钾肥圈的硫磺“弄潮儿”——访绥芬河市龙生经贸有限责任公司市场营销部副经理李鹏

《中国农资》记者 魏 萌

在国内，提到钾肥贸易，一定会想到绥芬河市龙生经贸有限责任公司。多年来，龙生公司坚持以钾肥经营为核心，进出口贸易同步发展，内外贸相结合，工农业肥并行，南北方相呼应，多品种并举的发展战略，逐步成长为国内领先、国际知名的大型进出口企业。企业最大的财富是人。在龙生公司发展壮大的过程中，也涌现出一批敢想敢干、有勇有谋的青年才俊，龙生公司市场营销部副经理李鹏便是其中的佼佼者。从钾肥进口到多肥种出口，再到硫磺贸易，李鹏凭借过人的天赋与务实的作风勇敢弄潮，不仅为公司的多元经营作出了有益的探索，也赢得了国内外合作伙伴的认可与信赖。

1 初露锋芒 把肥料从东北卖到了西南

李鹏是典型的80后，有想法，爱折腾。作为龙生公司的新生代力量，他很早便展露出过人的贸易天赋。“我大学学的是植物营养，对化肥贸易并不熟悉。”李鹏回忆说，“刚到公司时，我在办公室负责接听电话。有一天，接到一个昆明客户打来的咨询电话。可能是我有些‘自来熟’，说话也比较敞亮，聊了几句以后，就把这笔生意给谈成了。一共是三车皮的钾肥，从绥芬河直发昆明。”

就这样，通过一个电话，李鹏做成了人生的第一笔钾肥生意，并且把肥料从东北卖到了西南。龙生公司董事长张晓彪知人善用，一眼就看出他是个干业务的好苗子。2008年，刚刚入职不久的李鹏，被张晓彪从黑龙江调到山东，参与龙生首个外埠分公司——山东倍丰的筹建工作。

在山东倍丰工作期间，李鹏的业务能力和心理素质得到了极大的锻炼与提升。有一年，国内磷肥市场出现大幅波动行情，且后市涨跌扑朔迷离。李鹏告诉记者：“公司前期已经进了几万吨的货，一旦行情出现下跌，后果不堪设想。这时，正好又赶上一个合作伙伴有几千吨磷肥急着出手，想卖给我们。公司焦总和我都在心里捏了把汗，但经过反复分析，我们还是大胆买进了这批货。事实证明，我们的判断是对的，在我们作出决定不久后，磷肥迎来了一波超过400元/吨的疯涨行情。”这次有惊无险的经历，让李鹏深刻地认识到贸易的风险，同时也体验到贸易的魅力。

2 后生可畏 摸石头过河的勇敢试水者

2010年底，李鹏受命前往湖南、湖北调研市场。经过仔细考察和反复论证，他认定龙生公司在这两个省份的肥料市场上大有可为，于是在调研报告中极力建议公司尽早在上述省份建立新的根据地。

自2011年起，李鹏先后参与了湖南、湖北分公司的筹建与前期市场开拓工作。在湖北分公司工作时，由于要洽谈原料钾肥的合作，他开始与祥云、洋丰、鄂中、新都化工等磷复肥生产企业密切往来。在与上游厂家的频繁接触中，李鹏经常碰到一些硫磺贸易商。遇到的次数多了，大家就会在一起聊天，一来二去就熟络起来。

在与硫磺贸易商的交流中，李鹏对硫磺进口贸易产生了浓厚的兴趣，并跃跃欲试，想做上一单试试水。那时，龙生公司的主业是钾肥经营，公司里没有人熟悉硫磺市场，李鹏只能摸着石头过河，一边向硫磺贸易老手请教，一边亲自跑港口，深入一线去熟悉行情与业务流程。有一次，李鹏瞅准了一轮硫磺价格上涨前的抄底时机，并与客户签订了一笔5000吨的硫磺合同，但遗憾的是，由于对方未能按时履约，这笔生意最终不了了之。

2013年1月10日，刚忙完工作的李鹏，正准备在沙发上小憩一番，却突然接到董事长张晓彪打来的电话。原来，公司刚刚决定，由李鹏负责在北京筹建一个办事处。接到通知后，他深感责任重大，立即乘坐最近一班飞机赶往北京，连行李都没有来得及收拾。经过紧锣密鼓的筹备，那一年的春节前，龙生公司北京办事处正式成立。

办事处成立后不久，李鹏很快厌倦了坐在办公室里的工作。同年初夏，他在公司领导的支持下，再次试水硫磺贸易，从两三千吨开始，小心翼翼地开始了他在硫磺市场上的冒险。最初，由于缺乏经验，李鹏的心里也没有底。他整天盯着市场，行情一涨就高兴得手舞足蹈，一下跌就忧虑到辗转难眠。“那个时候真是‘前无粮草，后无救兵’，两眼一抹黑，一切只能凭着感觉走，就怕给公司赔钱。”从李鹏说话时的表情中，不难看出他当时承受的压力之大。

大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。那一年，在不安与忐忑中，李鹏最终完成了近3万吨的硫磺贸易，为龙生公司在硫磺市场上赢得了68万元的利润。此后，在公司领导的鼓励下，李鹏全身心地投入到硫磺贸易的开拓中，并在短短的五年时间里，将龙生公司的硫磺贸易量从3万吨/年做到了30万吨/年，利润从68万提高到700多万元，占到长江港口硫磺实物交易量的1/9。

随着生意越做越大，李鹏对市场的阶段性判断也越来越准，许多外企主动找上门来。2018年，国际硫磺市场行情出现下跌，部分外商急于出货，找到了李鹏。行情下跌时，只有有生产需求的工厂会急于拿现货，没有人会买期货。为了解决供需两端的矛盾，李鹏向外商提出让对方先发货，自己预付75%的货款，正式交易完成后再最终结算。“去年，通过这种代理模式，我们就完成了10万吨的贸易，并且这种模式也得到了工厂和其他贸易商的认可。”李鹏表示，2019年，他的目标是突破40万吨，冲击50万吨，力争实现1000万元的贸易利润。

3 饮水思源 一份值得奋斗终生的事业

成绩的背后，是日复一日的积累与付出。从事硫磺贸易以来，在李鹏的意识里就没有了工作日与周末的概念。除了市场风险，硫磺贸易的风险点还有很多。“海运装船是个很重要的环节，必须要到港口上去盯着，不然装船质量和效率都会打折扣。”李鹏介绍说，“另外就是对各个环节工作的衔接要求比较高，从文件传递、船期跟踪、港口对接、速遣和滞期费用核对到与进口代理商沟通签订合同、开立信用证、确认单据传递、付款放货、锁汇业务、开票结算，再到卸船、通关、出货、港口费用结算，任何一个环节出问题，都可能给公司造成不必要的损失。作为负责人，我必须随时待命。”

李鹏是个计划性很强的人，每天睡觉前，都会在脑海中对第二天的工作做提前安排，以便做到事事有预案。为了第一时间掌握市场趋势，他每天都会有选择地给贸易商、工厂、上游卖方负责人打电话。“硫磺贸易很有意思，随着经验与判断力的增强，你会发现，过去给你提供信息的人慢慢变成了和你一起研讨市场的人，这让人很有成就感。”在李鹏看来，与单纯做硫磺贸易的人相比，龙生公司的优势很明显，可以根据肥料市场的一手信息，对硫磺市场的行情变化作出提前预判，通过信息差赢得时间差，利用现货与期货的灵活转换来实现利润的最大化。

业余时间，李鹏坚持每周撰写市场分析报告，将自己的心得和判断以文字的形式进行梳理，并与业内人士互动交流。据他介绍，这个习惯的养成，与董事长张晓彪的严格要求不无关系。“张总经常告诫我们，不要怕说错，要多分析，多交流，最重要的是还要敢于表达观点，给出结论。现在，我们每个分公司和业务板块的负责人，每周都要互通信息。”李鹏感慨说，“做了几年硫磺贸易以后，我悟出了很多道理，第一是要遵循规律，敬畏市场，顺势而为；第二是灵活操作，该让利的时候就让利，通过追求利润的动态平衡规避风险；第三是学会甄别信息，凡事有自己的思考，自己的判断；第四是张弛有度，快乐工作，快乐生活。”

李鹏曾在他的朋友圈里写下过这样一句话：“拥有一份值得奋斗终生的事业。”如今，他在龙生公司收获了这份事业。“加入龙生公司，我感到非常幸运。公司的氛围积极向上，同事间非常团结友善，并且大家都有着对于工作和生活的一份执着追求与热情。”李鹏表示，“由于我是北京办事处的唯一一个业务人员，大家就都说我的单兵作战能力强，实际上，我个人的成长得益于公司近年来的蓬勃发展，也得益于公司对年轻人的信任与支持。”

任何一家企业的崛起，都离不开人才的发掘与团队的培养。从李鹏的讲述中不难看出，龙生公司的底气与力量，正源于此。