关于海外输配电项目市场开发的思考二

胡波

摘 要：随着国家“走出去”战略的实施及国内产业市场的形势变化，越来越多的输配电领域的机构和企业在境外开发输配电项目，实施国际化战略。这些机构和企业，一方面加强发展与经营管理，利用中国的输配电装备制造能力和工程承包优势，积极开发海外项目并逐步成为国际输配电领域的重要一极;另一方面根据海外市场变化积极进行改革，改变了传统的产业链结构和市场概念，形成了新的战略与管理模式。通过积极开发海外输配电项目，这些装备精良、技术精湛、管理先进的企业逐步形成了其独特的经营模式，在提高企业竞争力的同时，也促进了自身的发展和完善，展现出新的行业特点和经济增长潜力。

关键词：输配电;海外项目;非洲市场;开发

中图分类号：F416.61        文献标志码：A      文章编号：1673-291X（2019）16-0172-03

一、从线索到投标

（一）项目线索向机会点转化

接上文，我们搜集到的目标行业项目信息可形成项目线索PIPELINE，而这里的机会点指的是确认具有可参与性项目。线索转化为机会点需要满足以下条件：一是项目可研或招标书已完成编纂，项目资金支持已到位（不包括投融资项目）;二是项目进度计划已确定，如计划招标时间、计划施工周期、招评标组或成员安排等;三是经确认，业绩要求匹配招标要求（国外招标一般对应完成的项目经验作为业绩要求，而不是甲乙丙资质等级证书）;四是项目可能存在一定的风险点如施工进度和技术难度，但最大风险在可承受范围内。如满足以上几个条件，则确认项目进入可全力开发的机会点阶段。

例如，某西非区项目机会点：国别市场/G国，项目名称/Kissosso110/20kV2×50MVA SS，类别/EPC，规模/新建110kV 2×50MVA变压站，背景/首都区电网改造升级项目，预算/800万美元，发标时间/预计2018年11月，工期/20个月，截标时间/2019年1月，资金来源/世行，项目当前节点/草标编制中，资质要求/财务符合、业绩符合、设备要求（CB指定欧美品牌），评标原则/技术标合格条件下低价中标，竞争对手/EIFFAGE、NCC、INEO等，贸易术语/CIP Conakry，下一步动作判断/本地收资及内部备案，责任人/张。

（二）EPC平台行动策划

项目营销开发因其本身复杂、涉及面广、人员多及周期长等特点对开发跟进工作提出了较高的要求，即按照项目管理式系统、权责清晰、节点可控的方法去管理整个跟进流程。一方面，需要确认和提取重要的核心节点，如项目备案、支持函获取、投标保函办理等;另一方面，每一项工作节点需要在具体实践追踪到具体责任人，即责任细分。例如，某公司？菖？菖项目EPC平台行动策划：

1.发标前准备。项目备案评审/张三2017.7，标书草稿获取（如可行），技术及商务引导工作/张三2018.6前，评标原则及投标策略制定/张三2018.6前。

2.应标阶段。项目团队组建/张三2017.8，参赞处备案获取支持函（如需），竞争对手信息获取/张三2017.9，投标保函办理/财务2018.11、标书澄清与对接/张三投标截止前，本地收资/张三2018.6，协助技经项目概算/张三2018.12，标书汇总装订/张三2018.1。

3.评标阶段。标书澄清与业主对接/张三（如需），评标商务动作/张三2019.1，评标技术动作/李四2019.1。

（三）投标分析和策略

定价和投标是竞标项目的核心环节，其最终方案直接影响竞标排名和结果，并直接关系和影响到中标后的项目执行履约。所以，科学合理的投标策略和定标既是争取授标的关键，同时也是争取优质合同的关键。如何做到合理科学分析？那就需要我们做到知己知彼。首先，勾勒出项目的整个竞争态势并划分出竞争集团分类，归纳不同竞争梯队的关系和特点;其次，根据不同类的竞争类别梯队，细分每一个竞争对手，如其客户关系情况、解决方案暗点、优劣势、历史价格及其在市场内的交易/付情况等;再次，我们需要看到客户的痛点及关切点，最终根据科学方法确立投标策略。例如，某项目投标策略分析：

1.竞标态势。首先，SPC，中国，可参与/lot1、2、3，商务态势/曾在2017年中标CLSG项目、商务关系成熟、项目执行技术收到认可，解决方案暗点/Lot1要求联合体1方必须满足GIS业绩，优势/本地有成功案例并得到业主认可、技术条件满足、可熟练投标，劣势/无，历史价格/2017年CLSG132站中标价格1 075万美元，历史项目交付情况/2017年CLSG项目在执行中。其次，DX，中国，可参与/Lot1、2、3，商务态势/本地有代理公司EGC，优势/多次投标有组标经验、本身为电力设备生产商具备较好成本控制力，劣势/多次投标无果，技术水平和商务条件业主不认可，历史价格/无，历史交付情况/无。最后，CEGELEC，本地企业，可参与项目/lot3，商务态势/具有作为本地企业的天然人文和社会环境优势、商务成熟，解決方案暗点/独立GIS业绩，优势/本地企业具有加分项，历史价格情况/2016.1中标225kV TAABO站项目金额1 113万美元，历史交付情况/项目执行完毕客户评价一般有项目管理问题。

2.客户重点关切。一是商务方案，敏感点在于资金周转周期及法语体系文件的合规性，法国法律体系要求;二是技术方案，包括老站扩展对接，更换品牌的技术实现性是核心点;三是资金方案，安装1∶8∶1标准付款方式无特殊项。

3.竞争策略。一是CRM方案，客户群组识别并决策链分析;二是商务方案，法语雇员及留学生、达成团队文化与语言优势;三是技术方案，在老站ABB和施耐德二次设备可对接前提下选取国产品牌控制成本;四是对标方案，从企业特点和控制水平，与SPC对标定价和进行商务策划。

二、项目营销中的客户关系

（一）细分CRM信息及类别

项目销售客户本身的重要特点之一就是涉及客户多而庞杂，如技术、商务、法务、财务、采购，尤其在非洲国家市场项目中经常还会遇到第三方咨询公司人员（前社会主义阵营国家架构多为设计院），再有出资方人员如世行代表、协调员等。如上复杂的客户关系对营销工作本身提出了高系统性、高逻辑性的要求，那么CRM的基本管理就成为我们厘清和理顺以上我们经营和进行项目营销的基本要求。

首先，按照机构大类别分类客户，按照项目关联紧密程度排序可，并据此安排公关工作梯次;其次，按照工作性质分类，如技术、商务、法务等，按照参与项目深度分类，针对性营销;再次，具体个人分析，详细到职位、岗位内容、关系分类、公关目标等，分阶段，有目标有节点地做好营销工作策划。例如，某项目CRM推进任务：

对象1/TM，工作内容/定期拜访进行技术交流澄清，展示我们的技术实力及履约水平、针对其技术偏好特点建立起长期沟通机制并可能的邀请式交流安排、获知技术团队对于竞标对手尤其是对标标的公司的技术实现评价和痛点分析、责任人/张三，节点月度控制和CRM系统更新;对象2/PM，工作内容/阶段性拜访实现交流机制建立、了解业主采购痛点和隐性需求，在成本价前提下提供我司目标推进设备的挂网运行测试方案、责任人/张三，节点控制季度更新，对象3/其他。

（二）项目营销中的决策链分析

项目营销中的决策链分析，是项目大客户营销的基本功，延申于日常销售工作全流程，为项目客户群分析和具体工作提供有的放矢的依据。首先，客户关系层次，分决策、管理、操作三层以及教练角色;其次，客户职位及角色定位、立場等，辨识客户重要程度;再次，可利用DISC模型分析成员性格，最终根据实际客户关系现状来确立客户关系目标，输出客户公关计划。例如，某项目业主决策链分析（通线模型）：

1.决策层。姓名/TEDDY，职务/CEO，角色/DM（整体决策者），立场/中立，性格/支配型，现状/未接触，任务/实现高层互访、年度实现互信建立。

2.管理层。姓名/HARRY，职务/VP，角色/TB（技术决策者），立场/倾向于欧洲企业，性格/稳健型，现状/初步接触并介绍我司技术方案，任务/以月度频率响应技术偏好并了解业主技术角度痛点。

3.操作层。姓名/STEVE，职务/PM，角色/PB（采购执行），立场/中立，性格/表现型，现状/季度频率接触，任务/季度内实现操作层需求痛点，并成本价提供我司设备挂网运行实验体现其执行力。

4.教练。姓名/LARRY，职务/ENGINEER，角色/UB（使用部门），立场/偏好欧美品牌，性格/稳健型，现状/初步接触认识，任务/实现月度频率接触并免费样品解决其当前金具缺陷问题，展示我司品牌专业性及品质水平控制能力。

在此，我们不妨做一张客户地图挂在作战室，用直观方式体现当时战场情境，对“敌我关系”做到一目了然。感官刺激并提醒我们项目营销人员的工作日常，一步一个脚印地去攻占每一个商务节点。

（三）项目评标组分析

从以上两个层级的项目客户情况分析可以看出，先辨识的项目相关人员，再辨识决策链参与人员，拉通了项目大客户营销的面和线，接下来的重点，就是评标组成员的分析，这是我们项目投标定标的关键。一方面针对成员，需要识别各成员在评标组中的角色以及职责，另一方面根据其态度现状，我们需要做出针对存在的风险识别策划可能需要的响应预案。例如，XX项目评标组分析：

1.姓名/小a，角色/技术专工，评标组分工/技术标部分审核，态度/倾向欧美品牌，动作目标/派遣我司副总工进行专访、展示我司技术实力和方案解决能力，实现其认可和中立。

2.姓名/小b，角色/商务专工，评标组分工/商务标部分审核，态度/中立，动作目标/月度频率沟通，满足岗位显性需求（低价样品提供测试），争取为支持者。

3.姓名/大c，角色/组长（法务专工），评标组分工/评标工作争议协调安排并法规核查，态度/中立，动作目标/派遣我司法务经理协同性半年度沟通，请教其当地业主常规法务要求和合规风险，争取为支持者。

三、项目开发注意事项

（一）项目背景

每一个项目都有其特定的背景，每一次项目的背景分析都是项目风险评估的基本依据。我们不妨以西非某国电力项目为例来分析其背景及对项目走势的影响，某国环城网输配电EPC项目，由该国国家电网公司组织发标，资金来源世行，于2017年8月13日发标，并2017年9月12日截标。在经过标书分解和内审后发现，该项目为常规项目，技术标准IEC，施工周期18个月。经过背景了解后得知，首先，该项目涉及的其中两个扩建变电站工作内容，其中一个变电站的一次主设备中途因特殊事故更换，当前使用年限不超过3年，距设计寿命25年期限相差尚远;其次，该项目规划的一个变压站站点靠近规划中的工业园区，但是因为规划园区距离最近的河道环保纠纷预计迁离原规划工业园地址靠里20KM。基于以上情况，一方面积极与业主沟通，确认业主可接受原站老设备拆留并合理价格折算，技术验证后继续使用，其结果导致投标价有效降低一次设备成本16%;另一方面调整投标设计和甘特图，把预计施工风险站留置到最后解决，杜绝政策风险。

（二）商务精准度

我们同样以东非某国2013年市场环境情况为例，2012年某政府大选，最终确认新总统当选和政府换届。在2013年前的行业环境下，输配电行业竞争激烈，很多企业耕耘多年未果，所以很多企业判断该市场不值得投入。经过深入分析，首先，按照中国企业的文化和思维，大多数追寻大项目的企业营销工作的重点都放在了该国能源部部长身上，而该国政体是议会共和制，部长既是政府部长又是内阁议员、政客，选拔和提升来源是政党内部，而该国真正的能源部项目事务管理官员为技术官僚常秘。其次，大选后政治格局重塑，行业内格局及决策链重塑，对新进入竞争者是极大的机遇。基于以上分析可以看出，商务精准分析对项目营销有效性的影响。

（三）做好履约

合格的履约，既是项目顺利交付的前提，也是市场延续的基础。从市场持续经营的角度来看，好的履约即为最好的营销模式，无论是品牌效应还是与业主互信度的建立都基于合格履约延伸。所以，一方面在履约或执行过程中，客观需要商务人员的配合和协调沟通，另一方面从合规履约本身产生的作用来看，反向促进项目营销工作和市场的建开发展。

四、结语

本文结合撒哈拉以南非洲国家的市场特点和商业习惯，从输配电项目的线索到投标、客户关系的处理以及深度背景等几个方面，对此类项目营销和开发做了浅析，更重要的是通过以上的思路和简单管理工具厘清竞标项目的营销逻辑和关注点。

参考文献：

[1]  中国大使馆驻肯尼亚大使馆经济参赞处.一带一路国别投资指南——赞比亚[Z].

[2]  中国大使馆驻几内亚大使馆经济参赞处.一带一路国别投资指南——几内亚[Z].

[3]  麦肯锡.Brighter Africa：The growth potential of the sub-Saharan electricity sector.

[4]  赞比亚能源水利部.Power system development master plan for Zambia（2010—2030）.

[5]  国际能源署IEA，中国社科院数量经济与技术经济研究所.促进撒哈拉以南非洲电力展望：中国的参与[EB/OL].国际电力网，2016-08-10.