商务谈判与营销课程项目化教学改革研究与实践

摘 要：商务谈判与营销是一门实用性较强，融多学科于一体的边缘科学，按照“项目引领，任务驱动”思路，通过对商务谈判职业活动的实际调查和分析，以真实商务谈判活动过程为主线进行教学改革，充分体现项目化、任务化和教学做一体化的特征。

关键词：商务谈判与营销 项目化 教学改革

为了提高《商务谈判与营销》课堂教学质量，实施“以职业能力的培养为中心”的教育培训目标，按照项目化教学改革的指导思想，创建“项目任务驱动”的项目化教学改革模式，对教学内容、教学方法、教学手段、实践教学等实施创新改革，使学生的课堂学习由过去的“填鸭式”被动状态转化为“蜂巢式”的积极主动状态。在项目化教学的过程中，提升学生的品德素养，培养学生的职业化专业能力和综合性的核心能力。

一、项目化教学模式的创新设计

1.情景导入，明确任务。按照学习情景领域确定课程的工作学习任务单，工作学习任务由认知、能力和情感三维目标来决定。教师在帮助学生确立学习任务时，注重的不仅是最终的结果，而且包括完成项目任务的全过程，让学生的能力在过程中得到锻炼和提高。此环节的教学方法可归纳为：引导文法、案例分析法、问题倒入法、师生研讨法等。

2.收集资料，制定方案。首先，围绕任务的问题情景广泛学习和收集资料，完成本次项目任务所需要的知识储备；其次，学生通过思考与研讨编制出完成本次项目工作学习任务的实施方案，并提交任务实施方案的word文档和汇报PPT，由教师组织对本小组的实训方案进行评价和指导。此环节的教学方法可归纳为：头脑风暴法、案例分析法、小组讨论法、师生研讨法等

3.自主协作，具体实施。一般分为两个步骤：一是自主学习，每一个学生要独立完成自学的任务。教师在指导学案上应明确自学的内容、方法、时间、需要解答的问题、自学结果的测验，学生要独立完成任务，达到检测要求。二是协作探究，学生经过组内进行交流互动，通过协作完成任务，利用团队的智慧集体攻克工作学习堡垒。此环节的教学方法可归纳为：头脑风暴法、小组讨论法、角色扮演法、师生研讨法等。

4.点拨引导，过程检查。在“自主协作，具体实施”过程中，要进行“点拨引导，过程检查”。教师的作用是巡查学生自主协作的参与情况，督促小组长组织完成本组自主协作的工作学习任务，寻找学生合作探究难以克服的难点，学生难以达到操作规范时，教师要进行动作示范，并适时点拨引导，纠偏纠错，防止学生掉队，帮助学生完成学习任务。过程检查可以是个人自查、组内互查、组间互查、教师检查等多种形式。此环节的教学方法可归纳为：演示指导法、小组讨论法、角色扮演法、师生研讨法等。

5.展示成果，修正完善。为学生创建项目任务演练展示成果的实训平台，通过实训演练与观摩的方式展示学生的思想感受、独特设计、知识理解、任务成果、口语表达、个性与特长等。小组展示后教师组织观摩的学生对展示的效果进行评价和修正完善。学生修正完善结束之后，教师进行必要的点评。此环节的教学方法可归纳为：情景剧法、小组讨论法、角色扮演法、师生研讨法等。

6.评估检测，拓展升华。在项目化教学的最后，要设置检测环节进行效果评估。教师为学生提供标准答案和评分标准，采用教师评价、同学评价、学生自评相结合的评分方式进行测验评分。拓展升华是项目化教学课程的点睛之笔，教师要拓展学生的思维，把项目任务的内容与学科的知识体系联系起来，把学生的所学知识及技能与学生的职业生涯联系起来，激发学生更加强烈的学习愿望，激励学生去预习新的学习任务。此环节的教学方法可归纳为：评价激励法、小组讨论法、师生研讨法等。

二、项目化实践教学模式的实践

2015～2018学年，分别在陕西铁路工程职业技术学院的工程物流专业班级进行项目化教学改革试点实践探索，依照物流专业的培养目标，结合物流专业的行业需求，认真制定出了项目化教学的教学计划及课程标准，编制了课程项目化教学的学生学习任务单和项目实训任务书、指导书。课程教学考试改革方式为：平时考核占20%，过程考核占30，期末考试占50%。通过项目化教学的开展，取得了良好的教学效果。

1.创建了项目化教学模式，实现项目化教学改革的预期目标。在教学试点班的课堂教学过程中，通过指导老师和学生的活动性配合，学生发挥团队协作的作用，積极主动学习有关的知识，广泛收集有关信息和案例资料，运用头脑风暴的思维方法，创新设计项目任务的情境与角色，认真做好实训演练和展示，出色完成项目的实训任务，取得了良好的教学效果。

2.项目化教学“项目任务驱动”教学方式转变了课堂的学习状态。在项目化教学试点班推行了项目任务为驱动的教学模式后，极大的激发了学生学习的主动性和兴趣性。实践证明，这种以项目任务为驱动的项目化教学模式，受到了全体学生的欢迎和充分肯定，课堂教学效果非常良好。

3.项目化教学有效的培养了学生的综合素质，提升了学生的职业能力。在工程物流专业项目化教学的实施过程中，学生通过对项目任务的理解与领会，首先端正了自身的职业态度，提高了职业意识和职业素养。其次，除专业能力之外，通过项目任务的全程操作，在自我创新能力、人际交往与沟通能力、分析解决问题及应变能力、计算机操作与应用能力、商务文书写作与应用等方面的应用性能力得到了较大的提升。

三、项目化教学改革与实践的思考建议

1.坚持以能力为本，德育为先的原则。坚持以职业能力为本位的教学思想，在重点、扼要、基本完整讲授“必需、够用”的理论知识的同时，强化项目任务实践性教学环节。突出学生商务谈判与营销综合素质和职业能力培养，注重以商务谈判与营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和学习技能的兴趣，以提高学生营销实践能力和创新能力，为学习商务谈判与营销的其他专项技能打好基础。

2.发挥教师与学生的互动性，创设项任务的职业情景。在商务谈判与营销的项目化教学中，应充分发挥教师的主导性作用和学生的主体性作用，注重“教”与“学”之间的平等交流、相互切磋及教学相长、相得益彰的教学模式与氛围。教学中应注重职业情景的创设，以多媒体课件、案例分析、小组活动、现场演练展示等丰富多彩的形式，培养和提高学生的整体素质和营销综合职业能力。部分教学内容可结合阶段或综合实训，安排学生进行市场调研、产品推销、广告宣传等营销实践和社会实践活动，实现学校教育与社会教育的交互结合，把“四级对接”的人才培养模式落到实处。

3.更新教学理念，探索新型教学模式。在项目化教学实践中，教师要不断更新教学观念，注意研究高技能市场营销人才特点，积极探索高技能市场营销人才培养路径和新型教学模式，重视实践经验的积累与升华，努力提高教学效果。同时，注重运用现代信息技术手段和图书资料，不断增大教学的信息量，以拓宽学生的知识视野和能力范围。

4.注重课程资源库与项目化教学的有机结合。项目化教学的实施过程中，主要突出以项目实训任务为主导完成学生知识的学习，在项目任务的工作实施中使学生的综合素质和职业能力得到显著地提升，因此，如何让学生广泛、快速、便捷的获取有用的知识和信息是保证项目化教学的重要前提保障。

作者简介

刘良甫（1963—），男，陕西蓝田人，陕西铁路工程职业技术学院讲师。