试论企业市场营销战略的创新及其对策

袁爽

随着社会主义市场经济的繁荣发展，企业与企业之间的市场份额竞争更加激烈，这是由市场营销战略决定的。在充分的市场调研的情况下，制定科学的营销战略能够有效控制销售成本，提高经济效益，打开营销市场。一个好的营销战略能够让夕阳产业起死回生，重新回到激烈的市场竞争中。据调查显示，我国企业缺乏对营销战略的重视，只重视眼前的利益，缺乏长远的打算。有些企业营销战略几年不变，缺乏战略更新，只有打破眼前的局面，才能破旧立新，在网络信息时代激烈的市场竞争中脱颖而出。本文就企业市场营销过程中存在的问题以及如何进行战略的规划与创新进行相关论述，以期为业界人员提供帮助。

一、引言

对于企业而言，市场营销是将产品转化资金的过程，资金能够迅速回笼，生产线才能继续生产。产品的生产与销售是企业最基本的两大模块，生产为销售提供产品，销售为生产提供资金、市场信息。如今，市场经济高度繁荣，企业只有顺应市场经济的发展，不断地提升产品的质量，做好市场调研，满足客户的需求，才能不断开阔市场，拥有抢占市场份额的机会。换言之，市场就如同一个披萨，企业对吃多少披萨的规划，就是对营销战略的规划。市场营销必须建立在市场调研的基础上，及时了解市场动向，根据公司销售状况，及时调整销售策略已经成为企业正常运行的保障。

一、企业市场营销战略创新

（一）定义

企业的发展依赖于发展战略的合理规划，对营销战略的规划与创新就是重新制定销售目标，销售模式，紧扣市场需求。它包括两个方面的内容：其一，通过市场调研，针对不同的产品、不同的区域制定合理的营销计划，规划预期结果;其二，通过市场调研，了解人们对企业所生产产品的需求量，收集市场资料为生产系统指导意见。合理的营销战略的制定能够让企业更贴近市场，通过发展目标的制定，提高销售效率，加快资金回笼速度。销售量越大，企业的影响力就越大，发挥品牌效应，将企业做强做大。

（二）意义

销售战略的制定不仅仅决定了产品销售的基调，更决定了产品的生产计划。营销战略能够指导日常营销工作，帮助取得更好的业绩。企业的发展必须紧贴市场，脱离的市场也必然会被市场淘汰，抓住市场重心变化的方向，捕捉市场信息以及消费者的消费心理，才能扩大生产和销售。市场重心的转移决定了营销战略不可能一成不变，只有实现战略的重新规划，才能順应潮流，更好的指导销售工作。销售战略决定了销售计划、销售方案的制定。对于企业的销售部门而言，结合往日产品的销售情况，对不同区域的市场占有率进行统计分析，在原有的市场基础上，进一步打开市场，提高产品竞争力。销售战略对公司的销售模式具有指导意义。线下销售能够提升产品的知名度，而线上销售则能够节省销售成本，打破区域的限制。根据企业的销售情况选择合适的销售方式，是销售成功的第一步。

二、市场营销战略创新过程中的问题

（一）工作人员素质不高

在市场调研和销售岗位上的工作人员缺乏责任意识，专业知识不全面。近年来，我国高校市场营销专业吸引了大量的学生，越来越多的学生走上了销售的道路。然而，重视数量必然导致质量的下降，许多学生并没有掌握专业的销售技能，在专业知识上严重缺乏，同时，缺乏现场销售能力。另一方面，从事市场调研的人员的工作也是十分重要的，对产品进行跟踪，收集客户的使用意见，对其他行业产品的销售情况进行调查，知己知彼。在实际调研过程中，数据的真实性、精准性至关重要的。许多调研人员缺乏实事求是的精神，私自伪造市场数据，这就导致市场调研难以给企业提供信息帮助。在销售过程中，销售人员工作的积极性、营销手段普遍不高，营销方式老套，难以吸引顾客的眼球。不能对产品进行美化、宣传，难以扩大产品影响力。

（二）缺乏市场调研

市场调研不仅仅是对本公司产品进行调查研究，还包括对其他企业生产的同类产品的价格、质量和市场份额进行调研。通过这种手段明确产品的定价是否合理，明确自家产品的销售情况，了解市场信息，分析其他公司的优点，予以借鉴，推动本公司的发展。因此，市场调研工作至关重要，它是生产销售的第一步。只有明确市场的需求，才能投其所好。据调查显示，许多公司在市场调研上存在很多问题，不重视市场调研，盲目搞开发、搞研究，不明白市场发展的动向。对市场情况缺乏了解，在信息收集上，缺乏时效性。市场调研对时间有着很高的要求，商场瞬息万变，没有了时效性信息也就毫无意义，反而会给企业的发展带来诸多负面影响。因此，重视调研工作是战略创新的第一步。

（三）企业的管理模式存在问题

企业的运营与管理是一个十分庞大系统。作为销售型企业，包含产品的设计、生产、定价、销售等多个环节。不同的部门负责不同的环节。部门与部门之间信息流通、协调工作存在问题。不同的部门专业不同，分工不同。在许多公司难以做到部门与部门之间的有效配合，部门之间的恶意竞争反而导致工作效率的下降。这就导致营销资源的分配存在问题，在资源配置上，只有企业各个部门做好分工合作，合理的安排人员，配置资源才能实现工作效率的提高。在销售环节，整合企业的有生力量，树立“销售为生产，生产促销售”的管理模式形成良性循环。在实际销售过程中，信息流通至关重要，根据市场份额及时修正生产指标，以销带产，让销售促进生产。企业内部管理机制存在漏洞，员工之间、部门之间存在着激烈的竞争。

（四）在营销模式上存在问题

随着物质的丰富，人们需要更多的服务，给人以全新的购物体验。然而，许多企业忽视了营销模式的重要性。仍然采用广告、传单的形式去开展营销工作。这种老套的销售模式难以激起当代消费者的消费欲望，反而极易产生厌烦。营销模式上缺乏创新，一直延用这种模式就无法给消费者更好的消费体验感，难以引起消费者的注意。在如今的销售市场中，缺乏销售模式、销售方式的创新，没有精确掌握消费者的消费心理。对消费人群的心理捕获力度不够。在电视媒体的投入上，广告的设计与宣传还不够，难以打动消费者。

（五）销售形式单一

以“互联网+”为代表的信息时代的到来，提供了新的销售形式。许多企业仍然采用传统的经营思路，以实体店、超市、商场为主要销售地点。这就导致产品的销售过程中存在有更多的不确定因素，同类商品的竞争更加激烈。利用网络技术开展网络营销成为了新的销售思路。开网店成为了许多中小企业的主要营销模式。但是对许多大企业而言，网上销售反而并不普及。随着网购的流行，利用网络销售的模式，不仅仅有助于对销售情况进行调查研究，还能更快捷的收集消费者的评价。对消费者提供的反馈进行整理分析能够更好的指导生产。在数据收集上更加简便快捷，有效减轻的调研工作的负担。

三、市场营销策略创新对策

（一）标新立异，独树一帜

提升品牌的影响力和号召力。花重功夫提高表情的质量与知名度，创立品牌。在设计上求创新。在市场调研的过程中，将目光更多的放在新兴产品和新的领域上。关注最新的发明创造、抓住最流行的顏色和设计思路，从产品的设计上开始改革。以更好的产品回馈消费者。针对市场上没有的产品进行开发，从而达到独树一帜的效果。加大对市场的研究力度，营销策略应当重点关注新兴产品的设计营销上，而不是重复关注过气产品的营销。只有通过创新，标新立异才能在市场竞争中取得优势。

（二）提高服务质量

完善销售体系，增加售后服务的环节，让消费者的合法权益得到应有的保障。通过增加服务质量，增加企业的知名度，形成良好的企业形象。对销售人员进行礼仪培训，让消费者在购物的过程中得到更多的尊重，降低销售目的，给消费者自主选择的空间。通过这种方式，推动销售行业向服务的方向转变。这样更能抓住消费者的心理，通过服务增加消费者对品牌的好感。销售人员应当掌握专业的销售知识和心理学知识，通过消费者神态的变化，选择合适的销售方法，在消费者防范意识最为薄弱的时候推荐产品，这样就能最大限度的提高销售业绩。通过小礼品、福利的赠送，换消费者对销售人员的服务更为满意。

（三）加强调研

在市场调研的过程中，新增消费者的购买力、心仪产品、消费心理，通过对这些方面的调研，全面提高调研的水准和质量。帮助企业更好的理解消费者的消费观，为产品的定价提供指导意见。让生产更好的满足于市场需求。通过调研，了解市场上同类产品的紧俏程度以及库存数量，从而决定生产和后期的销售计划。在市场调研的过程中，应当遵守准确、真实、及时、全面的原则，调研人对自己的数据负责，保证调研的真实有效。

（四）完善公司管理体系

提高工作人员的办事效率，设立绿色通道，部门之间形成业余对接，专人专责，全面提高办事质量和效率。整合各部门的剩余资源，设计、生产、质检、定价、销售分工明确，保证产品质量过硬。节省不必要的资金支出，加大研发成本，从而提高产品的新颖度。全面落实责任到人的制度，每个人都必须对自己的工作负责，设立奖惩制度。

（五）注重产品的质量

质量过硬的产品才能吸引回头客，要想产业做大做强，就必须提高产品自身的质量。销售也是在生产的条件下进行的，建立名企效应，提高企业的影响力就必须加强产品质量的检测。在生产工资上精益求精，在产品设计上做到创新大胆。敢于打破传统的市场格局，用新颖的产品满足消费者的好奇心理。

（六）抓住消费者的心理活动

在销售过程中善于解读消费者的心理活动，自如拿捏消费者者的情绪变动。根据患者的从众心理、好奇心理、贪小便宜的心理制定全新的营销方案。将目光更多的放在消费者身上，提高销售人员的销售水准，在合适的时候进行产品的销售工作，把握时机。

四、结语

对于企业而言，营销战略是企业发展的明灯，它指引着企业的发展。朝着市场化的方向，贴近市场、服务消费者，用更贴心的服务、更优质的产品、更全面的售后打动消费者。通过企业之间的良性竞争，推动物质条件的丰富。在营销战略上下重功夫创新，发展线上销售的优势，控制销售成本，让利于消费者。创新企业管理模式，提高工作人员的工作质量和效率，保证各个环节的有序进行。保证产品的质量，高质量才是企业发展的根本保障。（作者单位：平顶山工业职业技术学院）