柳井正的成功与失败

古月双刀

在日本首富的争夺战中，柳井正和孙正义是对“老冤家”，连续六年较量不休。根据福布斯的发布，2019年的首富再次易主，柳井正坐上了富豪第一把交椅。

2018年优衣库在中国大陆市场表现强劲，收益与溢利率得到双位数增长，柳井正也因此身家增加56亿美元，达到249亿美元。

回顾优衣库的成功，柳井正总结，“你挑战十次新事物，必定会有九次失败。”这句话也是他的著作《一胜九败》的提炼。

1949年，柳井正出生在日本山口县，他的家族里很多人都经营服装生意，他父亲也有一家西式服装店。从小耳濡目染，柳井正对服装生意的流程很熟悉，知道有一天自己也会继承家族事业。

从早稻田大学毕业后，他先是遵父命进入佳世客超市（现永旺集团）工作，觉得当名普通店员无聊，干了不到一年他便辞职回乡，接手父亲的服装生意。

获得管理权后，柳井正干劲十足。在父亲的服装店里，他看到商品摆设、流程效率都太差，资金周转也太慢。于是积极调整这些问题，没日没夜地钻研改进。

换了老板，上来了个工作狂人，老员工们一下子受不了，纷纷辞职，结果店里只剩下一个员工。俩人需要负责进货、库存、销售、打扫等所有的业务。可柳井正没有放弃，咬着牙坚持的同时，继续招人、培训新员工。

在经营中，他发现一个问题，原来父亲的生意是针对穿着体面的银行证券业人士，售价昂贵。其他服装店也有同样问题，只要带一点设计感，价格就上去了，让年轻人望而却步。他开始研究，并去美国考察，准备采取自助销售的形式，开一家所有人都买得起的服装店。

三十多年，将一家小裁缝店一步步做成全球第四大服装零售商，在全世界开设2000家门店，仅中国就有五百多家。这是柳井正创造的商业奇迹。

就这样，1984年，日本广岛市诞生了第一家优衣库。买衣服就像在超市里购物，这种新鲜、接地气的方式很快吸引了民众。

然而随着分店的开张，柳井正发现好卖的型号产能跟不上，他决定一改服装代销的方式，自己建造生产线。日本的人工费不菲，柳井正便效仿香港佐丹奴，去海外组织生产。

产能的问题解决了，优衣库又遇到了个大问题——品牌形象不佳。优衣库虽然便宜，但款式比较“大爷大妈”，年轻人爱面子，不愿意让人知道自己穿的是优衣库，甚至会剪掉商标。柳井正意识到这是设计环节的问题，于是花大钱在全球建立研发中心，聘请大牌设计师。

像这样的问题还有很多，优衣库在不同国家的市场培育也花了柳井正很长的时间解决。在入驻英国、美国、中国前期，优衣库几乎都是溃败的，得不到当地消费者的认可。但正如柳井正所说，既然选择了挑战就没有回头路，抱着90%都会失败的决心去尝试，并坚持住。

“全世界有很多卖衣服的，但只有他卖到了极致，卖成了日本首富。”马云如是评价他。缔造商业神话的背后，是一步一步扎实的解决对策。而这些最终被证明是“正确”的商业决策，其诞生过程的失败次數，是大多数人所不知道的。