以价值链共享为基础的家电产品营销渠道优化分析

段超

随着经济水平的不断发展，家电产品的需求量不断增加，但是在传统的家电产品营销渠道以及方式中，制造商以及经销商之间存在着较多的矛盾，此类矛盾从根本上影响的是消费者的利益，同时也不利于家电企业本身的利润。本文基于此种观点，对家电产品的营销渠道的优化工作提出了相关建议。

随着家电产品的市场不断发展，其产品类型逐渐变得较为的单一，同质化倾向逐渐突出，在产品本身竞争力以及差距较小的情况下如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就成了企业需要思考的问题。为了获得自身的长远发展，企业需要转变发展方式，积极拓展营销渠道，并且根据时代的发展潮流和特点，将自身的产品营销同网络发展结合起来，建立产供销一体化的家电销售渠道，从而尽最大程度实现零售商以及制造商的利益，保证其利润的最大化，同时避免资源的过度浪费，建立起适合当今市场条件的新型合作关系。

一、家电产品营销渠道的现实情况

总体来说，家电市场的营销渠道由家电制造商以及家电批发商和零售商组成，在北上广等一线城市，家电连锁店以及大型商场例如沃尔玛等占据了主要的家电零售渠道，传统的销售渠道则多分布于较小的地级市以及县城中，为了适应此种分布较为不均的情况，使得家电销售工作适应各个地区的不同情况，总体上我国家电产品的营销模式主要有以下几种。

（一）直接对大商场等大型客户进行供货。由于大型商场自身的营业额较大，销售额较大，为了最大限度地降低成本，家电制造厂家往往选择直接向大型商场进行供货，通过此种直接供货的方式能够降低产品运输成本，同时在大型商场中直接设立本品牌的销售专柜。通过此种方式一方面能够降低产品的成本，实现零售商以及制造商的利润最大化，另一方面能够使得消费者第一时间了解最新的产品信息，有利于产品的进一步发展。

（二）直接建立自身品牌的销售渠道

除去必要的向零售商进行供货之外，家电制造商例如美的、格力等建立了自身产品的专卖带你，通过在全国各个地区设立办事处以及零售店和批发商，吸引加盟商，建立较为广阔的销售渠道。

（三）由批发商主导的销售渠道

此种模式是最为传统的家电产品销售渠道，中间经过的环节较多，在此种过程中发生的成本也就越高，在此种模式下，制造商不与终端零售商直接进行业务往来，而通过中间批发商进行信息沟通。

二、家电产品营销渠道中的突出问题

（一）家电产品的产供销三方的矛盾较为突出

通过传统的营销渠道，由批发商作为中间人联系零售商以及产品制造商，容易造成管理较为混乱，同时由于家电产品自身的利润经过批发商，产品价格往往相对更高，降低了零售商以及制造商的利润，并且由于中间信息转接的问题，制造商并不能够从零售商处得到最为直接的产品销售情况反馈，不利于销售计划的制定以及修改。

（二）与消费者沟通存在障碍

零售商在产品销售过程中掌握了第一手资料，但并不能够将消费者的相关信息以及想法需求直接反馈给制造商，中间经过的环节较多，在信息传递到制造商时往往已经失去了其时效性，并且可能存在信息传递失真的情况，此种模式令得家电产品营销的参与者往往陷入被动。

三  基于价值链对家电产品营销渠道进行优化

针对以上提出的相关问题，需要家电产品营销工作的参与者积极寻找对策，解决问题提高自身的经济效益。从价值链共享方面，大致有以下几点建议。

首先，建立以价值链共享作为基础的家电营销渠道，通过价值链共享能够实现企业之间的紧密联系，并且为企业创造最大程度的价值。因此对于家电生厂家以及销售商来说，需要针对自身的实际情况将营销活动贯穿于产品销售的每一个环节，通过产供销三家共同分析产品成本以及制定相应的产品营销战略的方式，实现彼此之间的利益共通化，共同占领家电销售的市场。

其次，在共同合作之外，还要重视以价值链为基础，充分发挥各个部门以及各个环节的作用和优势，重视不同环节的分工，逐渐形成一种既竞争又合作的关系，形成以供应链、顾客链为主体的外部价值链与以研发、生产和营销为主体的内部价值鏈的协调统一。

四、结语

总体上来说，以价值链共享为基础优化家电产品的营销渠道，需要生产厂家以及销售方的协调配合，积极及取先进经验，将制造商、批发商以及零售商三者紧密联系在一起，实现利益最大化的同时保证消费者利益。（作者单位：南京理工大学紫金学院）