百年友邦：用对的人，做对的事，好的结果自然会来

周莫

“不管对于什么行业来说，百年都是一段很长的时间。”友邦保险集团独立非执行主席谢仕荣在回顾友邦百年历史时感叹道。

百年前的1919年，一位名叫科尼利厄斯·范德·史带（Cornelius Vander Starr）的美国人只身来到上海，开启了友邦保险与中国的渊源。从最初只有3名员工的小型保险代理商到如今市值超过1200亿美元的上市人寿保险公司，友邦保险走过了100年的历程，也展开了与中国市场的“世纪之缘”。

历经十年努力，1992年友邦重回“故里”，成为改革开放后首家获准在中国内地经营寿险业务的外资保险机构，并首次将保险营销员制度带入中国。回忆起当年开拓中国市场时的筚路蓝缕，谢仕荣认为当年秉持的理念是成功的重要因素——“将创新的产品和制度理念带进新的市场，带动整个市场的发展，这是我们希望看到的。”

谢仕荣是友邦保险的第一位华人总裁，带领友邦逾半个世纪，也是当年友邦重返中国内地市场的亲历者和推动者。在他的坚持下，1998年友邦重返外滩17号大楼并改名为友邦大厦，由此在上海外滩的地标建筑群中留下了友邦的印记，亦是众多当年始于外滩，唯一一家“回老家”的企业。谈及友邦坚持“回老家”的情结，谢仕荣表示：“当年我们重返中国市场的时候，不仅是要友邦好，也要整个中国市场好。”

作为一家拥有百年历史的企业，友邦保险自认拥有以人为本和大家庭的企业文化。在友邦保险集团首席执行官兼总裁黄经辉看来，友邦的运营理念很简单，用对的人、用对的方法、做对的事，好的成果自然会来，前提就是要吸引到对的人才。

1992年友邦率先将保险营销员制度带到中国，推动了中国现代保险业的第一次革新。百年之际友邦中国开启了营销员3.0时代，重新定义卓越标准。

经过多年发展，目前中国保费收入已经位居全球第二，成为领先的保险业市场之一。伴随中国保险业迎来高速上升期，中国市场已经连续几年成为友邦集团18个市场中增长最快的。2018年，友邦中国实现了新业务价值同比30%的增长，税后营运溢利同比增长32%。

黄经辉对友邦中国的未来充满信心，在他看来，中国内地市场迟早有一天会超越香港市场，成为友邦集团最大的市场。同时，他也对中国经济的未来感到乐观：“未来在中国市场，不仅是保险领域，很多不同的行业的增长也会非常快，终有一天中国经济会带领全世界。”

随着中国加快金融业对外开放的步伐，友邦也在积极扩展在中国市场的业务版图。今年2月，受益于促进京津冀保险业协同发展的相关监管政策和试点安排，友邦保险获得监管部门批复，开始在天津市和河北省石家庄市筹建营销服务部。在此前的26年间，受限于外资险企的身份，友邦在中国市场仅设有5家分公司。

在谢仕荣看来，与其他国家和地区相比，内地寿险市场渗透率仍然非常有限。未来中国寿险市场的前景非常广阔，发展空间很大。随着友邦在内地市场的业务继续扩展，他期望友邦未来的发展会更好。对于近期中国进一步推进金融业对外开放，黄经辉则期待“越快越好”。

作为一家与中国市场渊源颇深的外资保险机构，拥有百年历史的友邦是如何理解自身的企业文化和经营理念的？对于中国内地市场又有什么样的情结和期待？近期，友邦保险集团首席执行官兼总裁黄经辉和友邦保险集团独立非执行主席谢仕荣在上海与笔者分享了他们的经历和见解。

问：友邦是一家拥有百年历史的保险公司，您如何描述友邦的企业文化？

黄经辉：友邦是一家很看重表现文化的企业。员工和营销员都很努力工作，所以他们都得到了很好的回报，而且友邦有很好的人才晋升机制和发展平台。比如，过去一年晋升的五个地区市场CEO都是从公司内部提拔的，包括印度、菲律宾、缅甸、柬埔寨和泰国。我们在泰国的CEO，就是原来友邦广东的总经理。友邦的运营理念很简单，用对的人、用对的方法、做对的事，好的成果自然会来，前提就是要吸引到对的人才。

谢仕荣：友邦的企业文化主要有两方面：一方面就是以人为主，友邦到任何地方都会尽量培养当地的人才，让他们有机会晋升。我本人就是个很好的例子。以前友邦是美国公司，大部分管理层是美国人，中国人绝无仅有。我是第一位以中国人身份做到集团最高管理层职位的。这说明在友邦每个人都有机会，只要你努力上进有才干，公司就会提拔你。友邦能够在不同国家之间调动员工，但前提还是会培养当地员工。

另一方面则是大家庭文化，友邦把每位员工当做家庭的一分子，鼓励他们的下一代继续加入友邦工作。现在公司有三代都做得很成功的营销员主管，所以代代相传是我们的文化。与其他公司相比，这也是友邦特有的。也正因为有大家庭文化，带动了公司业务的提升。员工热爱公司、热爱保险，业务自然会兴旺起来。

问：1992年友邦重回中国大陆市场，成为首家拿到寿险牌照的外资保险机构。谢先生亲历并推动了整个过程，当年友邦是如何开拓中国市场的？

谢仕荣：当年开拓中国市场时，国内的寿险市场还很落后，友邦把整套保险制度带了进来，最重要的还是在营销方面。友邦的战略就是一定要有自己的营销团队，不能依靠其他人。做好营销团队，业务自然会发展起来。当时我们感觉中国大学生的素质很高，如果能让他们了解这套保险制度，他们就会参与到保险行业来。这样一来，中国市场营销团队的素质也比其他国家高很多。当时很多国家的营销团队还是采用兼职方式，但在中国，我们一定要让营销员全职，百分百为友邦服务，而且要大学毕业。

当然请大学毕业生做营销员也不一定能够成功，要他们成功一定要有制度帮助和激励他们。所以友邦最重要的是人才训练制度，使用外国的销售制度训练营销员。另外，还要使营销员有信心能够做成功，有信心卖得出产品。结果证明这套制度可行，对中国市场的成功产生很大影响。后来这套制度也影响了整个中国内地市场。

当年我们开拓中国市场的时候，不仅是要友邦好，也要整个中国市场好。就像当年我们去开拓中国台湾市场一样，整套制度带动了市场的发展，后来中国台湾的保险业发展得很好。我们的理念就是将创新的产品和制度理念带进新的市场，带动整个市场的发展，这是我们希望看到的。

问：中国市场已成为友邦所有业务地区中发展最快的市场，友邦对于未来五年中国业务有怎样的战略规划和设想？

黄经辉：目前中国香港是友邦集团最大的市场，中国内地市场迟早有一天会超越香港市场，这只是时间问题。但因为我们是上市公司，不能做任何这方面的预测。

友邦有很好的模式——独特的营销员模式，能夠吸引到很多人才，可以招到很多大学毕业生加入公司。这是谢仕荣先生当年带进中国市场很好的制度，现在这个制度也应用到了友邦其他的市场，也发展得非常好。这个制度需要营销员非常努力地工作，因为这个行业被客户拒绝的情况比较多。作为营销员，心理素质要非常坚韧。他们有很好的文化素质和心理素质，能够在这个行业表现出众，能够有很好的收入。

另一方面，目前友邦在中国内地营运的市场是全国规模的30%。现在，友邦在天津市和河北省石家庄市筹建营销服务部。随着内地市场进一步开放，我们也会马上在其他地方申请牌照。我对于中国内地市场的前景是非常乐观的，这能够进一步带动整个集团业务的发展。而且，我感到特别乐观的是，未来在中国市场，不仅是保险领域，很多不同的行业的增长也会非常快，终有一天中国经济会带领全世界。

问：友邦对于未来中国保险市场和自身发展有什么样的期望？

谢仕荣：相比于中国香港和台湾15%-20%的市场渗透率，现在中国内地市场渗透率只有3.7%，距离日本就更远了。所以中国寿险市场的前景还是非常广阔的，发展空间很大。我们希望中国的保险市场能够发展得更好，能够更快地追上其他市场，这是我们最希望能够做到的。

我相信，随着友邦将来在全国各地都有分公司后，友邦在中国市场的发展会更好。冀望未来，友邦要做成最好的公司、最受人家尊敬的公司，有最好的品牌，才能够受大众的支持和爱戴。