互联网人是怎样卖菜的

坐着菜框，穿着搬菜时的工装裤，“宋小菜”们拍下了一张属于他们自己的时尚大片。

卖菜讲究精打细算，很多人算的是钱，可这帮人算的是数据。

2016年，记者第一次坐在“宋小菜”的创始人之一、CEO余玲兵对面进行采访的时候，这家生鲜农产品电商平台成立刚刚一年，业务范围覆盖到北京、上海、武汉、杭州四个城市。“宋小菜”的创始团队有相当一部分人来自阿里，携带天然的互联网“基因”，他们采用一套十分特殊的“反向供应链”打法——通过服务于菜市场摊贩这样的小“B”，将城市蔬菜需求数据进行整合、归类，再聚合到供应上游，实现以销定产，准确分发。

2019年3月12日，浙江省杭州市政府发布了《2019年杭州独角兽＆准独角兽企业榜单》，估值已经超过6亿美金的“宋小菜”跻身准独角兽行列。业务覆盖到45个城市，年交易量高达30万吨。浙江人每消耗两头大蒜、上海人每吃五个土豆，就有一个来自“宋小菜”的供应——这个市场占有量具有十分特殊的意义。

“宋小菜”的交易可以对接到上游基地，从基地直接发到客户手中，给农业生产者提供了有规模、稳定明确的订单。

数据显示，我国的生鲜农产品市场交易规模已经突破两万亿元，而代表着效率和效益的生鲜电商对这个市场的渗透率依旧不超过3%。“宋小菜”用四年的时间证明了一件事——正在线下传统渠道高速流通的97%的生鲜农产品，可以用数据进行整合和赋能，实现大宗农产品交易与互联网的深度融合。用余玲兵的话说，“卖菜的，也能吃上数字饭。”

宋小菜员工教授商贩使用宋小菜 app。

订菜APP 实现蔬菜线上化和数据化

在湖北武汉汉口的农贸市场里，很多菜摊摊主都认得“宋小菜”汉口区域的负责人徐小华。谁家摊位每天能卖掉两百斤油麦菜，谁家的摊位有固定来买豌豆的老主顾，徐小华的心里一清二楚：“并不是记性有多好，而是摊主手机上的‘宋小菜’订菜APP，准确地记录下摊主每天要从宋小菜的市场服务站订购多少蔬菜。”

“APP上的订购量，是我们建立数据库的来源。”余玲兵告诉记者，一个地区对蔬菜的需求变化起伏其实并不大，一个菜摊每天订购的蔬菜，基本上等同于第二天这个社区人们购买的蔬菜量。

并不需要多长时间，“宋小菜”在APP后台上就沉淀下50～70种单品的需求量，在短时间内建立起每个城市蔬菜需求的数据库。当平台做到足够规模，“宋小菜”就可以通过数据预测出当地一段时期内的蔬菜需求，集单实现了集采，进而提前帮供应商制订供货计划。终极形态则是将原来的“推式”生产转变为“拉式”生产，形成反向供应链，从而实现精确的以销定产。

数据库使得“宋小菜”拥有了一个聪明的“大脑”，每种蔬菜的种类、品级、产地、包装、重量和购买者的需求、偏好等都精确对应，无论是上游供应场景还是下游用户图像都实现了线上化和数据化，45个大中型城市里几十万吨的蔬菜就这样在数据的指引下实现了精确吞吐。而这种对接，在传统的农产品供销体系里，是以供需双方在无数次“多了多了，少了少了”的摩擦中，以极大的代价实现的。

采取“移动仓库”冷链模式降成本

北京的采购商可能喜欢大个的胡萝卜，上海的可能喜欢小号的，但农产品的生物属性决定了一块地里会长出大大小小的萝卜，传统渠道一股脑按斤两销售，再在逐级市场中被各级采购商“挑拣”销售，结果就是造成大量蔬菜的损耗和浪费。

有数据显示，传统供应链中的蔬菜损耗率往往能达到30%～40%，但这个数据在“宋小菜”这里却被缩减到0.2%，这是“宋小菜”的算法起了决定作用。

哪个城市的消费者喜欢哪种蔬菜，包括蔬菜的规格、品相等，从摊主那里好不好卖便可以知道。这种长期积淀在蔬菜经营者头脑中的经验被APP的数据搜集聚合起来，反向传递到蔬菜供应的上游，实现的效果就是，土豆、白菜、西红柿这些曾经一筐筐一车车运出田间地头的蔬菜在数据的指引下，以不同规格、不同品相的方式进行包装后才能运出地头，在迈入市场之旅的最开端就开始准确分发。“我们的算法保证一片地里的土豆在地头进行分类打包，以最优化的路线到达不同城市不同站点，等送到摊主手里时，这箱土豆第一次被打开来，摊主会说，对，这就是我想要的。”余玲兵告诉记者。

宋小菜工作人员协助新蒜入库和货品记录。

回到蔬菜损耗的话题，提供农产品和销售农产品的人并没有发生变化，但由于其中有了大数据的智慧链接，人碰蔬菜的次数变少了，蔬菜损耗率降低了。不仅如此，在大宗农产品损耗最为严重的物流环节，由于实现了集单、集采，“宋小菜”采取了“移动仓库”的冷链模式。产地直发的每一辆货车就是一个冷库，根据订单的区域分布，整合同一路线的货运需求，实现上游多次装货、下游多次卸货，无论是路线选择还是品类供应都实现了最大程度的优化集约。同时，蔬菜供应与各地消费者的需求契合度提高了——“宋小菜”的精准分发让它所串联起的生产者能够越来越专注地进行生产质量和生产规模的提高。

数字化最终实现产业整体升级

胡宗龙负责的龙艳合作社是“宋小菜”的土豆供应商，在安徽省太和县为3000多亩的土豆种植基地提供生产管理和经营服务。2017年年中，来自“宋小菜”的订单量翻了两番，胡宗龙发现“自己供应不上了”，问题有两个，一是资金量不够了，二是他已经没有能力理清自己越来越大的库存和货物流通量。

“‘宋小菜’的3000多个主要供应商大多是地地道道的农民，是非公司化的个体户。他们凭借多年的奋斗拥有了自己的生意，但规模做大了以后，在规模化运营上就会遇到很多问题，一旦下游对他们提出更高的要求，管理能力不足的问题就会暴露出来。”“宋小菜”创始人之一，产业服务事业部负责人张琦说。

张琦清晰地记得他到老胡那里去考察的场景，“他根本不知道自己的库里到底有多少货，没有批次管理和先进先出（先存入货仓的产品在出货时应该优先出仓，以保证新鲜度）的仓库管理理念。我们一批批帮他整理完货仓资料后，他羡慕地说，你们这个电脑怎么这么厉害，把数据输入进去结果就出来，其实我们用的就是最普通的Excel。”

这个经历让“宋小菜”的发展重心发生了重要改变——如果不用数字化赋能生产端，下游市场开拓得再好也没有发展后劲。因为没有能够提供高效供给的上游，下游的继续发展就很难得到保证。

“宋小菜”将工作重心转移到为生产端提供数字化的产业化服务后，开发出的第一个产品是“宋大仓”APP，用于农业专业合作社的仓库进销存管理。入库蔬菜的批次、何时进、何时出、存多久，所在货架都有了清晰的记录，实现了供应端货品的在线化。如今的胡宗龙，可以随时清晰地报出自己收了多少货，每个批次的收购时间、存放位置，曾经面临的第二个问题得到了彻底解决：“卖了这么多年菜，第一次摸清自己的家底儿。”

仓库管理的在线化带来了更多意想不到的好处——因为了有了明晰的仓储量，结合“宋小菜”运营沉淀的蔬菜商品数据库和价格数据库，蔬菜经营者拥有的货物价值可以被清楚可靠地估算了。

2018年10月，胡宗龙曾经面对的第一个问题也意外得到了解决——“宋小菜”配合北京银行，共同完成了第一笔基于库存蔬菜价值的银行贷款，为老胡的合作社授信500万元，用于蔬菜经营的流动资金。

为了保证贷款资金的使用安全，“宋小菜”进一步升级了仓储管理系统，仓库货品的每一次进出库都要经过电子锁和摄像机的记录，在确保贷款主体拥有相应价值的货品存量时，才可以动用贷款资金。

“我们一直希望为更多的三农经营主体提供小额金融贷款，但因为一般的农场主、经纪人都是现金交易为主，没有信用记录，一堆土豆、一车辣椒到底值多少钱，我们金融机构也实在没数。‘宋小菜’的仓储管理体系帮我们解决了客户的价值评估问题。”北京银行杭州分行营业部副总经理俞斌告诉记者。

服务的主体越多，沉淀的数据越多，“宋小菜”们发现自己能做的事情也越来越多。余玲兵表示，“宋小菜”这些年实践的最大意义在于证明了面对大宗农产品，数字化能做的不是消灭谁，而是如何让这条产业链上的人和资源得到更好地配置，实现共同成长。“这条供应链上的每一个主体只要做好自己应该做好的那部分，数字化的触角自然会链接到他，最终实现产业整体升级。反过来说，这种升级的过程，也必将淘汰掉一些在产业中‘不认真’‘投机取巧’的玩家，因为，数据不会骗人。”