商业银行零售管理及目标客户流失概率预测研究

王少英

摘 要：随着社会的不断发展，对于当前金融脱媒而言，趋势会越来越明显，并且是以商业银行为主的盈利方式会面临着很大的机遇。所以零售业务会直接成为商业银行利润空间的重要内容。与此同时，我国商业银行会越来越重视各种零售客户关系的管理以及保护，更要完全认识到对目标客户行为数据研究的根本性。

关键词：商业银行  零售管理  目标客户  流失概率

现阶段，不管是企业还是在商业上，有很多银行会存在这样的问题，在全部的客户中，带来比较多收益仅仅是一部分，并且占到的数量极少，所以该部分就是商业目标客户。而商业银行这个时候就需要有计划以及有过程的不断开发出生存重要的重点客户，由此一来，从国外商业企业的发展运行能够看出来，降低企业合作客户的数量，就需要不断提高客户的质量，这个是当前要面临的任务。

一、关于零售客户管理的分析

在谈论到零售客户管理的时候，不能涉及到零售业务。所以有些西方国家就会讲到零售银行业务的服务对象不但会包括到个人和国家的利益，主要是包括到小型企业和小经营企业的各种利益。然而因为现阶段没有实行零售业务的主要定义，所以在本篇文章中，要结合中国银行的实际情况，直接将零售银行业务划分为，商业银行向个人或者是家庭提供的金融服务或者是相关的产品：

①对于一般零售银行客户来讲，该客户所接受的金融服務需要以负债、中间业务为主，这就包括到存着和账户等多种普通居民所提供的小额存款和取款等。

②消费信贷客户：在面对该类的客户而言，就需要以业务资产为主，简单来讲是所选择物品和服务的时候，就需要申请私人用途的贷款，当然还需要以收入较低中的财富将使用的住房信贷和汽车信贷进行消费。

③信用卡客户：如果是在该客户中，所接受的金融服务是不包括借记卡等多种业务的，绝大多数是面对社会各个等级人士所提供的小额短期信贷、支付和转账业务为一体的服务项目。

④面对贵宾理财客户来讲：其接受的程度是属于代客理财的范围内，绝大多数是面向新型的富豪以及家族的专属等多项内容，另外，这个还包括到海外基金以及信托基金等。

二、当前商业银行零售客户管理的具体情况

（一）客户识别不清晰、不到位以及不合理

在我国商业银行运营期间，还存在着诸多的问题，大体上表现在以下几个方面：①商业银行没有加大对客户终身价值的研究力度，在客户识别工作上，没有制定统一完善的管理方式。从当前情况来看，虽然说我国商业银行对于相关现象有了一定的了解，不过，相关内容也只是表现在大客户自身价值的创造中，然而，对于高价值客户来讲，认识还是比较客观的。②现阶段，商业银行一般是以客户为银行带来相关的利益为主，将其作为识别客户的主要方式，不过，其并没有从综合性角度对客户价值进行判断。此外，大力判断目前的价值虽然能够获取银行目前的高价值客户，可是，却失去了对未来高价值客户的关注度。在高端客户资源日益缺乏的背景下，加大对潜在高价值客户以及未来高价值客户的关注力度是很有必要的，其有助于商业银行未来稳定运行。

（二）低端客户无法拒绝，产生的作用不大，成本输出比较高

现阶段，受相关体系等因素的影响，特别是在促进社会稳定发展的基本需求中，我国商业银行不能再和以往的外制银行相同，只是一昧的从商业性进行探究，过度重视高端客户，只是采取滞后以及传统的方式进行工作。对于低端客户来讲，我国商业银行消耗的成本或者是物力都是比较多的，而20%利润的客户几乎消耗了银行诸多的资源，这一现象的发生从一定程度上限制了我国商业银行经济效益的提高。通过探究商业银行业务实际开展情况来看，以往商业银行扮演的是义工角色，其只是负者为客户提供一定的中间业务服务，不过，其没有加大对中间业务的重视力度。在我国银行颁布了相关的商业银行中间业务规定要求之后，国内银行在中间业务运行期间逐渐趋于成熟性，其无论是经营理念还是方式都有了明显的改变，收费理念逐渐的提高，理念以及实践均完成了免费到收费的一次性跨越。可是，在商业银行收入结构中可以看出，业务中的利息收入占据的比例是非常高的，此外，中间业务的手续费收入占据比较小一些。

三、结束语

以上所述，对于以往历史数据能够看出来，能够很好的辨别出影响，目标客户进行评估，直接判断出流失的概率，这样的话，就可以当做客户细分的根本。所以，如果实现对基本流失函数价值的话，商业银行是估计客户流失概率的整体模型，主要是能够很好的确定出客户最后流失概率的情况和运行情况。

参考文献：

[1]曹辉.基于大数据分析应用视角的商业银行零售业务转型升级研究[J].价值工程，2018，37（34）：12-13.

[2]陈华，高立霞.大数据在商业银行零售业务客户经营管理中的运用[J].河北金融，2018（10）：15-17.