“浸入式”教学法在汽车销售顾问职业素养培育中的应用*

史 婷

（武汉交通职业学院，湖北 武汉 430065）

一、职业素养和“浸入式”教学法

（一）职业素养的内涵

职业素养是指职业内在的规范和要求，是在职业过程中表现出来的综合品质。职业素养的三大核心内容包括职业信念、职业知识技能和职业行为习惯。职业信念是指职业道德、职业心态和职业价值观意识；职业知识技能是指做好一个职业应该具备的专业知识和能力；职业行为习惯是指在职场上通过长时间地学习和改变，最终形成习惯的一种职场综合素质。

（二）“浸入式”教学法的内涵

浸入式（Immersion）是指用第二语言作为教学语言的教学模式。“浸入式”教学始于加拿大法语浸入式教学模式，即儿童在校（园）的全部或一半时间被“浸泡”在第二语言环境中，教师只用第二语言面对学生，不但用第二语言教授第二语言，而且用第二语言讲授部分学科课程［1］。现阶段，外语的“浸入式”教育与培训已经发展得很成熟，“浸入式”教学模式和理念在其他领域的教育培训中也有很多的尝试与实践。

（三）“浸入式”教学法在职业素养培育中的优势

“浸入式”教学与基于工作过程实践教学相比较，其最大的优势就是构建一个真实的工作环境，让学生不仅模拟工作过程进行学习和训练，而且完整地感受整个工作氛围，通过视觉、听觉、触觉乃至嗅觉一起感知工作内容。从操作方法和操作过程到思维方式和自我认知，“浸入式”教学法对学生进行立体多方位的塑造，从而对职业素养培育达到“润物细无声”的效果。细化其具体的优势，主要体现在以下五个方面［2］。

1.为学生提供一个职业人对话的环境，让学生在学习过程中体验真实工作环境；

2.给学生一个准确的身份定位，让学生以职业人的状态来学习和工作；

3.为学生提供一系列具体的工作内容，让学生在学习过程中完成真实工作项目；

4.为学生传授准确适用的工作方法，让学生使用企业的工作方法完成学习任务；

5.以企业使用的评价体系对学生进行考核，让学生以职业人的全方位要求来约束自己。

二、“浸入式”教学法在职业素养培育中的载体和路径

（一）“浸入式”教学法在职业素养培育中的载体构建

“浸入式”教学法是工学结合模式的具体运用。只有自己到水里面尝试，才能学会游泳是“浸入式”教学法的核心思想。因此，为了保证“浸入式”教学法在职业素养培育中的效果，笔者提炼出三个载体［3］。

1.“浸入式”环境载体

构建“浸入式”环境载体最直接的方式就是采用工学结合模式。职业院校可以对授课的理论教室和实训教室进行硬件环境的改良和软件环境的渲染，按企业化的标准设置“工位式”学习环境，以视觉冲击和文化渲染营造职场文化，保证企业真实工作环境对学生学习环境的“浸入”。

2.“浸入式”内容载体

构建“浸入式”内容载体需要将工作过程与学习过程相结合。职业院校可以调研企业具体岗位的工作内容，包括工作职责、工作流程、工作方法以及工作技巧，将工作过程中所涉及的全部内容提炼成教学内容，保证企业工作内容对教学内容的“浸入”。

3.“浸入式”评价体系载体

构建“浸入式”评价体系载体同样需要将工作过程与学习过程相结合。职业院校可以调研企业对具体岗位的工作评价体系，包括评价项目、评价标准以及奖惩制度，将工作评价体系提炼成适合职业院校使用的考核体系，保证企业工作评价体系对学生考核体系的“浸入”。

（二）“浸入式”教学法在职业素养培育中的实施路径

以“浸入式”教学法在职业素养培育中的三个载体为基础，笔者提炼出“浸入式”教学法在职业素养培育中的实施路径，如图1所示。

三、“浸入式”教学法在职业素养培育中的应用探索

汽车销售顾问是为客户提供顾问式专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员，主要服务于各个汽车品牌，其工作范围是从事汽车销售工作。以“浸入式”教学法在职业素养培育中的载体和实施路径为基础，对“浸入式”教学法在汽车销售顾问职业素养培育中的应用进行探索。

图1 “浸入式”教学法在职业素养培育中的实施路径

职业院校选取5-8家合作企业（汽车4S店），同时，将班级学生分成5-8组，分组根据学生对品牌的喜好自由组合，每组学生对应一个汽车品牌。汽车销售顾问岗位对应的职业基础课和职业技能课的授课教师需要对各门课程对应的环境载体、内容载体和评价体系载体进行构建。

（一）汽车销售顾问职业素养培育中的环境载体构建

在授课教师的引导下，各小组学生分析其对应汽车品牌的品牌文化和企业文化，将品牌文化和企业文化融入课堂环境中，可以在理论教室和实训教室使用壁挂海报、易拉宝等进行文化的装点和宣传，同一间教室的不同小组可以通过划分区域的形式进行。通过在教室中渲染企业气氛，让学生置身其中感受品牌文化和企业文化。同时，设定学生的身份为汽车4S店的销售顾问，为各小组学生定制带有品牌和企业logo的工牌，要求学生上课期间必须佩戴工牌，以强化学生的职业身份和企业归属感。

与学生直接在4S店实习相比较，在学校中构建环境载体有效地规避了两个难题，一是学生管理问题，学生实习进入不同汽车4S店，由于学生分布较散，学校不能直接和全面地了解学生的动态，对学生的实习效果和人身安全不能第一时间掌握；二是实习时间协调问题，目前大部分职业院校实现了毕业实习环节，但是课程实习环节迟迟不能实现，其主要原因就是进企业的实习时间难协调，企业是盈利性机构，需要正常运营，很难实现短时长、高频率地吸收实习生进行课程实习。

（二）汽车销售顾问职业素养培育中的内容载体构建

首先，各门课程的授课教师分析各个企业汽车销售顾问岗位的工作内容，提炼各企业相通的共性工作内容，将共性的工作内容转化为教学内容和实训内容，并要求学生必须掌握。接下来，各小组学生将所学的共性知识和技能特色化，即将共性的工作内容根据各品牌、各企业的要求进一步具体化，形成适合各个企业使用的实训工单，各小组根据实训工单完成实训练习。同时，在实训过程中，各小组根据各品牌、各企业汽车销售顾问工作开展的要求，对实训教室的布局和设备进行调整，在资源共享的前提下实现品牌特色化。例如，《汽车推销技巧》课程“项目二需求分析”环节中，学生所学的共性知识和技能是需求分析的流程、方法和技巧，而各小组实训时使用的实训工单就是品牌化后的，如“一汽大众”组和“上海通用别克”组使用的实训工单的内容和形式不同。

（三）汽车销售顾问职业素养培育中的评价体系载体构建

首先，各门课程的授课教师分析各个企业汽车销售顾问岗位的工作评价体系，提炼各企业相通的共性评价体系，将共性的评价体系转化为考核体系。考核体系包括三部分考核：理论考核、实践考核和综合素质考核，三部分考核均采取过程性考核。接下来，各小组学生将考核体系特色化，即将共性的考核体系根据各品牌、各企业的要求进一步的具体化，形成适合各个企业使用的考核体系。例如，《汽车推销技巧》课程“项目三产品介绍”环节，教师分析各个企业汽车销售顾问岗位对该环节的评价体系，提炼出共性的三部分考核体系，理论考核项目包括产品和竞品知识，实践考核项目包括产品介绍方法和竞品对比方法，综合素质考核项目包括语言表达、仪容仪态、出勤率、迟到早退率及作业准时完成率。然后，各小组根据品牌化的实训工单进行实训，对应的，教师使用品牌化的考核体系进行考核。比如，“上海通用别克”组的理论考核项目为别克君越和竞品迈腾的车型知识，实践考核项目为别克品牌使用的六方位介绍法和SPIN提问法，综合素质考核标准为别克的语言表达标准、仪容仪态标准以及出勤率、迟到早退率、作业准时完成率的奖惩办法。各小组使用考核体系对各小组成员的实训表现进行考核，考核由授课教师总体负责，由各小组组长具体实施。

武汉交通职业学院使用“浸入式”教学法培育汽车销售顾问职业素养始于16级汽车营销与服务1班，从职业基础课《汽车营销礼仪》和职业技能课《汽车推销技巧》两门课程进行试点。16级汽车营销与服务1班在校人数61人，截至2019年1月，有47名同学进入不同品牌汽车4S店进行汽车销售顾问岗位的实习。笔者以职业素养的三大核心内容为基础，结合汽车销售顾问的职业特色，制作出主题为“汽车销售顾问职业素养满意度调查”的调查问卷，对47名实习生的实习单位实施调研，调查用人单位对实习生的职业素养满意度，调查内容和调查结果如表1所示。

本次调查实际发出调查问卷47份，回收有效问卷42份。从表1中可以看出，选择“满意”和“较满意”的企业数占到总企业数的70%以上，出现“不合格”评价的企业数只占到少数。总体来说，用人单位对新到岗的16级实习生职业素养的满意度较高，企业对在岗毕业生在各职业素养细分项中的表现表示肯定。

四、使用“浸入式”教学法培育汽车销售顾问职业素养存在的问题及对策

实践和调查显示，使用“浸入式”教学法培育汽车销售顾问职业素养，对毕业生职业素养的提高有很大的帮助，但是仍然存在一些问题，问题主要归纳为以下两点。

问题一：岗位对应课程较多，“浸入式”教学法全面实施有难度。就业岗位对应的职业基础课和职业技能课门数较多，教师对岗位需求的理解程度不同、教学观念不同，同时，课程使用“浸入式”教学法的难易程度不同，使得毕业生的职业素养不能得到显著提高，仍然存在素养“短板”。

针对第一个问题，我们可以通过三个具体对策进行改善。第一，加强教师下企业锻炼的力度，让教师对学生就业岗位有更加全面透彻的认识；第二，鼓励教师参加各类骨干教师培训，开拓教师们的视野和思路，帮助其树立正确的教学观念；第三，成立“浸入式”教学法教师团队，团队定期开展讨论和经验分享，帮助实施“浸入式”教学法难度较大的课程顺利开展教学。

问题二：班级人数较多，分组难度较大。进行试点的两门课程均是分为8组，每组人数多达7-8人，“浸入式”教学法在实施过程中存在部分学生自律性和学习积极性不高的现象，导致部分学生的职业素养培养效果存在假象。

表1 武汉交通职业学院16汽营1班在岗汽车销售顾问毕业生职业素养满意度调查

针对第二个问题，我们可以通过两个具体对策进行改善。第一，在保证友好合作关系的前提下增加合作企业的数量，通过增加合作企业的数量来细化分组；第二，细化考核体系，在根据企业评价体系制定学生考核体系的基础上再细化，根据每个实训项目的具体内容进行组内再分工，并对每个具体的分工制定考核标准，让小组内的每位成员都各司其职，互相配合，共同进步。

五、结语

文章借鉴“浸入式”教学法在语言学习和其他领域教育培训中的应用，提炼“浸入式”教学法在职业素养培育中的载体和实施路径。在“浸入式”教学法在职业素养培育中的三个载体和实施路径的指导下，通过对汽车销售顾问职业素养培育中的环境载体、内容载体以及评价体系载体进行构建，以及“浸入式”教学法在武汉交通职业学院某班级进行应用探索，总结出“浸入式”教学法在培育汽车销售顾问职业素养时存在的问题和改进措施，以期起到对职业院校培养职业人起到借鉴作用。