富贵险中求

袁晶莹

有人揶揄，保险已成中年人转型的一大主力行业。李雨朋友中，告别人人称羡的互联网圈，加入卖保险队列的人越来越多，他们每天都在朋友圈发布各种正能量故事——买保险的好处、加入保险公司实现财富自由等。

不过，这些内容都是分组的，他们中有人卖了一年保险都不敢告诉家人。因为，卖保险是一个不被大部分人理解的职业，会招来异样的眼光。踏入卖保险的队列，轻则被屏蔽，重则被拉黑，这是社交網络再正常不过的操作。

尽管如此，依然没有阻挡众人转型的步伐。面对经济的不稳定，已背起家庭重担的众多80后（以30岁—38岁之间居多，也有少数90后）最终决定“卖保险去”。

危机

80后的危机感是不经意间来临的，这是Summer结婚后的感悟。

组成家庭的那刻，Summer意识到自己的身份已从独生子女变为家庭的顶梁柱，开始考虑上有老下有小的问题。2014年宝宝出生，出生于1983年的她感到肩上担子重了许多，家庭开销明显增加。

就在这一时期，Summer供职的惠普决定把中国公司的数个部门转移到保加利亚。受影响的员工，要么换部门要么离职给赔偿。她赶紧申请其他部门的职位，临近年关，工作不好找。

换部门只是权宜之计，公司不景气的传闻越来越多。Summer一位同事的老公是惠普IT工程师，2016年他收到裁员的通知。当重要如IT部门——黄金时期曾霸占普惠大楼多个楼层的部门都在裁员时，Summer意识到必须离开了。

2016年下半年，Summer加入美国摩托车制造商北极星，当时该公司在中国只有3名员工。不料，一年后的2017年年底，受中美贸易关系影响，北极星中国员工们都被裁了。

意外、失望、焦虑，三种情绪融合成一团乱麻压在Summer胸中。找了一个月工作后，老公建议她跳出传统行业，试试保险销售。“他说趁着他还稳定，让我找一份前景好点的工作。两个人都在传统行业，风险比较大。”

Summer在心里默默给自己定下一个目标，要找一份不再失业的工作。2018年4月，用三个月时间考察一圈保险行业后，她入职一家人寿保险公司。朋友问她，放弃十多年制造业经验会不会太可惜？她说不。考虑到将来家庭收入的稳定性以及个人职业规划，她认为可以在保险行业工作到55岁。

和Summer一同被裁员的三位同事际遇各不相同。一位30岁已婚女同事最快找到工作，一位30岁未婚女同事用了半年找到工作，40岁未婚的直属领导至今未找到合适的工作，年龄是最大的桎梏。

“中国女性的职场期比男性要短。”话虽如此，Summer依然担心老公能否顺利做到退休。“公司离了谁都能运转。”

人到中年，职场爬坡。出生于1981年的李荟几个月前辞去希尔顿酒店工作。工作十余年，她先后任职于知名公关公司、外资奶粉品牌以及目前国内最大一家咖啡连锁品牌。外企最风光时，她所在的公司会发放车贴、房补、过节大礼包，年会还会请王力宏等当红歌手助场表演。如今不行了，李荟用手在空中划了个抛物线，巅峰期已经过去。

公司如此，人莫不如是。职场上，注定只有少数人能成为高管，大部分人都会遇到瓶颈：工资越涨越慢，职位升不上去。不努力容易被新人淘汰，努力则无法平衡工作和生活。

李荟有段时间处于一种“撕扯”状态。工作时对孩子充满愧疚，无法去学校准时接送孩子;回家后放心不下工作，办公室里还有一堆事没有解决。“内心很痛苦”，李荟说。最终，她选择离开传统行业，加入友邦保险。

保险行业从业者没有固定收入，赚多赚少全靠保单，卖得多赚得多。一份保单的佣金在10%—50%之间不等

像Summer和李荟一样的人还有很多。李荟在友邦的同事，有来自医院的，也有来自老牌互联网公司、上市企业的高管、知名视频网站员工、SaaS软件销售、猎头、公司行政、媒体等。

被屏蔽

刚做保险时，章勇不好意思和亲戚朋友说自己的新职业。加入保险行业前，他在一家SaaS公司做销售，由于公司口碑好，行业热门，工作很轻松。不过，看着巨头不断蚕食，竞争越来越激烈，这位出生于1989年的已婚北漂在2017年年初决定离职加入保险极客。

“亲戚朋友的观念里，做SaaS销售一定比保险销售好，这是我一开始不想说的原因。”章勇说。他担心亲戚朋友会疏远他。幸运的是，保险极客是面向B端企业的互联网平台，这让他的转型之路稍显轻松。

转型做个人保险业务的人就没有那么幸运。进入保险公司初期，有相当比例的人选择对父母保密。一年前离职互联网公司加入友邦保险的陈磊说：“我至今没敢告诉家人我在卖保险，怕他们担心。”

2018年年初转型做保险销售的80后Peter，半年后才告诉家人。2017年年底，多年从事猎头工作的他遇到职业瓶颈，工资和职位难以大幅度上升;加之父亲因肝癌去世，他关注起保险行业。

没和家人说有两个理由：一是保险销售起步艰难、前期收入少，Peter想等收入稳定后再坦白;二是担心家人不理解，过去多年来，由于各种原因保险销售的名声并不好。

很长时间里，保险销售的受教育程度整体偏低，很多是下岗职工，销售额全靠人情单，从亲朋好友入手。Peter说：“有人为了业绩能在熟人家里坐一天，早上陪吃饭，中午帮忙择菜买菜，下午接送孩子，晚上还在唠嗑。熟人实在熬不住了就签单，纯粹是人情。”

更糟糕的是，中国保险发展的几十年里，保险的抗风险性没有真正发挥出来。Summer说，早期保险销售连条款都说不清楚，他们卖保险只是为了业绩，导致签下的保单无法产生真正的效益，最终消费者被拒赔，形成恶性循环。Peter父亲重病时，他打开家里的保单一看，是一份婚姻险。“当时如果了解保险，应该买重疾险。”

还有人做了几份熟人保单后就离开保险行业。一位多年从事保险行业的人告诉记者，曾有富二代在加入保险行业后，说服了周围熟人签下保单，次年却消失了。

保险行业从业者没有固定收入，赚多赚少全靠保单，卖得多赚得多。一份保单的佣金在10%—50%之间不等。保单价格越高，销售拿到的佣金提成也就越多。

这些因素导致保险销售的名声不佳。多位采访对象告诉记者，一些熟人在知道他们转型做保险后立即变脸，屏蔽朋友圈、减少联系是常有的事。陈磊说：“刚开始很不适应，要给自己做心理建设。曾经约一个朋友聊天，对方直言不讳地说，谈保险就算了，避之不及。”

不过，眼下转型卖保险的人不少是高学历，他们过往的履历很风光，业绩靠积累的人脉以及不断向人传授保险的重要性。陈磊离职前在互联网公司内部做了场分享，普及保险知识，有好几个同事下了单。

况且，随着中产阶级变多以及社会焦虑感的增加，人们的保险意识越也来越强，买保险图个心安。一位90后告诉记者，尽管家中有存款也买了房，她仍担心自己或家人未来有患重疾的可能。因此，过去一年她不断向保险公司咨询重疾险。

低成本创业

初入保险行业，几乎所有人都体会过一段没有收入的日子。进入这家保险公司4个月后，Summer才开第一单，单子来自孩子朋友的家长，第二单来自这位家长的朋友。

5年前兼职做保险销售的王佳第一单来自室友。一开始得知她去保险公司上课，室友还惊讶地说：“你竟然没有被关起来。”在她的普及下，室友改变了对保险的看法，从她那里下了第一单，为父亲买了份健康保险。王佳的第二单来自自己。保险公司有规定，每个季度必须有一份订单，王佳为了完成KPI，第二季度时给父母买了份保险。

半年时间，这是王佳仅有的两份订单。她自我怀疑的倾向越来越严重。最焦虑时，她见完客户打电话给领导，边打边哭，足足哭了50分钟。领导在电话那头默默倾听。

保险销售晋升与否全凭业绩。以王佳所在的保险公司为例，保险销售人员级别共分7级，最低是初级营销员，最高是部门经理，中间还有销售主管、高级主管、助理经理等。如果业绩优秀，新员工会升得比老员工快。

王佳用五年时间成为助理经理，有自己的团队。团队领导和成员是利益捆绑关系，大致可分为两种模式：一是提成模式，每谈成一份订单，团队领导可获得一定提成;二是奖金模式，团队业绩优秀，保险公司会奖励团队领导。目前，王佳的收入有50%来自团队提成。

在一家知名保险公司工作4年，已是团队领导的马克向记者透露，他所在的保险公司是奖励模式。目前，马克年收入在七八十万元左右，团队提成在三四十万元，几近一半。

近两年，向马克咨询保险销售工作的人越来越多，但马克只邀请了一位好友进入团队，这位好友之前在银行工作。“我会和朋友说清楚入行可能面临的风险，比如长时间没有收入，初期会质疑自己的能力，来自家庭的压力等。”

最初，马克也度过了长达半年没有订单的日子。每天开完早会他就转头回家，坐在办公室只会让自己更焦虑。为了让心态变得积极，马克每天早晨跑步，认识了跑友，此后是游泳、桌游、徒步，人脉广了，订单也多了。马克有个方圆十公里理论：只做家附近十公里以内用户的生意，见面就推销保险让人厌烦，他的方法是结识更多的人，取得他们的信任，当他们有需求时自然就会想起你。

“我把保险销售当成一份事业在做，相当于在保险公司平台上创业。”加入保险企业前，马克在一家传统贸易公司工作。他认为在贸易公司工作永远是给别人打工，而自己创业做贸易又缺乏啟动资金。相比之下，保险销售只需投入时间就可以，门槛低。

李荟也是将保险当作一份创业事业来做。离开希尔顿时，她考虑过线下创业，做门店老板，但线下竞争激烈、投入成本高，李荟放弃了这一想法，转而做保险。

入了保险圈并不意味着能坚持下去，Summer见过不少人进来又走，“尤其是男性，要背负家庭压力，能够留下来的比较少。”陈磊去年卖了一段时间保险后，就加入创业大军中，失败后最近又回到保险队伍中。

留下来的是少数

政策是保险大军的一大利好。

2014年保险业新“国十条”发布。按照计划，2020年我国保险深度要达到5%，保险密度每人要达到3500元。有机构预测，那时保险业保费规模可达5万亿元，年复合增长率22.3%。在政策保障前提下各大保险公司加大招聘规模和力度，接到保险公司猎头电话的人越来越多。外界习惯将此称之为保险公司的“人海战术”。

涌入保险行业的人群中，有不少是兼职而来。兼职人群中，宝妈占据相当大比例

马克告诉记者，新“国十条”相当于开了一条口子。这之后，保险从业人员无需参加国家统一考试，由各家保险公司自行考试。这导致保险从业者规模在数年时间内大幅增加，但人员素质参差不齐。

涌入保险行业的人群中，有不少是兼职而来。兼职人群中，宝妈占据相当大比例，Peter估计宝妈人群可占到八九成。“有些宝妈有工作经验，在家带孩子让她们没有安全感，或者想赚点钱补贴家用。”

事实上，宝妈群体还活跃于社区团购、微商等领域。不过，宝妈的生活重心已转移到家庭和孩子，而保险销售是一份需要专业知识储备的工作。尤其是随着教育普及，80后、90后对于所签保险越来越严谨，保险销售人员需要回答用户提出的各类问题，大部分兼职的宝妈连一年都坚持不下来。

此外，保险公司每天早上有晨会，晨会出勤率必须达到60%以上。按照一周20天工作日计算，兼职人员必须出席12天晨会。Summer见过很多有本职工作的人，因为晨会制度放弃兼职保险。

王佳团队曾有1/3是兼职人员。兼职人员提供人脉和订单，王佳负责谈合同、签字等各类事务，双方提前协商好分成。然而今年春节过后，王佳团队中已无一名兼职人员。去年4月-6月，银保监会要求各保险公司不再雇佣兼职人员，用三个月时间进行自查，7月起银保监会又对各保险公司进行了筛查。

“无论是兼职还是本职，很少有人能够撑过第一年。”王佳入职时有三十多位同期进入公司的新人，一年后包括王佳在内只剩下两人。如今保险行业留存率稍有好转，但整体流动性依然很大。

银保监会数据显示，2017年年底中国做过保险代理人员的数量达5000万人，但真正在保险公司注册上班的保险代理人数量仅有800多万，留存率只有16%。王佳估计，实际人数更少。

真正留下来做保险销售的人并非都是性格外向、善于倾诉或者是拥有诸多人脉的人，相反留下来的人有着其他的共同点，没有退路，厌倦了传统公司的晋升制度、将未来的赌注押在了保险业。

马克下一步的计划是谈下一些IT企业。近年来程序员猝死事件屡见不鲜，马克认为程序员会成为将来保险的重要购买力。

不久前，一位在知识产权律所工作的95后找马克买了一份赔偿金100万的意外身故险。“律所加班频繁。他说万一自己出什么事情，父母也可以用这100万度过一段时期，算是报答父母的养育之恩。”

Summer在妈妈客户的推荐下培养起插花的爱好。以前总是盯着电脑，每月等着发薪资，如今她发现人生有其他轨迹可走。保险的钱挣得不容易，每次见完面她会在心中反思自己的表现。周围座位上的同事走走停停，有的成了Summer的长期同事，有的甚至都记不住脸和名字。无论停留，每个人都在寻找最适合自己的生存方式。

（应受访者要求，文中人物均为化名）