宠物行业经销商如何应对渠道下沉？

经销商如何把握

1、重新定位与厂家之间的关系

2、经销商应该迅速提升自身能力

3、经销商应迅速提高服务水平

对于经销商和企业来说，渠道是销售的生命线，谁掌握了销售渠道，谁就操控了市场的主控权。现在宠物行业竞争越来越白热化，大厂家忙着规模化扩张，小公司也紧追不舍，特别在重点市场的一级渠道中，各宠物产品品牌竞争激烈，渠道资源过剩，宠物行业销售渠道下沉已成必然。那么作为宠物的经销商，又该怎样来积极面对这种趋势呢？

销售渠道下沉是必然趋势

有位行销高手说过“渠道下沉不是销售手段，是销售趋势”。传统的金字塔渠道体制（厂家-一级经销商-二三级经销商-消费者）具有强大的辐射功能，能够为害物行业的市场开拓起到巨大的作用，但是此种体制却存在几点致命的缺陷——网络的可控性差、渠道利益多层次瓜分、一级经销商过分强大使得企业无法掌控市场等等。随着市场环境的不断变化，这种臃肿的渠道体制势必阻碍了企业的发展。特别是在当前的市场环境下，经销商迫切希望企业进一步让利，而企业也想依靠价格优势进一步占据市场等等。摒弃这种臃肿落后的渠道体制为了宠物企业就应对当前市场困境的改革必然之路。

经销商该如何把握

对于经销商来言，渠道下沉已成宠物行业积极变革的必然之路，那么应该怎么来积极应对这种变化呢？

1、重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系，代理商为了达到利益的最大化， 可以抛弃二三级经销商的利益，甚至可以抹杀厂家利益。在下沉渠道中，上下游虽然依旧存在许多矛盾，但双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，厂家进一步让利给二三级经销商，从根本上可以很好地缓解厂商之间的“利益冲突”。因而，厂商之间的关系也逐步由“你、我”变成了“我们”。

减少了中间部分渠道商，使得厂家与二三级经销商之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。厂家会更加注重与商家之间合作关系的培养，使得厂家能更好的、更专注于对二三级经销商的服务。同时，随着厂家对于市场的逐步统一，分散的个体成为聚合的整体，更加有利于经销商开拓市场。特别是在经销商遭遇到某些难题時，厂家能够及时地给予帮助与扶持，更加有利于经销商开拓市场。

2、经销商应该迅速提升自身能力。绝大部分宠物终端经销商都是在的销售模式下成长起来的，整体素质都不高，依赖性强，而且没有适当的管理能力，甚至没有售后服务的力量等。这就要求经销商情事提升自身的能力，能更好地接管市场。经端经销商要传达给企业一个信息——我不只从心里做好了准备，我还有能力做到。渠道下沉的实质实际上就是宠物企业清理渠道，“去粕存精”是企业整合资源的必然原则，因而企业在选择经销商时，势必会寻求与“有能之辈”合作。

3、经销商应迅速提高服务水平。随着渠道的下沉，企业会更好地掌控经销商，简而言之，经销商实际成为了企业的直营店。终端经销商就直接代表着企业，而更好的服务既能得到企业的肯定又能更好地做好市场，提高服务水平成必然。

经销商应该从三方面做好服务：首先，规范作业流程。就是经光彩商要把每天的市场作业流程化、制度化，体现“做人做事职业化”。其次，建立服务标准。通过构建相应的组织架构、岗位职责、服务流程、服务要求及其相关的责权等，从而让服务变得鲜活、生动，能够有效地贯彻执行。再者，善始善终，始终如一。服务很容易落入备虚的怪圈，因此，通过建立服务的店铺文化，提高营销人员及后台管理人员对于服务的认识，提高员工服务意识，对于增加与厂家长期合作的筹码，非常重要。

销售渠道下沉，减少了中间环节，使利益得到了最大化。因此，经销商应积极应对，准确把握。