客分为会员顾客和普通顾客。对于会员顾客重点进行维护，对顾客的喜好及销量统计并分析，对流失顾客要定期进行回访沟通并激活。对于普通顾客可通过以下途径开发新顾客与竞争者的顾客：电话销售、传媒推广、网络推介、采用新技术、定期推出新产品、参加会展等方式，对更多顾客展现公司产品和服务，为潜在市场提供挖掘机会。通过建立与顾客、合作方的沟通渠道，使其之间业务信息共享，及时了解并把握顾客的潜在需求和要求，充分利用ERP信息管理系统，提高销售产品环节的效率目的，提高顾客对于产品的满意程度，并制定定期回访制度，与顾客建立信任关系。建立信任关系的核心就是顾客管理的核心。可采取定期调查、定期回访、定期评价的方式與顾客进行沟通，了解顾客在使用过程中发现产品质量及产品支付方面所存在的问题，征集顾客对于企业产品使用后的意见及建议。这样企业才能够够更好的把握市场现状及顾客需求点，不断提高企业在服务中产生的态度缺陷，针对问题采取措施达到顾客的满意获取信任。

三、结语

综合以上文章，卓越绩效模式为企业的管理提供了一个非常好的方案，实行卓越绩效模式后，经营业绩不断上升，销售收入实现目标，新产品产值增长速度较快。通过第三方顾客的测评，满意度、品牌认知度、产品性价比、产品使用方便性、经销商稳定程度、产品的安全性的评价，市场占有率、生产质量、投资收益效果与流动资金都有明显的提升，人力资源开发和管理方面也有所改善，员工的满意程度也不断增长。总之，实行卓越绩效模式可以不断完善企业的管理体系，引领企业取得长期成功。