寿险公司对趸缴与期缴方式的设计

摘要：近年来，调整业务结构、推动转型发展已成为寿险公司的重要任务。为此，各大寿险公司开始着手调整期缴保费和趸缴保费的占比，但对于缴费方式这一问题，大多都是站在公司发展的角度，而本文主要是从消费者的角度来探讨保险公司到底应如何权衡趸缴和期缴，并对经营战略做出相應调整。最终得出保险公司在设计缴费方式的时候不仅要考虑到公司自身的发展需求，更要站在消费者的角度来“定制”服务。

关键词：趸缴与期缴消费者寿险公司 经营战略黄心一

缴费方式的选择是保险产品设计中很重要的一环，通常寿险公司会基于自身发展的阶段以及业务拓展的需要来设计缴费方式，但这种方式却存在一个很大的问题：针对性不强。尽管每一种保险产品的设计过程中都会为消费者提供不同的缴费方式，但一般保险人在销售产品时都会从主观上推荐某一种缴费方式，并非真的结合消费者的需求来设计缴费方式。换句话说，寿险公司对缴费方式的安排往往是基丁产品的特点和公司发展的需要。能否换一种思路，不从产品和公司从发，而以客户为起点，根据消费者的特征来设计缴费方式呢。

我国保险业在规模导向的偿付能力体系下，不少寿险公司为扩大规模，大力发展短期趸缴的万能险产品，趸缴一直都是保险公司主推的缴费方式。正因如此也衍生出一系列问题，如投资激进、期限错配等。2016年，我国正式实施以风险为导向的“偿二代”监管规则，实现了从行为监管到风险监管、从要素驱动向创新驱动的转变，同时也倒逼我国保险业产品结构调整升级，故近年来期缴业务占比在不断提高。

无论是之前趸缴的“一边倒”，还是近期期缴的“新风潮”，一直以来，人们都只是站在保险公司和产品的角度来思考缴费方式的选择，忽略了消费者这一主体的需求。趸缴和期缴只是两种不同的缴费方式，只要运用合理，都可以实现寿险公司和消费者的双赢。笔者在此主要探讨如何从消费者收入状况、心理和习惯这几方面（即消费者角度），来合理制定缴费方式。

一、趸缴与期缴的比较

要选择合理的缴费方式，首先得了解有哪些具体的缴费方式。一般情况下，缴费方式可分为趸缴和期缴两种，期缴之下又可以根据每一期的长短分为月缴、季缴和年缴。下面，从传统的角度来看一下这两种方式的不同，以及常规情况下保险公司对丁缴费方式的设计。 趸缴就是投保人一次性缴清保费，后续不用再缴费。这种缴费方式适合高风险理财型产品或短期产品，故一般对于短险或者纯消费型的保险，保险公司设计的主要是趸缴的方式;除此之外，由于趸缴可以在短时间内带来大量的现金流，对于处丁初创期或发展期的公司而言，趸缴更是力推的缴费方式。

期缴即保费分期缴付，首期缴纳的保费只是全部保费的很少一部分，需要在以后分次缴清。这种方式更适合低风险的传统保障型和储蓄型寿险产品;从保险公司的角度来看，对丁处在成熟期需要提高自身可持续发展能力的公司，一般更倾向丁这种缴费方式。 期缴与趸缴都有其各白的优缺点，两者并没有绝对的好坏之分。但以上讨论仅仅是从产品和保险公司的角度，也就是大多人所研究的方向。下面笔者将从另一个角度：消费者的心理和习惯等特征来探讨这一问题。

二、从消费者角度看待缴费方式

不同的保险产品有不同的缴费方式，进而影响消费者对保险产品的选择;不同的消费者有不同的消费习惯和消费心理，自然地对缴费方式也就有不同的偏好，故保险产品缴费方式的设计可以从消费者出发，把具有相同消费特征的人归为一类，然后根据这类消费群体的特点，有针对性地设计缴费方式。

（一）消费者的收入状况决定缴费方式的选择

近年来，人们的保险意识越来越强，对保险产品的需求也越来越高，但是不同收入的群体，其需求层次也是不同的，所能消费的保险产品也有差异。根据马斯洛的需求层次理论[1]，人的需求可以分为生理、安全、社交、尊重和自我实现这五大需求，对丁收入水平不高但较稳定的消费者，应该是以牛理和安全需求为主，故这一群体对医疗保险等可以保障生命的保险需求较高，且更适合期缴;对丁那此收入水平很高的消费者，其需求层次就更高，较雄厚的经济实力有利于他们选择趸缴的方式。总的来说，收入水平是决定消费者选择什么样的缴费方式的关键性因素，收入水平不高但较稳定的适合期缴，收入水平很高或者收入不太稳定的适合期缴。

（二）消费者的心理特征影响缴费方式的选择

在消费者的消费行为中，消费心理起到很重要的作用。有的人认为将一大笔钱交给保险公司不太放心，这类消费者往往希望自己的消费行为能够带来实际的好处，因此，他们在选择缴费方式的时候往往不愿意一次性缴清，而是较为保守的选择分期缴付;对于那些认为买保险是一种投资，愿意将钱交给保险公司来运作的人，他们往往会选择趸缴的方式，这是种较为开放的消费心理。

（三）消费者的消费习惯导致对缴费方式存在一定偏好

由于生活经历不同，消费者长期养成的消费习惯也不相同。有的消费者习惯高消费，不在乎消费成本，这类人在选择缴费方式的时候更倾向于趸缴的方式，因为这样不仅让他们体会到了消费的乐趣，也避免了后期缴费的麻烦;对丁那些平时消费比较节俭，具有良好储蓄习惯的人，往往会选择期缴的方式，因为这种分期缴费的形式会让他们有一种错觉——每次消费的钱较少，获得的保障较高，这也契合了他们储蓄的习惯。不同的消费习惯对丁缴费方式的影响还是很重要的，保险公司在设计产品时应充分调研和掌握各个消费群体的消费习惯。三、寿险公司对缴费方式的设计及经营战略 把具有相似特征的消费者划分在同一个群体里面，然后针对这一类消费群体， “定制”专属的缴费方式。这样一方面可以提高产品的竞争力，另一方面也可以给客户带去更好的保障。基于这种模式设计的缴费方式，更加具有针对性，同时在经营策略上也会有所改变。

（一）细分客户群体，定制各种缴费方式

寿险公司在销售产品的时候面对的是各种各样的消费者，只要稍加整理就会发现，有些消费者在收入状况、消费心理、消费习惯、投保目的等方面又具有一定的共性。因此，保险公司可以将具有相似消费特征的群体归为一类，细分客户群体，然后再根据这一类客户群有针对性地设计缴费方式，当一种缴费方式设计出来后，便可应用到一类人中，不仅给客户提高了“定制化”服务，而且也使得保险公司的业务水平得以提升。

（二）转变经营战略，提供更好保障

按照原来的设计模式，即基于产品特征和公司发展需要设计出来的缴费方式，保險公司在经营上往往会以某一产品为中心，然后开展一系列的营销推广计划。如果是基于消费者特征设计出来的缴费方式，则可以做到以客户为中心，转变经营模式，给消费者提供更适合保障。

四、总结

在我国，寿险公司获利的主要来源还是短期意外伤害险，由于期限较短，故大多数选择趸缴的方式，这在一定程度上也限制了保险公司的投资规模和投资方式，进而影响投资收益。产生这一问题的深层次原因还在于保险公司仅仅站在公司自身发展需要的角度来设计保险产品的缴费方式，这种依靠短期大量现金流发展的模式带来了不少问题，不仅使保险公司持续发展的动力不足，也使得公司经营面临极大的不稳定性。 近年来期缴业务占比在不断提高，这表明寿险公司正积极地转变发展方式，但是期缴业务有一个巨大的阻力，即推动的难度很大，对于一些中小险企来说，推动一款期缴产品往往需要支付更多的激励费用。存在这种阻力的原因究其根本还是因为没有做到从客户出发，而只是简单粗暴地改变缴费方式，忽略了消费者的实际需求。如果能针对不同的消费群体“定制”缴费方式，推广期缴业务也就不难了。

当前，无论是出丁监管的要求，或是行业自身发展的需要，保险都必须回归保障，大力发展期缴业务，实现保险业务结构的转型，这是寿险发展的一大趋势。但是趸缴和期缴没有绝对的好坏之分，都只是发展的于段，两者应该是平行共存的关系。在基于消费者特征的基础上，设计保险产品的缴费方式，可以使趸缴和期缴都能够获得合理的发展空间，找到适合的发展方式。

参考文献：

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[2]程澄期缴保费的优点及消费者的缴费方式选择[J]上海保险，2007-08-15

[3]道邻保险缴费门道多消费者应该如何选择合算方式[J]新疆金融，2009-09-20

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[7]董子杭寿险公司保险业务结构转型问题研究[D]河南财经政法大学，2017

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